舉個例子：“往泥土里加水，澆上去，嘩嘩地從上往下倒，就像下雨的時候一樣……”像這樣，“加水”，“澆上去”，“嘩嘩地從上往下倒”，“就像下雨一樣”，同樣的意思我用了4種不同的方式來表達，以此向?qū)Ψ絺鬟_了故事的整體印象。

◎ 專用術(shù)語也換一種說法來重復(fù)一下

這種“換種說法重復(fù)說明”的方法同樣適用于專業(yè)術(shù)語。用專業(yè)術(shù)語說明的時候要加上一句專業(yè)術(shù)語的解釋，這樣才便于顧客理解。

比如：“這是一種滲透性很高的水，因為它的聚成分子很小?！币痪湓捓锩嬗玫搅恕皾B透性”、“聚成分子”兩個術(shù)語，直接這樣說的話，顧客不容易理解。換種說法；“這種水滲透性很高，可以滲透到皮膚深層，因為它的聚成分子就是一種很小的微粒，只有普通水分子的1/10大?！边@樣一來，“滲透性”用“可以滲透到皮膚深層”來說，“聚成分子”用“很小的微粒只有普通水分子1/10大”來說，顧客就更容易理解。

這里再給大家介紹一個例子，是我之前賣美容乳液時的商品說明。我在說明過程中注意了“換種說法來重復(fù)”這一點。

【介紹美容乳液的例子】

“結(jié)論”：這種乳液可以讓皮膚水潤嫩滑。

“原因”：睡覺時如果皮膚太干就很容易起皺紋。堅持使用這種乳液可以讓5年以后的你看起來和現(xiàn)在一樣年輕，因為這種乳液有鎖住水分的效果。

“起”：對肌膚來說，水分相當重要。特別是過了20歲，會越來越覺得皮膚缺水。如果突然發(fā)現(xiàn)最近皮膚比較干的話就一定要注意了，干燥的時候最容易起皺紋。

“承”：這種美容乳液的“聚成”就是“原子組合”，比一般水分子小很多。

“轉(zhuǎn)”：它能滲透到皮膚深處。采用的是“超微技術(shù)”，就是用十億分之一比例的顯微鏡才能看清的微生物技術(shù)。

“合（結(jié)論）”：因此這種乳液可以滲透到您皮膚深處，讓您的皮膚水潤嫩滑。

如果在說明時加上“嫩嫩的”、“滑滑的”、“刺溜刺溜的”之類能表現(xiàn)商品特點的擬聲擬態(tài)詞會更有說服力。為了強調(diào)商品的優(yōu)點，我會加上抑揚頓挫的語氣“刺溜～刺溜～的”。這樣說會更形象，說起來也很有意思，就很容易和顧客越聊越開心。

技巧

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想要傳達的關(guān)鍵詞換換別的說法反復(fù)說幾次

技巧

57

使用專業(yè)術(shù)語的時候要加一句解釋

技巧

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用擬聲擬態(tài)詞來形容商品的特征會更有效果

9.學(xué)會有效利用公共傳媒上的相關(guān)報道

如果顧客知道你銷售的商品報紙雜志都報道過的話，對商品的信任度會驟然提升。但有的銷售員為了表明商品的知名度和優(yōu)點，在銷售的時候拿各種亂七八糟的資料給顧客看，其實這種方法是不可取的。給顧客看太多東西，反而會導(dǎo)致顧客思緒混亂，不知道該不該相信，該不該買。因此，要向顧客介紹的時候，只拿一份報道就夠了。但是絕對不能拿花錢登的廣告，因為這樣的廣告反而會讓顧客覺得可信度不高。要盡可能地利用公共傳媒，并且是報紙雜志主動來采訪的報道。

這里要注意不要直接打開雜志把相關(guān)報道給顧客看，要先讓顧客看看雜志封面知道是什么雜志。一邊用手指指著雜志名和相關(guān)報道的題目，一邊介紹：“在××（雜志名）的第24頁刊登著這件商品的相關(guān)介紹，題目是‘看得見效果的化妝品’?！辈灰贿^于簡單地說“這本雜志里也有相關(guān)介紹”。對于顧客來說，最想知道的就是眼前的商品在什么雜志上被介紹過，大概內(nèi)容是什么。說明的時候加上幾句相關(guān)說明，能提高商品的信用度。銷售員們，以讓顧客容易理解為目的，嘗試一下吧！

在介紹雜志報紙上商品的相關(guān)報道時，要一邊用手指指著報道，一邊念出聲。就像早上讀報那樣的感覺。

我一邊指著報道一邊念：“以30歲左右的上班女性為中心，讓沒有充足時間化妝的她們也能在短時間里做好基本護理。憑借這個亮點，銷量很好……您看這里是這么報道的?！?/p>

顧客：“哦……是嗎？”

我：“專為忙碌的職業(yè)女性打造的哦?！?/p>

像這樣念給顧客聽不僅可以提高信賴度，還可以把商品的優(yōu)點有效地傳播到顧客大腦里。

報紙宣傳比自己說——強100倍

哦……

是嗎？

兩分鐘搞定……

保濕美白防曬都包括……您看這里是這么報道的。

這報上說的，“專為忙碌的職業(yè)女性打造的哦。”

告訴顧客了相關(guān)報道在哪里后，很少有顧客會自己主動拿過來讀?？梢院敛豢鋸埖卣f，顧客在店里購物時是沒有心思去讀一些文字材料的。跟顧客念商品的相關(guān)介紹，時間不要超過10秒，把你想強調(diào)的地方明確地傳達給顧客就行了。

技巧

59

利用雜志中商品相關(guān)報道進行說明之前先把雜志的封面給顧客看看

技巧

60

念商品相關(guān)報道給顧客聽的時候，時間不要超過10秒