①這種材料還用于制作什么別的商品，對(duì)人體是否有害？

②這種材料有什么效果，為什么這么說(shuō)？

③這種材料是從什么東西里提取出來(lái)的，產(chǎn)地是哪兒，有什么特點(diǎn)？

回答

原材料：

類胡蘿卜素

①還用于制造紅色蔬菜飲料。 胡蘿卜里富含此物質(zhì)。

②能讓肌膚很有光澤。

③提取自原產(chǎn)馬來(lái)西亞的椰子。

因?yàn)樗転槿梭w提供維生素A。

椰子中胡蘿卜素的含量是一般胡蘿卜的5倍。

思考

部件（材料）

①這種材料還用于制作什么別的商品？對(duì)人體是否有害？

②這種材料有什么效果呢？

③這種材料是從什么東西里提取出來(lái)的，

產(chǎn)地是哪兒，有什么特點(diǎn)？

為什么這么說(shuō)？

理由是什么？

如果對(duì)人體有害該怎么跟顧客說(shuō)明？

以材料為中心的談話圖表示意圖，

和顧客交談的時(shí)候就用它啦！

P88的圖例是賣一種叫“類胡蘿卜素美容啫喱”的化妝品時(shí)使用的，分成了3條路線說(shuō)明。分支越多，和顧客的談話就能進(jìn)行得越順利。具體說(shuō)明的時(shí)候，就這樣說(shuō)：

①“這種胡蘿卜素在紅色蔬菜中含量很高，尤其是胡蘿卜。”

②“胡蘿卜素可以讓膚色變亮，因?yàn)樗钱a(chǎn)生維生素A的元素，在人體內(nèi)能轉(zhuǎn)變成維生素A?！?/p>

③“這種胡蘿卜素是從產(chǎn)自馬來(lái)西亞的椰子里提取的純天然物質(zhì)，這種椰子里胡蘿卜素的含量是一般胡蘿卜的5倍之多?！?/p>

像這樣，單單是原材料就能拉出這么多談話的資本；從其他各個(gè)方面也這樣組織話題。在給不同的顧客重復(fù)說(shuō)明的過(guò)程中可以每次從不同的地方開始說(shuō)。比如上次是說(shuō)的第一項(xiàng)，這次從最后一項(xiàng)或者中間開始說(shuō)，總之腦子里有一個(gè)圖，自己靈活選擇按哪條線走。還可以進(jìn)一步地在一個(gè)圖里面加上“商品素材”、“商品的真實(shí)可信度（商品效果以及誕生背景）”等好幾個(gè)話題。

P89的這張圖也是賣“類胡蘿卜素美容啫喱”時(shí)制作的并實(shí)際使用過(guò)的談話示意圖。你可以從商品的傳單上挑出一些覺得不錯(cuò)的亮點(diǎn)，然后自己進(jìn)行一定的補(bǔ)充。

以P88-89的圖為基礎(chǔ)，推而廣之，對(duì)商品進(jìn)行反復(fù)說(shuō)明。把每一條思路都理清楚，說(shuō)明過(guò)程中漏掉的話題就會(huì)減少。和顧客的交談時(shí)一旦建立起自信，就會(huì)越來(lái)越順利。當(dāng)然，要建立自信，充分的事前準(zhǔn)備是相當(dāng)重要的。

技巧

48

畫一幅介紹商品的談話圖，把要介紹的內(nèi)容明示出來(lái)

技巧

49

以原材料和商品背后的故事為素材組織語(yǔ)言

技巧

50

一個(gè)方面引出三個(gè)話題，和顧客交談起來(lái)就能得心應(yīng)手

5.打破尷尬沉默的方法——讓顧客親手拿一下商品

有很多銷售員都是在介紹完一遍商品后不知道再說(shuō)些什么，于是陷入了沉默。為了應(yīng)對(duì)這種尷尬的沉默，我通常會(huì)做一件事，那就是讓顧客親手拿一下商品。

但是如果直接跟顧客說(shuō)：“您可以拿起來(lái)好好看看。”顧客是不會(huì)主動(dòng)拿的，這個(gè)時(shí)候我會(huì)拿起商品遞到顧客面前說(shuō)：“您拿著看看?！?/p>

這樣做的話，大多數(shù)顧客都會(huì)接過(guò)你遞的商品，然后會(huì)說(shuō)一兩句諸如“啊，比我想象中重（輕）多了”之類的話。而這正是你和顧客搭上話的契機(jī)。你可以順勢(shì)說(shuō)一句：“這么重（輕）是有原因的……”從而引出更多的話題。

事實(shí)上，讓顧客親手拿一下商品不僅僅可以制造跟顧客搭話的契機(jī)；顧客聽了一遍商品的介紹以后，上升到了“哦，原來(lái)如此”的階段，這個(gè)時(shí)候讓顧客拿一下商品的話可以提高顧客的購(gòu)買率。原因很簡(jiǎn)單，相比只是用眼睛看一看，用手拿起來(lái)摸一摸、聞一聞、嘗一嘗，通過(guò)五官來(lái)感受商品后，顧客更真實(shí)地了解了商品，也更容易萌發(fā)想買的念頭。

下面是我在東急HANDS一家店賣香皂時(shí)的事情。

顧客問(wèn)我：“哪種香皂最暢銷啊？”

我指著墻上掛的表格告訴顧客：“這是香皂銷量前十名的排名表?！?/p>