但是，很多銷售員因?yàn)椴涣?xí)慣，不知道該怎么跟顧客打招呼，于是就笨拙地問(wèn)顧客：“您需要什么，我?guī)湍阏野?？”結(jié)果呢，顧客要么無(wú)視，要么就一句硬邦邦的“不必了”拒人于千里之外。這還算好的，有的顧客還會(huì)說(shuō)：“真煩人，沒(méi)看我正在挑東西嗎？不用你管！”被客人這么惡狠狠地說(shuō)，銷售員會(huì)覺(jué)得自己的人格被全盤(pán)否定，很受傷。嚴(yán)重的還會(huì)患上PTSD（創(chuàng)傷后應(yīng)激障礙）等心理疾病，從此害怕跟顧客打招呼。

招呼客人看似一件很簡(jiǎn)單的事，但是一旦錯(cuò)一次就可能導(dǎo)致心理陰影和疾病，實(shí)行起來(lái)并不容易。

◎ 遞購(gòu)物筐給顧客時(shí)，顧客一定會(huì)給出相應(yīng)的回應(yīng)

為了避免打招呼時(shí)被顧客無(wú)視，我采取了向顧客遞購(gòu)物筐的方法，實(shí)踐證明很有效果。我指導(dǎo)的很多銷售員也覺(jué)得這種方法很好，因此我對(duì)這一招很有信心。具體點(diǎn)說(shuō)就是如果看到顧客拿起商品觀察就順勢(shì)遞一個(gè)購(gòu)物筐過(guò)去，說(shuō)一句：“您好，您用這個(gè)吧。”遞購(gòu)物筐很簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是遞之前要觀察清楚顧客正在看什么商品。

這一招的厲害之處就在于，不用過(guò)多的語(yǔ)言，也不會(huì)被顧客無(wú)視，一定能夠得到Y(jié)es或No的回應(yīng)。對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，被無(wú)視是很難受的，只要顧客給出回應(yīng)，都算是一種成功。

如果顧客接受遞過(guò)去的購(gòu)物筐，通常會(huì)說(shuō)一句“謝謝”或“你真有眼力”這類的話。這個(gè)時(shí)刻抓住機(jī)會(huì)和顧客說(shuō)上兩句，銷售員與顧客間的“心墻”就會(huì)立刻矮一截。通過(guò)觀察顧客手里拿的是什么商品判斷顧客對(duì)什么感興趣，然后一邊介紹相關(guān)的其他商品，一邊有意識(shí)地把顧客誘導(dǎo)到自己銷售的商品上。因此，即使顧客看的不是自己銷售的商品這一招也同樣適用。比如顧客在看一件商品，而我銷售的是別的商家生產(chǎn)的類似產(chǎn)品，我會(huì)利用遞購(gòu)物筐的時(shí)機(jī)跟顧客攀談，然后指著我銷售的商品說(shuō)“這是新產(chǎn)品”，顧客聽(tīng)了會(huì)想“唉，這是什么”，從而燃起想看新產(chǎn)品的欲望。

當(dāng)顧客不接受購(gòu)物筐的時(shí)候，會(huì)說(shuō)“不用了”“謝謝”，有的顧客會(huì)用手勢(shì)示意。這個(gè)時(shí)候銷售員就簡(jiǎn)單地行一下禮離開(kāi)就行。跟顧客搭話是為了判斷顧客是否愿意和你交流，也沒(méi)有必要因?yàn)轭櫩途芙^了你遞的購(gòu)物筐而郁悶。轉(zhuǎn)念一想，購(gòu)物筐被拒絕說(shuō)明那位顧客不需要你的幫助，這樣也就不用浪費(fèi)時(shí)間了。因此，被拒絕也是一件好事。

遞購(gòu)物筐這一招還有一個(gè)好處，那就是周圍看著你遞筐的顧客會(huì)覺(jué)得你容易交流。你遞購(gòu)物筐的時(shí)候，會(huì)給周圍的顧客留下你很有靈性的好感。這樣一來(lái)，顧客有什么問(wèn)題就會(huì)來(lái)問(wèn)你，你主動(dòng)跟顧客打招呼的時(shí)候也更容易得到對(duì)方的回應(yīng)。

技巧

14

觀察好顧客手里拿的是什么商品后再遞購(gòu)物筐給顧客

遞購(gòu)物筐——挺有眼力

您好，

您用這個(gè)吧。

您需要什么，我?guī)湍阏野桑?/p>

謝謝！你挺有眼力?。?/p>

真煩人，沒(méi)看我正在挑東西嗎？不用你管！

8.能勾起顧客興趣的“發(fā)傳單技巧”

除了遞購(gòu)物筐以外，第二種跟顧客打招呼的技巧就是用小道具跟顧客搭話。這里所謂的小道具就是傳單。但是，我推薦的傳單不是我們經(jīng)?？吹降腁4紙大小的傳單，而是長(zhǎng)7cm寬5cm左右，可以拽在手心大小的傳單。原因很簡(jiǎn)單，這種大小的傳單被顧客收起來(lái)的概率更高。因?yàn)樾?，所以不礙事，放在手提包里也不費(fèi)勁。

我曾經(jīng)在商場(chǎng)營(yíng)業(yè)結(jié)束后調(diào)查過(guò)垃圾箱，發(fā)現(xiàn)A4紙大小的傳單被扔了很多，而手掌大小的傳單幾乎都沒(méi)有被扔進(jìn)垃圾箱。從那以后，不論是我自己做傳單還是委托廠家做，都做成長(zhǎng)7cm寬5cm大小的。這樣的傳單只有普通傳單的一半大，所以很多人會(huì)擔(dān)心太小了，寫(xiě)不了什么東西。我想提醒大家的是，這是折疊后的大小，一展開(kāi)，就是這個(gè)大小的2倍4倍，可以寫(xiě)很多商品的相關(guān)信息。

Point

卡片大小的傳單也可以吸引顧客的注意力

把商品的相關(guān)介紹寫(xiě)在傳單里面。