Point

要想抓住顧客，就先戒掉“歡迎光臨”

不停叫賣“歡迎光臨”

只會(huì)讓客人覺(jué)得心煩

一句“歡迎光臨”，顧客逃之夭夭

用一句簡(jiǎn)單的“你好”

來(lái)認(rèn)真問(wèn)候

我在跟客人打招呼的時(shí)候，通常都會(huì)注意以下幾點(diǎn)：

?看著對(duì)方的眼睛

?要一直微笑

?要主動(dòng)先問(wèn)好

?問(wèn)完好以后再簡(jiǎn)單說(shuō)一句

順便說(shuō)一句，對(duì)我們這樣的外派銷售員來(lái)說(shuō)，以上這幾條打招呼的注意點(diǎn)不僅適用于顧客，也適用于店里的營(yíng)業(yè)員。被派到一家店以后，和店里的工作人員以及上司好好相處，工作起來(lái)也比較容易。只要認(rèn)認(rèn)真真地大聲問(wèn)好就可以在對(duì)方的心里留下良好的印象。我不論被派到哪里，都會(huì)跟庫(kù)房、賣場(chǎng)周圍的員工們問(wèn)好：“早上好，我是河瀨，這幾天要在這里賣東西，請(qǐng)大家多多關(guān)照?！?/p>

◎ 問(wèn)候方式要隨著店里的氛圍和顧客的年齡的不同而改變

問(wèn)候也是很有技巧的，技巧就在于要調(diào)整說(shuō)“早上好”“你好”時(shí)的速度。是“早上好”這樣干脆的問(wèn)候好，還是“早，上，好”這樣緩慢的問(wèn)候方式好呢？快還是慢，由顧客走路的節(jié)拍來(lái)決定。

通常一個(gè)商家拜托我銷售一件商品的時(shí)候，我會(huì)在很多個(gè)不同的賣場(chǎng)進(jìn)行銷售。店鋪不同，顧客走路的速度也不一樣。我經(jīng)常去的東急HANDS和大丸百貨店的店內(nèi)氣氛就有很大的區(qū)別。日期、時(shí)間段不同的時(shí)候，顧客類型也會(huì)改變。我每去一家店，第一件事就是觀察顧客，然后“一、二、一、二”打著拍子看顧客是以怎樣的速度走過(guò)。是“一！二！一！二”，還是“一……二……一……二”。不可思議的是，我發(fā)現(xiàn)在一家店里購(gòu)物的顧客幾乎都是以相同的速度在行走。

根據(jù)我的觀察結(jié)果，面對(duì)年輕顧客我會(huì)稍微快一點(diǎn)問(wèn)候，如果是面對(duì)上年紀(jì)的顧客，我就放慢速度。問(wèn)候的速度因人而異，聽(tīng)的人就不會(huì)覺(jué)得你的話千篇一律。只要不是千篇一律的說(shuō)辭，聽(tīng)的人就更容易接受你的問(wèn)候。而且，不僅是你問(wèn)候的顧客，周圍路過(guò)的顧客聽(tīng)到你的問(wèn)候，也會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信賴感，這絕對(duì)是“一石二鳥(niǎo)”的好方法。

說(shuō)話速度看人調(diào)整

逛超市 年輕人

不同地點(diǎn)

不同顧客

早上好！小姐今天的洗發(fā)水特價(jià)喲……

說(shuō)話的速度和

態(tài)度都要不一樣。

逛商場(chǎng) 中年人

下——午——好！

過(guò)來(lái)——逛逛——啊……

◎ 如果顧客中有小孩，就更要認(rèn)真地跟小孩問(wèn)好

在“吸引顧客靠過(guò)來(lái)”的技巧中，跟小孩問(wèn)好這一招相當(dāng)有效。有一些銷售員只跟顧客中的大人問(wèn)好從來(lái)不跟小孩問(wèn)好，但正所謂“射人先射馬”，小孩背后就是小孩的父母。和小孩認(rèn)真問(wèn)好，背后的父母看在眼里，心里也會(huì)明白。我在跟小孩問(wèn)好的時(shí)候，會(huì)看著孩子的眼睛跟他說(shuō)“你好”。有的孩子會(huì)回應(yīng)我一句“你好”，有的孩子害羞就躲到父母身后?？傊『⒍紩?huì)給出一些回應(yīng)。這樣一來(lái)通過(guò)和孩子進(jìn)行一定的交流，心里的隔閡就消除了，和孩子父母的交流也可以很順暢地進(jìn)行下去。

能和顧客說(shuō)上話，那么讓顧客對(duì)商品產(chǎn)生好奇的機(jī)會(huì)就多了，這樣顧客購(gòu)買商品的幾率也提高了。因此，當(dāng)看到帶小孩的顧客的時(shí)候，要意識(shí)到那是銷售的機(jī)會(huì)，認(rèn)真地跟小孩打招呼吧。

這里順便說(shuō)一下，我在跟小孩打招呼的時(shí)候，不會(huì)蹲下去用小孩子的口吻跟小孩問(wèn)好，而是像跟大人問(wèn)好一樣對(duì)小孩說(shuō)“你好”。我覺(jué)得這也是一種技巧，可以視為自己獨(dú)特的問(wèn)候方式。

◎ 問(wèn)候時(shí)，動(dòng)作和聲音稍微錯(cuò)開(kāi)一點(diǎn)

跟顧客打招呼的時(shí)候還有一個(gè)技巧，那就是把行禮和說(shuō)話的時(shí)機(jī)稍微錯(cuò)開(kāi)一點(diǎn)，就和電視臺(tái)轉(zhuǎn)播國(guó)外節(jié)目時(shí)影像和聲音合不上的感覺(jué)差不多。具體地說(shuō)就是先低頭，抬起頭以后再說(shuō)“你好”。為什么要這么做呢？是因?yàn)檫@樣聲音和動(dòng)作錯(cuò)開(kāi)就能觀察到顧客的面部表情。

視線相遇時(shí)表情發(fā)生變化的顧客就是有可能購(gòu)買商品的顧客。而那些對(duì)你的問(wèn)候沒(méi)有任何反應(yīng)的顧客，就極有可能只是路過(guò)，也可能是有目的地購(gòu)物或者去廁所的顧客。對(duì)于這樣的很有目標(biāo)意識(shí)的顧客，是不太可能讓他對(duì)你的商品產(chǎn)生興趣的。在他們身上，“吸引顧客靠過(guò)來(lái)”的技巧是行不通的。遇到這種顧客時(shí)我會(huì)自動(dòng)放棄。在不斷地重復(fù)問(wèn)好的過(guò)程中，通過(guò)觀察顧客的表情來(lái)搜尋更多的客源，可以說(shuō)這也是一個(gè)提高銷售額的竅門。