有經(jīng)驗的銷售員都知道，價格對于客戶而言是個很敏感的詞匯。事實上，只要提及與錢有關的問題，客戶的心理就會變得敏感起來。商品適合，但價格是否適中對客戶來說非常重要。所以，銷售人員在處理價格這個問題時，不僅要懂得價值和價格之間的關系，還要設法了解客戶對商品和價格的心理反應，最終的目的是要讓客戶從心里得出這樣的結(jié)論——銷售人員所說的價格是合理的，這次購買是劃算的。

想要讓客戶感覺到劃算，就要從“提升”客戶的收益心理方面入手，讓客戶感覺到“物超所值”。要實現(xiàn)這一點，就要從兩個方面入手：

弱化客戶的投入心理。

強化客戶的收益心理。

從心理學的角度看，客戶面對推銷時會有兩個心理反應：希望獲益和害怕?lián)p失。想要讓客戶感到這筆交易很劃算，“物超所值”，銷售員就要找出關鍵的突破口，從心理上來提高客戶的收益感，降低客戶的投入感。

國內(nèi)一位著名的銷售專家提煉出四種策略，在此從心理學的角度重新作了整理和提煉，希望能給廣大的銷售員一些參考。

一、乘法策略：給客戶的“傷口上再撒上一把鹽”

例如，如果在銷售的過程中發(fā)現(xiàn)客戶有問題需要解決、有煩惱，銷售人員不妨試著將這些麻煩和痛苦放大一些。就好比把同一個數(shù)字做幾次“乘法”后，就成了一個客戶無法接受的天文數(shù)字。此時，當客戶得知只需要一丁點的投入就可以解決這個天文數(shù)字般的痛苦，我們再與其談商品、談解決方案，客戶就會有“實在很劃算”的感覺了。

我們來看看下面這個銷售案例。這個案例的背景為一家IT企業(yè)，銷售人員與客戶之間的對話主要是圍繞其最新研發(fā)的軟件而進行。

銷售人員：剛才您提到，您目前的問題主要有兩點：一是處理資源占用太多時間；二是解決零散數(shù)據(jù)占用太多時間。就是這些因素讓您的部門每月?lián)p失約20萬元，每年近乎損失240萬元嗎？（第一次做乘法，將每月?lián)p失擴展為每年，即放大了12倍。）

客戶：是的。

銷售人員：您這個項目計劃是5年，也就是說，總體損失可能高達1000多萬元了?。ǖ诙巫龀朔?，將20萬元每月?lián)p失放大為1000多萬元。）

客戶：可以這么說，畢竟這個問題已經(jīng)存在很長時間了。

銷售人員：順便問一下，除了您所在的部門以外，其他部門也因為這一問題而受到影響了嗎？比如人力資源部、管理部、廣告部等。（第三次做乘法，將一個部門的問題放大到多個部門。）

客戶：這當然有影響。

銷售人員：明白了，問題在您的部門，但已經(jīng)影響到公司整體。那么，公司高層對此是如何看待的？（第四次做乘法，將痛苦關聯(lián)放大到公司主要領導層。）

客戶：責任主要在我身上，公司市場總監(jiān)韓總以及公司副總經(jīng)理王總，對此非常關注，也正在尋找解決方案。

銷售人員：嗯，很能理解您的感受，那您準備如何解決這個問題呢？

客戶：以前我們也采取過一些措施，但不是很有效，這也正是我和你談這么久的原因所在。

銷售人員：非常感謝您的信任，根據(jù)您的問題，我來介紹一下我們的商品……

資料來源：（美）崔西．秒殺：博恩?崔西的快速成交法．楊彬，吳孟儒譯．北京：中華工商聯(lián)合出版社，2010（有刪改）．

在這個案例中銷售人員幫助客戶做了多次乘法，將客戶的問題逐漸清晰化，逐步放大，其中特別值得我們學習的地方是將問題延伸至多個部門和領導層，這是屬于放大問題對公司未來前途的影響，此種方式對客戶公司的領導層最為有效。

我們要這樣理解這種做“乘法”的方式，就是將客戶的麻煩變成燃眉之急的問題，如果客戶還不能及時將它解決掉，后果將不堪設想。從心理上看，這種方式就相當于我們在客戶的“傷口上再撒上一把鹽”，這樣客戶的心理就會感覺痛苦不堪，那么趕快尋找解藥就成了客戶的必然選擇。