從心理學的角度來看，任何人購買商品都只有兩個目的。

追求快樂。

逃離痛苦。

而作為銷售員，我們的工作就要從心理學角度出發(fā)，讓客戶明白：購買我們的商品能獲得快樂或更多的價值，同時消除他們認為購買商品所可能遇到的風險或損失。

熟知銷售心理學的人清楚，客戶買的永遠是一種感覺，而不是商品本身。只要能滿足他們的這種感覺，無論你手中是哪家公司的商品，他們都會爽快購買的。

所以說，要想成為頂尖的銷售人員，必須要知道客戶購買你的商品是想滿足哪些背后的感覺，進而適時調整商品的介紹方式，以滿足客戶的購買價值觀。建議在找出客戶真正的需求及其購買價值觀前，先不要介紹你的商品，因為你根本不知道該怎樣介紹。此時最應該做的，就是提出恰當、合適的問題。

在此過程中，銷售員從目的出發(fā)，可以從各個角度精確地提出問題。歸納起來有以下幾點：

請問您購買商品的原因和目的是什么？

您是否購買過類似的商品？

當初是什么原因讓您購買這樣的商品？

您對商品的經(jīng)驗或印象是什么？

您是否曾考慮過換一個商品或供應商？

誰有決定權？

從這幾個問題出發(fā)，將客戶的回答對號入座，統(tǒng)一整理，很快你就能了解到客戶的購買價值觀。如果客戶回答得不明確或者暫時無法溝通，銷售員可暫時擱置但不應放棄，一定要另外尋找合適的時機，以恰當?shù)姆绞皆俅翁岢觯钡降玫矫鞔_答案為止。這一點，在大客戶銷售中尤為重要。

要知道，人們做任何事都是為了滿足其不同心理需求，當心理需求得不到滿足時，內心就會處于“饑渴”狀態(tài)，迫切地希望能夠通過各種途徑得以彌補。而這種心理需求正好給銷售人員銷售自己的商品帶來了一個很好的突破口，銷售人員可以利用客戶這一心理，巧妙地促使客戶購買自己的商品。

聰明的銷售人員在面對客戶時，有時候會故意先向他推薦檔次較低的商品，結果客戶渴望被重視的心理需求沒有得到滿足，他反而會購買中高檔的商品，以得到銷售人員的重視。

這時銷售人員再加上幾句“您真是好眼力”、“這款最適合您不過了”等贊美的話，客戶會更加高興地付錢，而且可能下回還會購買你的商品。