在生活中，如果想釣到魚(yú)，你就得像魚(yú)那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當(dāng)你對(duì)魚(yú)了解得越多，你也就越來(lái)越會(huì)釣魚(yú)了。這樣的想法用在銷(xiāo)售中同樣適用。

要知道，銷(xiāo)售的過(guò)程其實(shí)就是銷(xiāo)售員與客戶(hù)心理博弈的過(guò)程。從你看到客戶(hù)的那一刻，你就進(jìn)入了心理博弈的戰(zhàn)場(chǎng)。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！睘榱隧樌劁N(xiāo)售出你的商品，就必須了解對(duì)手的心理。而了解對(duì)手心理最直接的方式就是換位思考，在遇到問(wèn)題時(shí)多站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題，設(shè)身處地地為客戶(hù)著想，我們就能從心理上去把握客戶(hù)的真正需求，以便更好地把握銷(xiāo)售。

換句話(huà)說(shuō)：不要僅僅把自己當(dāng)作一個(gè)銷(xiāo)售員，更要把自己當(dāng)作一個(gè)客戶(hù)。

一、洞察客戶(hù)的心理

我曾親身經(jīng)歷過(guò)這樣一次拜訪：

作為隨訪訓(xùn)練的教練，我陪同某企業(yè)的一個(gè)銷(xiāo)售代表前去拜訪一位重要客戶(hù)。按照銷(xiāo)售流程，銷(xiāo)售代表應(yīng)在完成禮貌的寒暄后，開(kāi)始介紹公司的商品和服務(wù)。當(dāng)銷(xiāo)售代表正按照以上的流程操作時(shí)，我明顯看到那位采購(gòu)經(jīng)理的視線已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了樣本資料的后面幾行。也就是說(shuō)，他最關(guān)心的重點(diǎn)是“為什么我要買(mǎi)你的東西”這個(gè)問(wèn)題?？墒?，我們的銷(xiāo)售代表還在津津樂(lè)道地按照流程介紹著，渾然不覺(jué)對(duì)方的想法。

結(jié)果可想而知，那個(gè)采購(gòu)經(jīng)理打斷他的談話(huà)，說(shuō)了句：“知道了，有需要時(shí)，會(huì)跟你聯(lián)系！”

毋庸置疑，這樣的銷(xiāo)售拜訪幾乎是一次一無(wú)所獲的旅程。

要想成為一名卓越的銷(xiāo)售員，無(wú)論是探尋客戶(hù)的需求還是向客戶(hù)介紹商品，都要注意一點(diǎn)——洞察客戶(hù)的心理，根據(jù)客戶(hù)的心理變化調(diào)整銷(xiāo)售方式。

在與客戶(hù)的交流中，銷(xiāo)售員要從客戶(hù)的心理變化中確定，眼前的這個(gè)客戶(hù)究竟對(duì)商品的哪個(gè)利益點(diǎn)最感興趣，而哪個(gè)利益點(diǎn)對(duì)他而言是可有可無(wú)的。要不然，就會(huì)像上面案例中的銷(xiāo)售員一樣，被客戶(hù)突然拒絕還不知道問(wèn)題出自哪里。

要想做到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售員就要根據(jù)客戶(hù)的心理變化來(lái)提問(wèn)，學(xué)會(huì)問(wèn)“有效的問(wèn)題”。在展示資料時(shí)，懂得信息的“有效呈現(xiàn)”；客戶(hù)心理發(fā)生變化了，要果斷調(diào)整介紹的重點(diǎn)，切合客戶(hù)的心理需求，這樣才能使每次銷(xiāo)售拜訪都會(huì)有所收獲?？梢哉f(shuō)，誰(shuí)懂得洞察客戶(hù)的心理，誰(shuí)才能真正把握客戶(hù)的內(nèi)心，從而獲取客戶(hù)的青睞。

在美國(guó)著名思想家、文學(xué)家愛(ài)默生身上，曾經(jīng)發(fā)生過(guò)這樣一個(gè)有趣的故事。

一天，愛(ài)默生和兒子想把一頭小牛弄進(jìn)谷倉(cāng)里。愛(ài)默生用力推，兒子用力拉，但是那頭小牛也正好和他們一樣，只想到自己所要的，所以?xún)赏染芙^前進(jìn)，堅(jiān)持不肯離開(kāi)牧草地。有個(gè)愛(ài)爾蘭婦女見(jiàn)了，雖然她不會(huì)寫(xiě)什么散文集，卻比愛(ài)默生更懂得“牛性”。她把自己充滿(mǎn)母性的指頭放進(jìn)小牛嘴里，一面讓它吮吸，一面輕輕地把它推入谷倉(cāng)里。

資料來(lái)源：（美）崔西．銷(xiāo)售中的心理學(xué)．王有天，彭偉譯．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2007（有刪改）．

那么，這個(gè)愛(ài)爾蘭婦女為什么成功了呢？道理很簡(jiǎn)單，她很清楚那頭小牛心里面最想要的是什么。也就是說(shuō)，只要能夠滿(mǎn)足其需求，別說(shuō)人，就是牲畜都會(huì)乖乖聽(tīng)從你的調(diào)遣。這方法絕對(duì)值得你牢記心頭。