從某種意義上說(shuō)，銷售就是銷售人員通過(guò)溝通，將商品或服務(wù)出售給那些有需求的客戶的過(guò)程。也就是說(shuō)，銷售的過(guò)程就是一個(gè)人與人之間打交道的過(guò)程。

很多銷售員都知道這個(gè)道理，但銷售的結(jié)果卻大相徑庭。成功的銷售員少之又少，更多的銷售人員每天徘徊在路上，踏破鐵鞋到處尋，沮喪、疲乏，所獲甚少?？梢?jiàn)，銷售并不是大家常說(shuō)的那么回事兒。無(wú)論是在一線打拼，還是管理公司團(tuán)隊(duì)，無(wú)論是在做培訓(xùn)咨詢，還是在被別人“銷售”的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)很多銷售員還在循規(guī)蹈矩地使用那幾個(gè)“經(jīng)典”的銷售步驟，一本正經(jīng)地按照機(jī)械的流程去跟客戶談?wù)撝?、商議著，常常面臨著被拒絕的危險(xiǎn)。

這其中深層次的原因是什么呢？能不能用一些簡(jiǎn)單的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)出“真相”？多年來(lái)，我一直在深深思索這個(gè)問(wèn)題。

無(wú)數(shù)次失敗的教訓(xùn)，無(wú)數(shù)次被別人“伺候”、“忽悠”舒暢后的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，再加上無(wú)數(shù)次的深深思索，我終于相信，銷售到了最后，就剩下了最簡(jiǎn)單的一句話：銷售必須要懂得心理學(xué)。

我們都知道，銷售是一門(mén)藝術(shù)。在銷售的過(guò)程中，同樣的能力、同樣的市場(chǎng)，是否懂得銷售中相關(guān)心理學(xué)知識(shí)，直接影響到銷售員能否真正領(lǐng)悟銷售策略的真諦，并導(dǎo)致了不同的銷售結(jié)果。

在很多人的眼中，人的心理千變?nèi)f化，心理學(xué)研究好像是一個(gè)極為復(fù)雜和不可知的領(lǐng)域。其實(shí)人們對(duì)心理現(xiàn)象事實(shí)上都很熟悉，只不過(guò)由于缺乏科學(xué)的理解，因此覺(jué)得神秘罷了。

生活如此，銷售更是如此。

從心理學(xué)觀點(diǎn)出發(fā)，銷售不僅僅要依靠銷售人員的努力，更需要智慧，需要?jiǎng)幽X，需要思考。要知道這些銷售技能背后的根源；要懂得自己的心理，更要懂得客戶的心理；用“心”銷售，誠(chéng)心服務(wù)，才能贏得客戶的青睞。如果一位銷售人員能弄明白在銷售過(guò)程中客戶內(nèi)心深處最根本的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，每個(gè)過(guò)程中客戶的心理變化趨向，不僅與客戶的溝通將會(huì)變得順暢很多，銷售的成功率也會(huì)大大提高。

運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)與客戶溝通，意味著要意識(shí)到客戶是一個(gè)完整意義上的人，就像你我一樣，他們也有著自己閑暇時(shí)的快樂(lè)、家庭中的瑣事，以及對(duì)金錢(qián)的憂慮等問(wèn)題。

在我的職業(yè)初期，有一次去拜訪一個(gè)年屆而立之年的女客戶，剛開(kāi)始她那副拒人千里之外的態(tài)度簡(jiǎn)直令人窒息。可是，當(dāng)我用心去稱贊她桌面上那個(gè)可愛(ài)的女孩的照片時(shí)，她情不自禁洋溢出來(lái)的那種自豪和母性的光輝同樣讓我驚訝。她不厭其煩地?cái)⑹鲋呐畠航o她帶來(lái)的快樂(lè)，于是我變成了一個(gè)友好而真誠(chéng)的傾聽(tīng)者。