我們都知道，人在受到意外的刺激和影響下，會出現(xiàn)吃驚的樣子。而在談判中，當(dāng)對方出價高于我們的心理期望時，我們也往往會表現(xiàn)出吃驚的樣子。這些都是十分正常的心理反應(yīng)。

然而在談判時，即便對方的條件令你滿意了，你也不妨夸大你的表情，學(xué)會大吃一驚。談判高手都有這樣一種表演才能，大吃一驚會給對方造成一種不知所措的感覺。

在心理學(xué)研究中，從感官的角度來分析，視覺給人帶來的沖擊力非常強大。談判者這種夸張的表情就是在利用視覺的作用。因為人們對于事情的判斷往往都是憑借感官，而大吃一驚在表明你的態(tài)度，這種表情會在對方的腦海里留下很深的印象，這也是一種影響別人情緒的辦法。

談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子，其實是對對方的出價表現(xiàn)震驚。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著對方的讓步，如果你不故作驚訝，對方就會強硬起來。

在談判中對對方的條件要故作驚訝，因為他們也許并沒有指望你能答應(yīng)他們的要求，如果你不表示驚訝的話，對方就會考慮條件執(zhí)行的可能性。

一次我到公園散步，在道路旁看到一位正在作畫的畫家，他的旁邊擺放著很多已經(jīng)畫好的畫作。我因為十分喜歡其中的一幅畫，便開口向他詢問這些畫作賣不賣。

他回答我：“賣，這些畫25元一張?！?/p>

聽到他的回答，我當(dāng)時便在心理接受了他提出的價格，所以臉上的表情沒有變化。

這位畫家看到我沒有表現(xiàn)出什么神情，便又一次開口道：“這些畫的背景還沒有上色，上色還需要另外付10元錢?！?/p>

聽到他的話，我的臉上依然沒有過多的表情。所以他又一次對我說：“還有，這些畫并不單賣，要一次買兩幅以上?！?/p>

雖然在后來我并沒有買他的畫，但我知道，正是因為我在聽到他的加價時沒有表現(xiàn)出驚訝的表情，才使他一次次地提出更多的條件。

有一個朋友還曾告訴我一件類似的事情。一次他和他的妻子去商場購物，他的妻子看到一件十分合意的大衣，便開口向旁邊的服務(wù)員詢問價格。服務(wù)員告訴他的妻子，這件大衣價值2 000元，當(dāng)時他的妻子是這樣回答服務(wù)員的：“這件衣服不貴。”

后來我的朋友回憶說，當(dāng)他聽到他的妻子說“不貴”時，心臟差點沒跳出來。雖然我的朋友只把這些當(dāng)作笑話來講，但我知道，商場的銷售員利用人們不想表現(xiàn)出吃驚而失去面子的特點，隨便提出一個價格，隨后觀察你的反應(yīng)，再隨機而動，掌握住先機。

其實這些情況在談判場中也時常發(fā)生，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，所以提出一些十分離譜的要求。但如果你因為面子的問題或是其他什么原因，并沒有將自己的想法表露出來，他們會自然而然地想到，說不定你會答應(yīng)他們的條件，不如再繼續(xù)加點要求，看看究竟能夠得到多少好處。

所以說，學(xué)會感到意外是非常重要的，因為大多數(shù)人都相信他們所看到的表面現(xiàn)象，談判者也不例外。

從我對心理學(xué)的研究發(fā)現(xiàn)，在你的所有談判對象當(dāng)中，至少有70%的人只相信自己的眼睛。相信你一定聽說過神經(jīng)語言學(xué)。有的人相信自己看到的，有的人相信自己聽到的，還有人更加信賴自己的知覺。

這樣一來，你的表情便會被對手當(dāng)作是談判自己的對策是否可行的一個標(biāo)準(zhǔn)。所以我們應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出驚訝的表情，讓你的對手感到壓力。