在談判中，談判者不可避免地會進入到一些心理效應(yīng)和心理誤區(qū)里，有時這些會給談判者帶來錯誤的意識，使其失去準確的判斷力，導(dǎo)致談判的失敗。那么談判者應(yīng)該怎樣避免進入到錯誤的心理效應(yīng)和誤區(qū)之中呢？下面為大家詳細講解談判中的心理效應(yīng)和誤區(qū)。

一、談判中的心理效應(yīng)

從心理學(xué)的觀點上看，心理效應(yīng)就是社會生活當中較常見的心理現(xiàn)象和規(guī)律。這種心理現(xiàn)象和規(guī)律表現(xiàn)在由于某種人物或事物的行為或作用，從而引發(fā)出其他人物或事物產(chǎn)生相應(yīng)變化的因果反應(yīng)或連鎖反應(yīng)。這種效應(yīng)一般具有積極與消極兩方面的意義。

那么什么是談判中的心理效應(yīng)呢？為了更好地解釋這個問題，首先由我為讀者列舉一些談判中經(jīng)常出現(xiàn)的心理效應(yīng)。

1．暈輪效應(yīng)

暈輪是指太陽周圍有時出現(xiàn)一種光圈，遠遠看上去，太陽好像擴大了許多。

暈輪效應(yīng)是指人對某事或某人好與不好的知覺印象會擴大到其他方面。最典型的是，如果一個人崇拜某個人，可能會把其看得十分偉大，其缺點也會被認為很有特點，而這些缺點出現(xiàn)在其他人身上，則不能忍受。

這種暈輪效應(yīng)，就像太陽的光環(huán)一樣，把太陽的表面擴大化了，這是人們知覺認識上的擴大。如果一個人的見識、經(jīng)驗比較少，這種表現(xiàn)就更加突出。

暈輪效應(yīng)在談判中的作用既有積極的一面，又有消極的一面。如果談判的一方給另一方的感覺或印象較好，那么，他提出的要求、建議都會引起對方積極的響應(yīng)。他要求的東西也容易得到滿足。如果能引起對方的尊敬或更大程度的崇拜，那么，他就會發(fā)揮威懾力量的作用，完全掌握談判的主動權(quán)。

但如果給對方的第一印象不好，這種暈輪效應(yīng)就會向相反的方向擴大，甚至他會對你提出的對雙方都有利的建議也不信任?？傊?，他對你提出的一切都表示懷疑、不信任或反感，尋找借口拒絕。

2．印刻效應(yīng)

印刻效應(yīng)是指人們習(xí)慣于在沒有看到結(jié)論之前就主觀地作判斷。

在談判中可以經(jīng)常見到，有的談判者不等某人說完話就打斷他，想當然地認為對方就是這個結(jié)論。印刻效應(yīng)直接影響人們的知覺認識、影響人們的客觀判斷。這是由于人們?nèi)粘；顒拥慕?jīng)驗、定向思維和習(xí)慣作用的影響。例如，人們看到照片上：長條會議桌的兩邊坐著兩行人，中間插著兩國國旗。經(jīng)常判斷為是兩國之間的政治性談判或大型企業(yè)的國際間的談判。

印刻效應(yīng)的結(jié)果可能是正確的，也可能是錯誤的。最主要的是它影響、妨礙人們對問題的進一步認識，是憑主觀印象而下的結(jié)論，這在談判中常表現(xiàn)為猜測對方的心理活動。