談判到底是什么？

有些人把談判視為爾虞我詐的斗智過程，認(rèn)為談判就是戰(zhàn)斗，而談判的攻防戰(zhàn)術(shù)，也就是能成功地“請(qǐng)君入甕”或“不戰(zhàn)而屈人之兵”的巧言權(quán)謀。所以，一個(gè)成功的談判者就必須認(rèn)真學(xué)習(xí)“兵法”，學(xué)會(huì)練就銳利的雙眼與鋒利的言辭，這樣才能掌握問題的重點(diǎn)，有的放矢。

而另一種說法則是從談判的結(jié)果上來看，這種觀點(diǎn)認(rèn)為在談判中，每一方都在為自己不斷爭(zhēng)取最大利益，談判是唯一能讓雙方坐下來好好談?wù)?，協(xié)調(diào)出一個(gè)解決方案的方式。因此談判不是打仗，它只是一個(gè)“共同的決策過程”。通過談判的方式，沖突雙方得以共同決策，設(shè)法找出雙方立場(chǎng)的最大公約數(shù)或最小公倍數(shù)。這種談判就像是協(xié)商，也就是人們常掛在嘴邊的“雙贏談判”，這也是對(duì)談判的一種詮釋。

在我看來，談判是一種充滿智慧的游戲。參與者遵守一定的游戲規(guī)則，并在其中尋找讓自己滿意的談判結(jié)果。為了讓談判結(jié)果更接近自己的利益和要求，談判者要想盡辦法，運(yùn)用盡可能合理的謀略讓談判沿著自己的要求發(fā)展。

雖然談判要講究規(guī)則，但也不是墨守成規(guī)的。談判是一種創(chuàng)意較強(qiáng)的社交活動(dòng)，沒有哪兩個(gè)談判項(xiàng)目是完全一致的，可能適用于上次談判的方式方法，完全不適用于這一次。雖然每進(jìn)行一定規(guī)模的談判活動(dòng)，各方都要進(jìn)行詳細(xì)、周密、認(rèn)真的準(zhǔn)備，但談判的效果與結(jié)果很大程度上要取決于談判人員的“臨場(chǎng)發(fā)揮”。所以，談判人員的應(yīng)變能力、創(chuàng)造性、靈活性都是十分重要的。

一、談判要追尋的目標(biāo)

我們已經(jīng)知道什么是談判，那么談判的背后究竟要追尋一個(gè)什么樣的目標(biāo)呢？

通過我對(duì)談判的認(rèn)識(shí)和了解得出這樣一個(gè)結(jié)論：對(duì)于談判者雙方而言，談判并不是為了追求寸步不讓，或在談判桌前拼個(gè)你死我活的結(jié)局；談判所追求的其實(shí)是與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，并用相對(duì)較小的讓步換得最大的利益的途徑，而談判的雙方也應(yīng)該遵循相同的原則來對(duì)彼此的條件進(jìn)行交換。

談判高手總是會(huì)把談判看成是一種雙向的過程。在他們看來，談判的過程中對(duì)方所承受的壓力和你是一樣大的，一位真正的談判高手總是會(huì)想辦法來克服常人會(huì)有的恐懼心理，但這些卻并不容易做到。因?yàn)閺男睦韺W(xué)上看，在談判時(shí)，人們通常都會(huì)比較熟悉自己所面臨的壓力，但他們卻并不熟悉對(duì)方所要承擔(dān)的壓力。

所以說，在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，才能制定出對(duì)談判雙方都有利的協(xié)議，而這樣的談判無疑是會(huì)成功的。

二、談判必須做好充足的準(zhǔn)備

談判是我們?cè)谌粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚囊徊糠?，因?yàn)檎勁惺冀K貫穿著我們的生活，一旦脫離了談判，我們便會(huì)失去很多權(quán)利。那時(shí)我們就很難對(duì)別人去表達(dá)自己的真實(shí)想法，有了利益沖突時(shí)也不能很好地維護(hù)自己的利益。