來看，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)自己期望中的條件不可能完全滿足的時候，就要在心里進(jìn)行一番權(quán)衡，就要將眼前的、可選擇范圍內(nèi)的商品進(jìn)行對比，目的是找到自己認(rèn)為物有所值而又盡可能地滿足自身需求的產(chǎn)品。

對于客戶的這種對比和權(quán)衡的心理，銷售員一定要明了，每個客戶都期望擁有一定的選擇空間，以使自己能夠在商品的對比中說服自己，這種心理是“折中心理”的重要體現(xiàn)。聰明的銷售員會理解并尊重客戶的這種心理，還會特意給客戶建立一定的選擇空間。例如，多準(zhǔn)備幾種不同類型、不同層次、不同價位的產(chǎn)品。這樣一來，既可以滿足不同客戶的不同需求，又可以讓每位客戶都能在一定范圍之內(nèi)進(jìn)行充分選擇，從而滿足客戶的折中心理。

這樣的道理同樣適用于工作環(huán)境。例如，公司派你參加一場在游輪上召開的會議。如果你希望能住在有窗子的客房里，那么，你最好不要直接向經(jīng)理提出這樣的請求。

好的方法是，給經(jīng)理提供多個選擇，例如，一間不是很理想的房間（沒有窗子的），和一間更好的但價格也較貴的房間（帶有陽臺）。把這樣的搭配呈給經(jīng)理選，那你就更有可能住在原先希望住的那個有窗子的房間里。