第1 章探聽信息 1

01  你是怎么知道我們的 2

02  那么，事情進展如何 5

03  你想何時完成談判呢 9

第2 章找對的人 13

04  我跟誰談取消服務的事呢 14

05  你有權做最終決定嗎 19

06  能與你的主管談談嗎 22

第3 章開局有招 27

07  能先發(fā)給我一封電子郵件，以便我做準備嗎 28

08  我發(fā)給你一份擬好的議程好嗎 34

09  能當面談談嗎 38

10  我們能不計前嫌面向未來嗎 42

11  你是具有團隊精神的人嗎 46

第4 章錨定對方 51

12  你會為X元做這份工作嗎 52

13  你為此最多付過多少錢呢 56

14  能告訴我大概價格是多少嗎 59

15  你了解行業(yè)標準嗎 63

第5 章創(chuàng)造優(yōu)勢 65

16  你準備要失去我們這個客戶了嗎 66

17  你知道我們是唯一來源嗎 70

18  你有備選方案嗎 74

19  我能推薦別人嗎 79

20  如果這次談成了，你想我們將來會給你帶來多少生意呢 84

21  你知不知道……（暗示資金緊張） 87

22  你知道你的競爭對手要價低嗎 91

第6 章做大蛋糕 97

23  我們要不要共同努力做大蛋糕 98

24  我們嘗試一下能有什么損失呢 101

25  我們要是……會怎樣呢 107

第7 章謀定價格 111

26  你在價格上有多大靈活性呢 112

27  你感興趣的是質量還是價格 116

28  你想有錢還是有名 120

29  你估計最后金額是多少 123

30  你會保證給我們一個最低價格嗎 127

31  如果我付現(xiàn)金呢 131

32  你們肯定接受信用卡吧 136

第8 章打破僵局 141

33  我們?yōu)槭裁床桓髯屢徊?142

34  在達成協(xié)議前你能不走嗎 147

35  我是不是可以結案了 151

36  某人還在您那兒工作嗎 155

37  你想尋找雙方都能接受的解決方案嗎 160

38  你愿意私下商談嗎 164

39  你能推薦其他人嗎 168

40  你能給我一個讓老板看的結果嗎 173

第9 章達成協(xié)議 177

41  如果沒有異議，我讓律師送來一份合同好嗎 178

42  我們能在×××時把事情定下來嗎 182

43  你接受我的提案嗎 185

第10 章心理戰(zhàn)術 191

44  為了這個提案，你投入了多少精力和資金呢 192

45  假如達不成協(xié)議，你會怎么做 195

46  獲得某獎項，你有何感想 198

47  如果談判失敗，你會有什么損失 202

48  聽你說完，我為什么還要與你談判 207

49  它對我有什么好處 210

50  你還知道其他事項嗎 213

后  記 217