例1-2與例1-1不同之處在于：A類商品的毛利率調(diào)低了1%（成為5%），而B類、C類及D類調(diào)高了，結(jié)果大分類綜合毛利率都是10%。如果我們繼續(xù)把A類商品的毛利率再下調(diào)，則

例1-3：

分類 銷售額（A） 毛利率設(shè)定 毛利率（B） 毛利率貢獻(xiàn)值

（A×B=C） 毛利額貢獻(xiàn)度

A類 50% 大分類指標(biāo)的40% 4.0% 2.0% 20%

B類 30% 大分類指標(biāo)的120% 12.0% 3.6% 36%

C類 20% 大分類指標(biāo)的220% 22.0% 4.4% 44%

D類 0% 大分類指標(biāo)的220% 22.0% 0% 0%

總計(jì) 100% 大分類毛利率指標(biāo) 10.0% 10.0% 100%

因此，我們可以這么說：A、B、C類商品的毛利率審定是一門大學(xué)問。A類商品銷量大，買的人多，因此顧客對(duì)它們的價(jià)格較為敏感，需要一個(gè)星期市調(diào)一次，毛利率的控制應(yīng)該在大分類指標(biāo)的40%～60%左右；B類商品的銷量居次，敏感度相對(duì)較低，可以2～4周市調(diào)一次，毛利率可以稍高于大分類指標(biāo)，在100%～120%左右；而C類商品的銷售量小，價(jià)格不具備敏感性，可比性較低，可以6～10周市調(diào)一次，毛利率可以定在大分類指標(biāo)的200%～220%。

但是，把A類商品的毛利率定在大分類指標(biāo)的40%～60%只是一個(gè)原則，而這個(gè)原則并不是死的。如果我們?cè)诓少?gòu)時(shí)，進(jìn)貨價(jià)格有特別優(yōu)勢(shì)，市調(diào)時(shí)也發(fā)現(xiàn)存在利潤(rùn)空間，此時(shí)我們就必須打破以上的原則，定出比較高的毛利率。只要保證我們的價(jià)格比目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還便宜即可，至于應(yīng)該便宜多少，并沒有定論。不過，我們可以做個(gè)實(shí)驗(yàn)：

（1）把售價(jià)略微調(diào)高（1%～2%），觀察1～2周，若日均銷量沒有明顯變化，表示我們可調(diào)高價(jià)格；若日均銷量下跌20%以上，表示顧客無法接受調(diào)高后的價(jià)格。

（2）調(diào)低價(jià)格（1%～2%），若1～2周后日均銷量沒有變化，表示我們還可調(diào)回原價(jià)；若日均銷量增長(zhǎng)20%以上，表示原來的價(jià)格是高了一點(diǎn)，顧客預(yù)期更低的價(jià)格。此時(shí)我們必須調(diào)低價(jià)格，并請(qǐng)供應(yīng)商降價(jià)，以確保利潤(rùn)。

3．商品差異法

A類商品每家零售商的品種及價(jià)格都差不多，但B類及C類商品則差異性較大，采購(gòu)人員可以從B、C類商品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在品牌、規(guī)格、口味、款式、顏色、材質(zhì)等變數(shù)上的差異來獲取較高的毛利額。

4．毛利率監(jiān)控法

（1）地區(qū)公司采購(gòu)部

每日印出前一營(yíng)業(yè)日毛利率低于3%和大于25%的商品清單（按采購(gòu)類別），采購(gòu)總監(jiān)每日晨會(huì)召集采購(gòu)主管開會(huì)，由他們說明原因，并擬出毛利調(diào)整計(jì)劃，包括與供應(yīng)商進(jìn)行二次談判，降低進(jìn)價(jià)，市調(diào)后調(diào)整售價(jià)等。至于毛利率大于25%的商品，如果屬于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也賣的商品，應(yīng)考慮在市調(diào)后降低價(jià)格，畢竟毛利太高的商品容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟價(jià)，但如果降價(jià)后銷量增加了，毛利額反而會(huì)增加。另外，對(duì)“驚爆商品”也要控制其毛利率在2%～8%，“超平價(jià)商品”的毛利率則要控制在5%～15%。