小卡塞拉及時(shí)地意識(shí)到了這個(gè)空位，開(kāi)始調(diào)整自己公司的方向，聚焦于生產(chǎn)能滿足美國(guó)消費(fèi)者需要的口味和價(jià)格相匹配的葡萄酒。他們針對(duì)美國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了全新的產(chǎn)品，口味富含古老橡木的芳香，同時(shí)價(jià)位又適中，可算得上是價(jià)廉物美。這系列的新產(chǎn)品，以Chardonnay葡萄酒為代表，有著桃花的清香，不經(jīng)意間還有絲絲縷縷沁鼻的蜂蜜味兒，入口之間，是香草、橡木與淡淡的橙子青酸味的巧妙結(jié)合。這可真的應(yīng)驗(yàn)了一瓶酒就是一首美妙的詩(shī)這一說(shuō)法。而作為主要營(yíng)銷人員的斯達(dá)烏特則充分地吸取了第一次推新產(chǎn)品的教訓(xùn)，不再用傳統(tǒng)的葡萄酒品牌來(lái)推動(dòng)這次的新產(chǎn)品。他開(kāi)始再度研究市場(chǎng)營(yíng)銷教科書(shū)中人所熟知的4P理論，巧妙地在美國(guó)展開(kāi)了一輪新產(chǎn)品推廣活動(dòng)。

首先，就是對(duì)這一新產(chǎn)品名字的大膽設(shè)想并力排眾議地采用了”Yellow Tail” （前面介紹過(guò)，中文直譯為“黃色的尾巴”）這個(gè)很獨(dú)特的名字，然后圍繞這個(gè)品牌名稱，從商標(biāo)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝到產(chǎn)品推廣各個(gè)方面形象地展現(xiàn)了一個(gè)作為澳大利亞代表的葡萄酒品牌。這個(gè)由堪培拉的一個(gè)品牌設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)的商標(biāo)贏得了眾人的青睞。消費(fèi)者津津樂(lè)道產(chǎn)品包裝上搶眼的袋鼠形象，而且也被酒瓶包裝上使用的對(duì)比鮮明的黑黃色相間而反襯出的葡萄酒本身的色彩所吸引。不象別的競(jìng)爭(zhēng)者那樣，這樣全新的視覺(jué)識(shí)別一下子就通過(guò)了最容易遭反擊的消費(fèi)者命名測(cè)試，而且它所獨(dú)有的字體，包括括弧和小寫(xiě)字母，也使之在林立的葡萄酒品牌之中脫穎而出。

公司還認(rèn)真地吸取了Carramar Estate在美國(guó)初試牛刀后鎩羽而歸的教訓(xùn)，也為了挽回與美國(guó)經(jīng)銷商之間的關(guān)系，不愿意表現(xiàn)得過(guò)于貪婪或者不容易變通，兩個(gè)約翰開(kāi)始采用非常大膽的商業(yè)策略，在激勵(lì)經(jīng)銷商身上花足了大功夫。他們和美國(guó)最大的酒類進(jìn)口商杜士公司結(jié)成了一個(gè)各占百分之五十股份的合資企業(yè)。杜士公司在美國(guó)是世界上最著名的法國(guó)葡萄酒Georges Duboeuf的代理商。在利益驅(qū)動(dòng)之下，杜士公司很快將自己在美國(guó)44個(gè)州的分銷渠道開(kāi)放給澳洲黃藤酒。有了充足的經(jīng)銷渠道和經(jīng)驗(yàn)十足的經(jīng)銷商的大力配合，這個(gè)澳洲黃藤酒終于在美國(guó)這個(gè)葡萄酒消費(fèi)量驚人的市場(chǎng)上闖出了一片新的天地。

應(yīng)該說(shuō)，黃藤酒在美國(guó)的成功都可以算是營(yíng)銷項(xiàng)目管理的經(jīng)典案例：整個(gè)推廣計(jì)劃井然有序，有條不紊。在推廣初期階段，努力培植整個(gè)市場(chǎng)尤其是經(jīng)銷商們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的熱情和信心?！爸挥衅珗?zhí)狂才能成功”這種說(shuō)法可能有些太過(guò)頭了，但是也說(shuō)出了一個(gè)真理，那就是做什么事總應(yīng)該有一個(gè)信念和激情。當(dāng)然，光是生產(chǎn)廠商有沖天的熱情和信心還不行，因?yàn)檎麄€(gè)商業(yè)活動(dòng)是一個(gè)有序的生態(tài)圈，哪一端的欠缺都有可能引發(fā)問(wèn)題。其次，針對(duì)零售商，黃藤酒也充分意識(shí)到作為進(jìn)口產(chǎn)品的特殊性，因而在運(yùn)送和鋪貨方面，非常及時(shí)到位，真正地做到在市場(chǎng)接受到產(chǎn)品推廣信息的同時(shí)，讓感興趣的消費(fèi)者們?cè)诹闶凵痰呢浖苌峡吹骄破可夏莻€(gè)醒目的自豪地伸展著那條金黃色尾巴的袋鼠。

周密的計(jì)劃加上有效的執(zhí)行，使得澳洲黃藤酒在美國(guó)市場(chǎng)一露面就掀起了一股黃色澳洲熱潮。計(jì)劃不如變化快，不過(guò)，這里的變化可不是壞事。公司原先估計(jì)，在第一年內(nèi)銷售掉25000箱酒就算是燒了高香了，沒(méi)曾想，實(shí)際銷量是預(yù)測(cè)銷量的九倍！第一批產(chǎn)品一銷而空，害得公司必須用高價(jià)把酒空運(yùn)到美國(guó)。市場(chǎng)對(duì)黃藤酒的需求一浪高過(guò)一浪，公司一時(shí)的生產(chǎn)能力無(wú)法跟上，以至于必須盡快加大投資，擴(kuò)充生產(chǎn)能力。一個(gè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，合理的價(jià)格，再加上大膽新穎而又緊跟消費(fèi)者思潮的想法，黃藤酒似乎沒(méi)有不成功的道理。

靠著天時(shí)地利人和而成功的澳洲黃藤酒已成了世界葡萄酒業(yè)的標(biāo)桿。整個(gè)美國(guó)釀酒行業(yè)，無(wú)論是小型的倉(cāng)儲(chǔ)式的釀酒商還是旗下?lián)碛幸幌盗衅咸丫破放频拇髲S商，都在深思黃藤酒成功的奧秘。當(dāng)然，這期間得益最大的是普通的美國(guó)消費(fèi)者，因?yàn)槔^澳洲黃藤酒之后市場(chǎng)上一下子就涌現(xiàn)了很多低于10美金而又口味純正的葡萄酒。在黃藤酒的故鄉(xiāng)澳洲，它的成功則引發(fā)了更多的澳洲釀酒商們將更多有趣的葡萄酒品牌引薦給美國(guó)消費(fèi)者，這些品牌所面對(duì)的是一批正在蓬勃成長(zhǎng)的葡萄酒飲用者，他們不再將自己的眼光局限于那些傳統(tǒng)的、主流的世代相襲的葡萄酒品牌，他們更看重的是物有所值和物隨我心的真實(shí)感受。澳洲黃藤酒能夠成功顛覆美國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)正是因?yàn)槁氏茸プ×诉@批更加注重實(shí)際的新一代飲酒者的心。

澳洲黃藤酒在美國(guó)的成功營(yíng)銷故事展示了一個(gè)具有創(chuàng)業(yè)精神的釀酒商如何擺脫釀酒業(yè)的禁錮，將久經(jīng)考驗(yàn)的優(yōu)異產(chǎn)品和嚴(yán)密有效的市場(chǎng)策略緊密地結(jié)合起來(lái)，打進(jìn)了美國(guó)這個(gè)令很多釀酒商望而卻步、敬而遠(yuǎn)之的市場(chǎng)，在同行內(nèi)樹(shù)立了一個(gè)挺拔的標(biāo)桿。不靠令人生畏的高價(jià)，也沒(méi)有憑空制造的傳奇故事；從標(biāo)新立異的品牌名稱和商標(biāo)設(shè)計(jì)，到雅俗共賞的葡萄酒產(chǎn)品，到干干凈凈的網(wǎng)頁(yè)，整個(gè)品牌在和消費(fèi)者接觸的每一個(gè)界面都非常統(tǒng)一地傳遞著同一個(gè)聲音，表達(dá)著同一個(gè)理念。真正有長(zhǎng)久生命力的品牌都是堅(jiān)持自己的理念、不輕易搖擺的品牌。作為一個(gè)五歲都不滿的小孩童，澳洲黃藤酒所取得的成就實(shí)在值得驕傲，但是前面的路還很長(zhǎng)，在保持品牌本質(zhì)和核心的同時(shí)，澳洲黃藤酒必須與時(shí)俱進(jìn)，只有這樣未來(lái)的道路才能夠越走越寬廣。