因此，要打開(kāi)新品局面，最有利的手段就是消除消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)感，讓消費(fèi)者放心。

解除新產(chǎn)品上市風(fēng)險(xiǎn)

●超級(jí)承諾。

對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)展開(kāi)超級(jí)承諾，消除后顧之憂。1)服務(wù)超過(guò)國(guó)家“三包”政策；2)擴(kuò)大服務(wù)內(nèi)容；3)放大賒銷(xiāo)比重；4)放寬退貨條件；5)提高響應(yīng)速度。

●權(quán)威證言。

借用專(zhuān)家和第三方機(jī)構(gòu)證明、宣傳。

●量身定制。

追隨個(gè)性化時(shí)代，“想客戶(hù)所想”甚至“思客戶(hù)之未思”，完全根據(jù)客戶(hù)需要定制產(chǎn)品，提供專(zhuān)項(xiàng)解決方案。

●明星代言。

利用消費(fèi)者的模仿崇拜心理和對(duì)明星的信賴(lài)，愛(ài)屋及烏，轉(zhuǎn)移情感。

●品牌引導(dǎo)。

知名的品牌具有天然的說(shuō)服力，世界知名品牌長(zhǎng)勝不衰的實(shí)質(zhì)是持續(xù)地引導(dǎo)消費(fèi)者，將對(duì)品牌的依賴(lài)轉(zhuǎn)至源源不斷的新產(chǎn)品。

●體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。

通過(guò)策劃，讓顧客無(wú)風(fēng)險(xiǎn)地參與使用，以自己的行動(dòng)化解自我的風(fēng)險(xiǎn)。采取1)贈(zèng)送，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)地使用；2)講座；3)營(yíng)造無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的試用環(huán)境。讓顧客在無(wú)風(fēng)險(xiǎn)和任何擔(dān)憂的情況下實(shí)際體驗(yàn)，相互交流驗(yàn)證，在潛移默化中逐漸地認(rèn)知新品，接受新品，最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

●搭載。

搭上更知名的品牌。聯(lián)想借光發(fā)熱，將聯(lián)想品牌和聯(lián)想產(chǎn)品搭載著奧運(yùn)精神推向全球，也是在奧運(yùn)會(huì)陽(yáng)光普照下打造的驚人亮點(diǎn)，聯(lián)想通過(guò)奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)邁出了國(guó)際化戰(zhàn)略的重要一步。

第十一，用“不可行性研究”裁判可行

“我不知道什么可行，但我知道什么不可行。”這是一位成功投資家屢敗屢戰(zhàn)之后屢戰(zhàn)屢勝的秘訣?！胺穸ㄒ患卤瓤隙ㄒ患孪鄬?duì)容易，因?yàn)榭隙ㄒ患?，要面面俱到，否定一件事，一點(diǎn)足矣。從風(fēng)險(xiǎn)防范看，知道什么不可以，是成功的第一步。因此，決策時(shí)，我只揮舞大刀(隨時(shí)否定)，即使得到肯定的結(jié)果也要經(jīng)過(guò)否定之否定?！边@是一位成功企業(yè)家持續(xù)成功的心得。

兩位成功人氏告訴我們，“可行性研究”并不是項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)論證的唯一手段，“不可行性研究”也是指向“可行”目標(biāo)的通道。

在一些企業(yè)中，立項(xiàng)論證程序常常走形式，評(píng)審不過(guò)是過(guò)場(chǎng)。很多研發(fā)項(xiàng)目和業(yè)務(wù)投資決策失敗就誕生在可行性研究階段。聽(tīng)聽(tīng)評(píng)審會(huì)上的發(fā)言，眾口一詞，難以聽(tīng)到激烈的爭(zhēng)辯和否定的質(zhì)疑。可行性研究基于可行假設(shè)，以“證明可行”為任務(wù)，帶有肯定“可行”的傾向以及誘導(dǎo)“可行”結(jié)論的嫌疑，使風(fēng)險(xiǎn)隱藏在良好的目標(biāo)愿望內(nèi)，蒙混過(guò)關(guān)，又以合理合法的身份進(jìn)入了執(zhí)行環(huán)節(jié)。

不可行性研究卻把論證過(guò)程當(dāng)作風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和計(jì)劃執(zhí)行的過(guò)程，從“否定”的假設(shè)出發(fā)去尋求“肯定與可行”的機(jī)會(huì)，以否定的動(dòng)機(jī)參與評(píng)審，更容易得出“否定”的結(jié)論，更易于聽(tīng)到獨(dú)立的、反對(duì)的、建設(shè)性的理由和意見(jiàn)，更有利于找出風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)“不可行”逐項(xiàng)排除，“可行”的結(jié)論自然生成。

第十二，善于巧用合同

企業(yè)在運(yùn)營(yíng)中，風(fēng)險(xiǎn)被傳來(lái)傳去。

企業(yè)在交易中，風(fēng)險(xiǎn)被買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出。

合同作為企業(yè)交易的載體，也是風(fēng)險(xiǎn)分配的平臺(tái)。

“合同標(biāo)的”具有四種層次。

●產(chǎn)品層(以產(chǎn)品交付為邊界)；

●功能層(以產(chǎn)品功能實(shí)現(xiàn)、安裝、驗(yàn)收、完成為邊界)；

●應(yīng)用層(以產(chǎn)品功能應(yīng)用于實(shí)際場(chǎng)所，替換原有系統(tǒng)或?qū)崿F(xiàn)新的系統(tǒng)并且穩(wěn)定運(yùn)行，發(fā)揮正常作用為邊界)；

●系統(tǒng)層(以產(chǎn)品應(yīng)用后能對(duì)提高全系統(tǒng)效益做出可量化的貢獻(xiàn)，滿足了全系統(tǒng)擴(kuò)展和未來(lái)發(fā)展的要求為邊界。)

“合同標(biāo)的”定義在哪一層次，風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任就鎖定在哪個(gè)層次。如果你是客戶(hù)，追求最高合同目的，寄希望于通過(guò)實(shí)施ERP項(xiàng)目改進(jìn)管理，將銷(xiāo)售額增長(zhǎng)30%、利潤(rùn)提升50%的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)列入ERP項(xiàng)目目標(biāo)和項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，只有沒(méi)有責(zé)任感的供應(yīng)商才敢染指。聰明的賣(mài)方會(huì)同樣運(yùn)用合同來(lái)分散風(fēng)險(xiǎn)。在滿足買(mǎi)方要求之下，將產(chǎn)品交付、安裝、調(diào)試、運(yùn)行維護(hù)、應(yīng)用替代等分離成不同的“合同標(biāo)的”，分別簽訂。