7.4供應(yīng)商，你會簽合同嗎

歲末年初是供應(yīng)商與賣場談判簽訂年度合同的高峰期。對于零售商和供應(yīng)商而言，一年一度的合同談判是合作關(guān)系中至關(guān)重要的一項內(nèi)容，在票期、返傭、贊助金、折扣等方面的談判結(jié)果是買賣雙方一個合作年度中各種交易行為的準(zhǔn)則和依據(jù)，透過以上合同內(nèi)容的談判，為整年度的營運打下良好的基礎(chǔ)?；诖耍贤勁械闹匾圆谎远?。為了最大化提升合同的談判質(zhì)量，保證合同的效果，零售商每年都會對采購、財務(wù)等相關(guān)人員進(jìn)行合同培訓(xùn)，使他們清楚合同條款和談判流程，并會提供合同談判技巧知識，全員隨動做好年度合同談判工作。

但是供應(yīng)商很少對員工進(jìn)行專門的合同培訓(xùn)，從年度合同談判的情勢來看，絕大多數(shù)的供應(yīng)商是處于弱勢地位的。地位不對等、合同文本不清、相關(guān)知識不足，導(dǎo)致最終的談判結(jié)果對供應(yīng)商不利。怎樣改變這種狀況呢？先來看目前在合同談判中供應(yīng)商的現(xiàn)狀：

（1）現(xiàn)在在零供合作簽訂的合同中，用的都是零售商的合同文本，而且在合同條款中處處體現(xiàn)的是維護(hù)零售商的權(quán)益。對違約責(zé)任沒有提及，對供應(yīng)商卻大都是約束和罰則。這些明顯的不對等條款是用規(guī)范的文字列印在合同中的，供應(yīng)商想改都改不了。除了被迫簽字似乎毫無辦法，真的是這樣嗎？其實不然，供應(yīng)商忽略了其中很重要的一個欄位：合同最后通常會有一個空白的“其他”，留待雙方填寫合同未盡的其他事宜。這是供應(yīng)商在整個合同文本中唯一可以利用的一欄，千萬要善用。供應(yīng)商對零售商的約定要求都可以填寫在這個欄位，彌補合同正本中對零售商只有權(quán)益沒有責(zé)任的不足。可是事實上，很多供應(yīng)商卻放棄了這個機(jī)會，讓這個欄位空白，真是一個極大的失誤和遺憾！

（2）在零供合作簽訂的合同中，用的不僅都是零售商的合同文本，而且不同零售商有不同的版本。于是就出現(xiàn)了一個供應(yīng)商要面對多個不同的合同版本，內(nèi)容雖然大體相似，但條款的文字表現(xiàn)和形式卻是五花八門。有的國際性連鎖零售商的合同文本還是英文或中英文混合的。供應(yīng)商如果看不懂文本，還談什么權(quán)利的保障？針對目前合同用不同零售商的不同版本，供應(yīng)商要每一家單獨對待，在了解合同內(nèi)容的基礎(chǔ)上確定合作政策，那種揣著公章談合同，現(xiàn)場蓋章的做法實在不可取。

（3）在供應(yīng)商簽合同的過程中，因為要面臨多個零售商的多個合同文本，再加上合同文本的復(fù)雜性，很多供應(yīng)商出于人力素質(zhì)、時間、態(tài)度等各方面的原因，甚至沒有從頭到尾把自己要簽的合同清楚明白地看一遍。對一知半解的地方也沒有求證確認(rèn)，對權(quán)、責(zé)、利模糊不清，以為只是把賬期、費用、扣點幾個關(guān)鍵數(shù)據(jù)確認(rèn)了就可以放心。其實不然，真正的對合作過程中的行為約束不是幾個數(shù)字能決定的，而是詳細(xì)的條款文字。在合作中遇到的賣場強(qiáng)制行為其實就是合同中注明的，只是經(jīng)銷商沒有看到。不管合同多復(fù)雜，一定要把每家零售商的合同都完整清楚地看過，模糊不清的地方確認(rèn)過，保證自己對責(zé)權(quán)利是清楚的。這是對自己負(fù)責(zé)任的做法，簽合同謹(jǐn)慎嚴(yán)肅能有效避免合作中出現(xiàn)不必要的麻煩。

（4）合同是具有法律效力的，是合同雙方發(fā)生糾紛最后的退路和底線保障。其法律效力就是由合同的條款所體現(xiàn)的，應(yīng)該說合同制定和簽訂要有法律人員的參與。零售商的合同文本通常是由律師起草制定的，對采購的合同培訓(xùn)也是由律師來進(jìn)行的。供應(yīng)商很少會請律師參與自己的合同談判和簽訂工作，專業(yè)的人做專業(yè)的事，即使不請正規(guī)的律師參與，起碼也要有懂法律的專門人員參與。所有要簽的合同最好請專業(yè)的法律人士看過，給自己一些專業(yè)意見或建議。一定要樹立這種合同是法律事務(wù)，要嚴(yán)肅認(rèn)真對待的態(tài)度。

（5）商業(yè)合作是一個動態(tài)行為，不同階段有不同的特點和側(cè)重點?，F(xiàn)在，零供合作的相關(guān)法規(guī)即將出臺。零售商如何應(yīng)對？供應(yīng)商又如何應(yīng)對？這就涉及新形勢下合作合同的簽訂問題。零供法規(guī)對供應(yīng)商最關(guān)心的平等合作和費用問題做了一定的約束和調(diào)整，零售商為了保證自己的利益不受到損失，肯定要采取相應(yīng)的對策。供應(yīng)商該如何做呢？抱著原來的合作思想肯定行不通。面對新形勢、新合同、新規(guī)則，供應(yīng)商要在精神上高度集中，一方面學(xué)習(xí)理解零供法規(guī)的內(nèi)容，另一方面要緊盯零售商的動靜，隨時調(diào)整自己的應(yīng)對策略。新的合同簽訂會不同于以往任何一年，供應(yīng)商應(yīng)該抓住這個有利的形勢，對以往的不合理條款做個修整。

通過供應(yīng)商與零售商簽訂合同的現(xiàn)狀和問題分析，要注意哪些方面才能使自己在合同談判中不至于被動呢？我們可以嘗試運用以下的幾個細(xì)節(jié)：

1．盡量準(zhǔn)備詳細(xì)的數(shù)據(jù)資料，特別是不合理的部分

例如在上一個合作年度中，供應(yīng)商的費用比例比銷售毛利要高。常規(guī)的比例是1∶2，即費用占到銷售毛利的一半是比較合理的，如果費用與銷售毛利的比例倒掛或是嚴(yán)重失調(diào)，就是不合理的。另外如果費用和銷售毛利合計占到了銷售總金額的30%（當(dāng)然不同的商品利潤結(jié)構(gòu)不同，也可能高于或低于這個比例）以上，就是不正常的?，F(xiàn)在市場競爭激烈，價格戰(zhàn)頻發(fā)，已經(jīng)沒有太多的暴利產(chǎn)品存在了，如果被零售商剝奪了太多的利潤，供應(yīng)商便沒有錢賺了，這樣不平等的交易終歸是難以長久的。還有數(shù)據(jù)例如：品項數(shù)、陳列面積、促銷安排等都可以用來證明自己所受到的不合理待遇。在合同談判當(dāng)中，提出的要求越多被滿足的機(jī)會就會越多。

2．提及合作中出現(xiàn)的問題

這個問題包括很多方面：與采購的溝通、與門店的協(xié)調(diào)；單品數(shù)量、商品銷售；送貨、結(jié)賬；促銷員；退貨、損耗管理……一切認(rèn)為自己吃虧的問題都可以提出來?，F(xiàn)在各個賣場普遍存在采購和門店的溝通問題，上面談的到下面執(zhí)行不了，導(dǎo)致很多方面的成效大打折扣。這個問題在合同談判中一定要提出來。正確的方式方法是在談到新年度合作支持的時候“順便”提到某個問題以前沒做好，以后要如何改善才能保證提升合作的效果？這樣給人的感覺是積極正面的，采購也會站在提高合作質(zhì)量的角度來幫供應(yīng)商解決問題。

3．向賣場傳遞自己在其競爭者中的狀況

賣場和賣場之間存在激烈的競爭，其本質(zhì)的表現(xiàn)體現(xiàn)在對供應(yīng)商資源的爭奪。供應(yīng)商可以向這個賣場列舉自己在其競爭對手那里得到的良好待遇，自己為此回饋給其的重點資源支持，以及產(chǎn)生的良好收益和效果。向賣場暗示自己也可以支持它，但是要給予同競爭者一樣的條件。最好做一份兩者的投資回收比較表，讓采購在覺得尷尬難過的時候看到希望，從而動心。

合同談判不是一個簡單的過程，涉及的環(huán)節(jié)非常多，在人力、內(nèi)容、技巧、流程等方面需要完整的計劃和精心的準(zhǔn)備，每一個點上都要留心，在各個環(huán)節(jié)的配合上都要到位。從老板到員工，都要對合同高度重視，進(jìn)行必要的培訓(xùn)和指導(dǎo)，從思想到行動都做好準(zhǔn)備，才有可能使合同談判進(jìn)行得順利。