1.3為什么要吊死在產品利益這一棵樹上

“合作共贏，共謀發(fā)展”、“聯起手來賺大錢”、“廠商共贏”……這些豪情壯志的標語口號幾乎出現在每一個廠家的經銷商大會上。其實，這些口號也只是說說而已，無論是廠家老板還是經銷商老板，都覺得這只不過是包裝的需要，或者說，是場面上的需要而已。

畢竟，廠家老板是商人，經銷商老板也是商人，商人與商人的合作，自然是以利益為紐帶的。沒有利益一切都是無稽之談。在一般情況下，廠家和經銷商之間，是以某個具體的產品作為合作載體，以產品所帶來的產品利益為紐帶。作為廠家，多年來一直是這樣一個思維模式：經銷商要服從于廠家，大家共建市場，努力賣貨，貨賣得越多，經銷商自然也就賺得越多。至于利益的增長，要么是提升現有產品的銷量，要么廠家不斷地推出新產品，把這些新產品賣好了，同樣也能提升收益?？偠灾?，經銷商的利潤增長點，自然是要建立在這“賣貨”二字上。

許多廠家老板是這樣想的，也是這樣做的。當然，這個觀點從廠家來說是正確的，畢竟生產企業(yè)的對外利益形式是建立在產品的銷售上。但是，廠家老板是這樣來思考利益問題的，經銷商老板也是這樣來思考的嗎？經銷商老板對待利益的思維方式和廠家老板有許多不一樣的地方！

這里筆者就不一一來分析廠家老板和經銷商老板在思維模式上的差異，單從合作利益的問題來分析。作為經銷商，深知自己只能得到商品銷售的中間利差，這個利益形式未免過于單一了。所以，絕大多數經銷商都希望自己在廠家那里得到的利益是復合化和多元化的。也就是說，在產品利益之外，還希望得到其他的利益給予，這也是許多經銷商熱衷于搞廠家費用的原因所在。比較客氣的做法是不斷地伸手向廠家要費用。而比較通行的做法則是扣留廠家的市場投入費用，截留廠家的渠道促銷資源，甚至是虛報名額，騙取廠家促銷人員工資等。

問題總是要解決的，當前，在對待經銷商無休止地要費用問題上，廠家老板的常規(guī)解決辦法是四大招：

一是洗腦，專家來給經銷商老板們上課，換個嘴巴勸說經銷商聽廠家話，走光明大道。

二是加強市場督促與管理，成立專門部門，對各類市場費用和資源的使用進行核查。

三是實施通路扁平化，把大經銷商拆分成小經銷商，把市場費用劃歸到廠家的駐地機構來使用，甚至在某些區(qū)域實施廠家的駐地機構直營，以此來震懾經銷商。

四是增加新產品的投入，延長產品線，不斷用新產品來給經銷商制造新的希望點。套用現在流行的話說，就是不斷給經銷商新的藍海。

這幾招都有用，但效果并不十分理想。經銷商對老師上課洗腦已經是刀槍不入；至于市場監(jiān)察部門，最后往往也就變成了形式主義；還有把市場放給自己的駐地機構來使用，廠家的業(yè)務人員并不可靠；至于新產品的投入，也是治標不治本，經銷商對單一利益形式本身，不可能會滿足（人會在利益形式上滿足，但極少會在單一利益的收益數量上滿足）。

解決問題的前提要在對問題有深入了解的基礎上，在這個利益問題上，矛盾的根源是出在廠家老板和經銷商老板對利益形式認識的差異上：廠家給經銷商的利益形式單一的建立在產品基礎上；而經銷商希望從廠家那里得到復合的、多元化的利益形式，是在產品之外的。既然廠家給不了復合的利益形式，那么，經銷商老板只好自己動手，想方設法來獲得其他利益。即便這個廠家在產品利益上給予也不少，可是，經銷商往往同時和許多廠家打交道，自然會把這個廠家給予的政策和支持與另外一個廠家來進行對比，再高的產品利益也會被比下去的。