“先免費用三個月，滿意了再給錢，這倒是挺劃算的，反正錢在咱們手里，如果真不好用，他們總不能搶錢吧！”

“對啊，而且主辦單位還有時報，應該不是騙人的，要不，讓他們安一臺先用著？”

“行。”

一對四十多歲的中年夫婦很快填寫了安裝登記表，當天隨行的施工人員立即扛起了熱水器的組件開始施工，在中年夫婦的帶動下，又有十幾戶進行了安裝登記。

以上這些，正是宿岱言精心研究出的策略。

為了避免直接跟三樂打價格戰(zhàn)的副作用，宿岱言把文章做在了延后付款方面。消費心理學里面有個概念叫沖動購買，大多數(shù)的購買都是大腦發(fā)熱所作的購買決定，而短時間的免費這一招與大件商品分期付款有著異曲同工之妙，宿岱言經(jīng)過一番思考，與時報合作的這個溫暖工程，實際上就是宿岱言要在濟南全部的社區(qū)推廣這種“先吃免費蛋糕，再秋后算賬”的策略，這樣一來，對于那些有太陽能購買需求的消費者，是一種積極的促動，而對于那些暫時經(jīng)濟不寬裕的人，又能激發(fā)其沖動購買欲望，另外延期付款在一般人眼里認為有風險，害怕客戶有免費使用三個月占便宜的心態(tài)，這點宿岱言也作了考慮，太陽能熱水器的安裝是安在樓頂?shù)模€需要進行室內的水路改造，這本身也算是麻煩工程，人們都不喜歡找麻煩，所以，只要使用者滿意，是不會有意刁難的，回款應該不成問題，而遇到特別難纏的客戶，最多就是打折出售或者把太陽能熱水器拆下來收回，這樣的概率應該很小。

總裁胡大壯提出一個問題：如果此策略成功了，使用的住戶越多，那么外面的應收款就越多。

這一點，宿岱言直面做了回答：這是個問題，但也是無法避免的問題，自己的這個招數(shù)實際上用的是代銷的路子，自己給了消費者三個月的賬期，要想做市場，必須擴大范圍，沒有兩全其美的辦法。

“與三樂背水一戰(zhàn)”，這是宿岱言最終的表態(tài)，精明的胡大壯在經(jīng)過半天考慮之后，同意了宿岱言的策略，事實證明，胡大壯這個決定是正確的。

既然叫做溫暖工程，那么當然后續(xù)活動要跟進了，宿岱言利用每個雙休日都跑到大社區(qū)去送免費蛋糕，加上時報時常發(fā)個小新聞，竟然收到了很明顯的效果，在嘗試性的短短一個月下來，只不過走了八個小區(qū)，銷售額竟然突破了30萬。