牌化、渠道品牌化，是最重要的壁壘；

不運營過程中發(fā)揮原有設計優(yōu)勢，并不斷提升該項優(yōu)勢。

有一些企業(yè)通過不可替代的能力構(gòu)筑商業(yè)模式壁壘，如專利技術。但更多企業(yè)通過商業(yè)領先構(gòu)筑壁壘，建立綜合優(yōu)勢的商業(yè)模式就是其中之一。

缺乏內(nèi)銷經(jīng)驗，就更應將運營風險降至最低

對于外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)銷而言，將風險降到最低是最為理想的。而對風險評估不足，是外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷經(jīng)常犯的錯，經(jīng)驗不足又想當然，就是導致風險評估不足罪魁禍首。

降低風險不是說不冒風險，卓越的商業(yè)模式都蘊藏著各種風險，跨越這些風險所獲得的回報也是驚人的。最重要的是要認識風險，并找到控制風險的手段。

尚需實踐驗證的內(nèi)銷商業(yè)模式，應留下修正空間

卓越的商業(yè)模式不是非此即彼的，在整體模式確定情況下，應有修正的空間。因為，卓越的商業(yè)模式不僅是規(guī)劃出來的，更多是在實踐中不斷修正達成的。

當外貿(mào)企業(yè)嘗試內(nèi)銷，其將案頭上的商業(yè)模式生搬硬套，很難適應真實的市場環(huán)境，只有在實踐中不斷的嘗試、不斷的修正、甚至是不斷試錯才會變得日益完美。



構(gòu)筑卓越內(nèi)銷商業(yè)模式的5個手段

每個意識到商業(yè)模式重要性的外貿(mào)企業(yè)，他們都期待能夠找到卓越的內(nèi)銷商業(yè)模式。是否能夠找到卓越的商業(yè)模式，我們可以遵循上述卓越商業(yè)模式的6個標準入手，找到一些共性的方法。

首先，是如何進行精準的定位，并在定位中找到你能提供價值的差異化細分市場，我們可以從以下5個方向出發(fā)：

對市場進行差異化分析，從中找到尚未得到滿足的差異化需求；

判斷你是否能夠為差異化市場提供他們所需要的價值；

在差異化的市場內(nèi)，對你的業(yè)務做獨特的市場定位；

對標桿競品做對比，挖掘你提供價的值與競爭者的差異；

為此設計客戶所需要的產(chǎn)品或服務，承載你欲向客戶提供的價值。

我會給外貿(mào)企業(yè)決策者一個中肯的建議，做市場定位的時候，應重點研究終端客戶的需求和主要標桿競品。研究終端客戶需求，會發(fā)現(xiàn)差異化的細分市場；研究主要標桿競品，可快速熟悉行業(yè)，更能避開標桿競品的鋒芒。

第二，確立目標市場，找到具有良好發(fā)展趨勢和較大空間的市場，我們應該關注四個問題：

???1、找到擁有足夠的規(guī)模市場；

??2、找到滿足這個市場客戶需求的辦法；

??3、這個市場是否具備快速成長的可能；

??4、找到持續(xù)增長的辦法。

確定目標市場，我們往往會忽略什么呢？一般都會考慮到市場空間規(guī)模，卻忽視市場為成長性，進入缺乏成長性的市場最終將會后勁不足。更容易忽視的是，這個市場是否是企業(yè)有能力進入的，并確保自己能夠在該市場在未來持續(xù)高成長。

所以，確定目標市場，我們務必要保持戰(zhàn)略性的眼光，更多看未來，而不是追求短時銷量呼呼上升的快感。

第三，找到盈利方式的組合，商業(yè)模式根本目的就是如何從客戶身上最快最多地賺錢，我們可以從4個方面入手：

?1、找到快速獲取客戶的方法；

?2、為產(chǎn)品及服務做合理的定價，即可快速發(fā)展客戶，又能實現(xiàn)利潤最大化；

找到促使客戶持續(xù)購買的辦法；

做好你的產(chǎn)品或者服務的盈利結(jié)構(gòu)。

外貿(mào)業(yè)務的盈利方式僅停留在產(chǎn)品交易環(huán)節(jié)，所以盈利能力有限。豐富的盈利組合，被海外客戶攫取，這就是為什么我們?yōu)樯a(chǎn)一雙鞋可能賺不到1美元，而海外客戶利潤能超過10美元。

內(nèi)銷市場則不然，沒有了海外客戶 吸血鬼 一樣，不斷榨干你的盈利組合空間，內(nèi)銷就擁有了豐富的組合空間。盈利方式組合包含兩個方面的含義：盈利結(jié)構(gòu)組合和盈利手段組合。

2006年，我和我的團隊幫助一家地板企業(yè)發(fā)現(xiàn)了他們新的盈利結(jié)構(gòu)，這個發(fā)現(xiàn)對我們的咨詢服務任務達成，起來關鍵性的作用。

從2002年該企業(yè)剛剛由外貿(mào)業(yè)務向內(nèi)銷延伸的時候，就一直為這

牌化、渠道品牌化，是最重要的壁壘；

不運營過程中發(fā)揮原有設計優(yōu)勢，并不斷提升該項優(yōu)勢。

有一些企業(yè)通過不可替代的能力構(gòu)筑商業(yè)模式壁壘，如專利技術。但更多企業(yè)通過商業(yè)領先構(gòu)筑壁壘，建立綜合優(yōu)勢的商業(yè)模式就是其中之一。

缺乏內(nèi)銷經(jīng)驗，就更應將運營風險降至最低

對于外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)銷而言，將風險降到最低是最為理想的。而對風險評估不足，是外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷經(jīng)常犯的錯，經(jīng)驗不足又想當然，就是導致風險評估不足罪魁禍首。

降低風險不是說不冒風險，卓越的商業(yè)模式都蘊藏著各種風險，跨越這些風險所獲得的回報也是驚人的。最重要的是要認識風險，并找到控制風險的手段。

尚需實踐驗證的內(nèi)銷商業(yè)模式，應留下修正空間

卓越的商業(yè)模式不是非此即彼的，在整體模式確定情況下，應有修正的空間。因為，卓越的商業(yè)模式不僅是規(guī)劃出來的，更多是在實踐中不斷修正達成的。

當外貿(mào)企業(yè)嘗試內(nèi)銷，其將案頭上的商業(yè)模式生搬硬套，很難適應真實的市場環(huán)境，只有在實踐中不斷的嘗試、不斷的修正、甚至是不斷試錯才會變得日益完美。



構(gòu)筑卓越內(nèi)銷商業(yè)模式的5個手段

每個意識到商業(yè)模式重要性的外貿(mào)企業(yè)，他們都期待能夠找到卓越的內(nèi)銷商業(yè)模式。是否能夠找到卓越的商業(yè)模式，我們可以遵循上述卓越商業(yè)模式的6個標準入手，找到一些共性的方法。

首先，是如何進行精準的定位，并在定位中找到你能提供價值的差異化細分市場，我們可以從以下5個方向出發(fā)：

對市場進行差異化分析，從中找到尚未得到滿足的差異化需求；

判斷你是否能夠為差異化市場提供他們所需要的價值；

在差異化的市場內(nèi)，對你的業(yè)務做獨特的市場定位；

對標桿競品做對比，挖掘你提供價的值與競爭者的差異；

為此設計客戶所需要的產(chǎn)品或服務，承載你欲向客戶提供的價值。

我會給外貿(mào)企業(yè)決策者一個中肯的建議，做市場定位的時候，應重點研究終端客戶的需求和主要標桿競品。研究終端客戶需求，會發(fā)現(xiàn)差異化的細分市場；研究主要標桿競品，可快速熟悉行業(yè)，更能避開標桿競品的鋒芒。

第二，確立目標市場，找到具有良好發(fā)展趨勢和較大空間的市場，我們應該關注四個問題：

1、找到擁有足夠的規(guī)模市場；

2、找到滿足這個市場客戶需求的辦法；

3、這個市場是否具備快速成長的可能；

4、找到持續(xù)增長的辦法。

確定目標市場，我們往往會忽略什么呢？一般都會考慮到市場空間規(guī)模，卻忽視市場為成長性，進入缺乏成長性的市場最終將會后勁不足。更容易忽視的是，這個市場是否是企業(yè)有能力進入的，并確保自己能夠在該市場在未來持續(xù)高成長。

所以，確定目標市場，我們務必要保持戰(zhàn)略性的眼光，更多看未來，而不是追求短時銷量呼呼上升的快感。

第三，找到盈利方式的組合，商業(yè)模式根本目的就是如何從客戶身上最快最多地賺錢，我們可以從4個方面入手：

1、找到快速獲取客戶的方法；

2、為產(chǎn)品及服務做合理的定價，即可快速發(fā)展客戶，又能實現(xiàn)利潤最大化；

找到促使客戶持續(xù)購買的辦法；

做好你的產(chǎn)品或者服務的盈利結(jié)構(gòu)。

外貿(mào)業(yè)務的盈利方式僅停留在產(chǎn)品交易環(huán)節(jié)，所以盈利能力有限。豐富的盈利組合，被海外客戶攫取，這就是為什么我們?yōu)樯a(chǎn)一雙鞋可能賺不到1美元，而海外客戶利潤能超過10美元。

內(nèi)銷市場則不然，沒有了海外客戶 吸血鬼 一樣，不斷榨干你的盈利組合空間，內(nèi)銷就擁有了豐富的組合空間。盈利方式組合包含兩個方面的含義：盈利結(jié)構(gòu)組合和盈利手段組合。

2006年，我和我的團隊幫助一家地板企業(yè)發(fā)現(xiàn)了他們新的盈利結(jié)構(gòu)，這個發(fā)現(xiàn)對我們的咨詢服務任務達成，起來關鍵性的作用。

從2002年該企業(yè)剛剛由外貿(mào)業(yè)務向內(nèi)銷延伸的時候，就一直為這