看看我們以前談服務的文章，就不難發(fā)現，90%以上都在談代理人該如何為客戶服務。我覺得大多數代理人在這方面所做的工作還是相當出色的，無論簡單一些的送禮物、打電話還是個人組織的一些其他活動。個人的投入程度和產出相比，業(yè)務代表心中應該是清晰的。作為經營者，我們不能簡單地把服務的概念停留在口頭上，在嘴里說實施差異化的重點在服務，但具體的措施呢？一個簡單的數字：各家保險公司產品結構的相似率在90%以上，服務措施好像也沒有什么出奇制勝的地方。這僅僅是服務的內容，至于服務的水平、服務的體系、服務的系統(tǒng)、服務的創(chuàng)新、服務的品質、服務的多元化、服務的長期性和有續(xù)性等太多的課題，其實都還是下一步的工作。說一千道一萬，保險公司該好好思考了。從長期經營的角度看，我們應該為客戶付出什么樣的代價？我們該出"什么血"？如果你只是吆喝從不埋單，短期還行，長期恐怕就支撐不下去了。

4．建立售前服務的支持系統(tǒng)

保險公司的經營應該是兩個方面：一方面是收取保費，搶占市場，擴大影響；另一方面應該是資金的運作。關于保險公司的投資是另外一個話題，我們只從搶占市場的角度來分析，看看保險公司在做什么，或者說應該做什么。我想每家公司的經營壽命都不是幾年而是幾十年、甚至更長的時間，從占領市場的角度說，也不應該是業(yè)務員單方面的問題，而應該是一個系統(tǒng)問題。比如說，公司到底對于業(yè)務員展業(yè)提供了哪些系統(tǒng)的支持？為業(yè)務員做了哪些制式的展業(yè)工具和準備資料？培訓系統(tǒng)固然是很重要的一個方面，但除了培訓工作外，作為公司的經營者，是否該考慮更多一些呢？

比如說，幫助業(yè)務員開發(fā)專有市場。

比如說，為業(yè)務員提供專有市場的信息和數據。

比如說，為業(yè)務員免費提供特定目標市場的計劃書。

比如說，建立支持新人破零的具體操作系統(tǒng)。

當然我提到的只是零碎、具體的支持行為，從公司的角度說，應該有系統(tǒng)、有組織、有計劃地做一些支持業(yè)務員展業(yè)的工作。什么叫經營？什么叫專業(yè)？什么叫服務？我個人認為這都是被中國保險業(yè)扭曲了的概念。我們說中國保險業(yè)是一個少年，但這是一個成長過快且有些早熟的少年。發(fā)育得太快就難免有些畸形，所以只顧得上搶保費，而忘記了搭建客戶服務系統(tǒng)工程。具體的系統(tǒng)支持應該從哪幾個方面考慮呢？