最好的談判首先要打垮對(duì)方的心理防線。

在這方面，高盛是老手了。當(dāng)初，埃爾夫公司聲名狼藉，幕后支持的法國(guó)總統(tǒng)死了，對(duì)臺(tái)軍售的總裁也逃了……高盛卻妙手回春，把埃爾夫公司體體面面地賣給了道達(dá)爾公司。這一次，高盛也不會(huì)把湯姆遜的家電業(yè)務(wù)部門便宜出手，好歹湯姆遜集團(tuán)也算是歐洲豪門，一定要賣個(gè)好價(jià)錢。

大戲開(kāi)場(chǎng)了。

2002年10月30日，中國(guó)的家電業(yè)突然收到一份通告，一時(shí)間人心惶惶，紛紛熱議。這份通告正是湯姆遜集團(tuán)發(fā)出的。曾經(jīng)，歐美人用槍炮打開(kāi)了中國(guó)的大門。在如今的商戰(zhàn)中，槍炮早已被拋棄了，取而代之的是各種暗箭。這一次，專利權(quán)就成為了湯姆遜集團(tuán)打壓中國(guó)家電企業(yè)的一張好牌。

憑什么中國(guó)企業(yè)就得聽(tīng)湯姆遜集團(tuán)的？

這事兒還得從1985年約翰·溫伯格主導(dǎo)的一樁并購(gòu)案說(shuō)起。

當(dāng)年，GE的總裁杰克·韋爾奇某天去日本考察發(fā)現(xiàn)，同樣的工藝流程，在美國(guó)要很多人完成，而在日本卻只要一兩個(gè)人就搞定了。日本人將一個(gè)又一個(gè)行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)撕裂，使得美國(guó)的電視機(jī)、汽車以及復(fù)印機(jī)行業(yè)受到了嚴(yán)重沖擊。于是，杰克·韋爾奇就琢磨要走差異化路線，將目光瞄向了美國(guó)無(wú)線電公司。這家公司是美國(guó)聯(lián)邦政府于1919年成立的，跟中國(guó)長(zhǎng)虹集團(tuán)一樣，一開(kāi)始都屬于軍工企業(yè)，大部分產(chǎn)品為美國(guó)陸軍部生產(chǎn)。不過(guò)后來(lái)這家公司生產(chǎn)出了世界上第一臺(tái)黑白電視機(jī)，1950年又生產(chǎn)出第一臺(tái)彩色電視機(jī)。

看上了美國(guó)無(wú)線電公司的杰克·韋爾奇，決定將其收入GE旗下，于是找到了高盛做財(cái)務(wù)顧問(wèn)。高盛干活非常漂亮，這筆交易最后以63億美元成交，從正式談判到簽署協(xié)議舉起香檳慶祝，整個(gè)過(guò)程只用了36天。

將美國(guó)無(wú)線電公司收入囊中后，GE就開(kāi)始發(fā)威了。GE找上了廈華電子跟福日彩電，指責(zé)它們生產(chǎn)的彩電無(wú)論是外觀還是彩管等核心技術(shù)，都跟美國(guó)無(wú)線電公司生產(chǎn)的電視機(jī)一樣，要求這兩家企業(yè)就每臺(tái)彩電交1美元專利費(fèi)給GE。

交錢？還是拒絕？

廈華電子跟福日彩電別無(wú)選擇，因?yàn)橐坏┧鼈兙芙^了GE代表的條件，那就意味著它們不能再干出口的生意了，它們辛辛苦苦依靠出口才奠定的江湖地位也就保不住了。于是，廈華電子跟福日彩電等出口企業(yè)，跟美國(guó)無(wú)線電公司簽訂了專利費(fèi)使用協(xié)議。

GE收購(gòu)美國(guó)無(wú)線電公司后，很快就發(fā)現(xiàn)，事情并不是想象中的那么簡(jiǎn)單。在歐美市場(chǎng)中，家用電器的競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。日本人不僅效率高，研發(fā)能力也超強(qiáng)。而在中國(guó)，那些不對(duì)外出口的企業(yè)，GE根本沒(méi)有辦法約束。

1987年6月，杰克·韋爾奇又盯上了湯姆遜集團(tuán)的醫(yī)療業(yè)務(wù)。法國(guó)網(wǎng)球公開(kāi)賽期間，杰克·韋爾奇在巴黎招待客人們觀看了NBC電視轉(zhuǎn)播這一盛會(huì)。湯姆遜集團(tuán)的董事長(zhǎng)阿蘭·戈梅作為GE邀請(qǐng)的客人，也來(lái)到了GE的接待中心。杰克·韋爾奇趁機(jī)跟阿蘭·戈梅商談，想用美國(guó)無(wú)線電公司跟湯姆遜集團(tuán)交換醫(yī)療業(yè)務(wù)。

生意場(chǎng)上，杰克·韋爾奇可是老手了，他聲情并茂地忽悠阿蘭·戈梅：“你們湯姆遜集團(tuán)電視機(jī)業(yè)務(wù)規(guī)模不大，而且全都局限在歐洲范圍之內(nèi)。如果湯姆遜集團(tuán)跟GE集團(tuán)進(jìn)行業(yè)務(wù)交換，通過(guò)這項(xiàng)交換，可以把湯姆遜集團(tuán)不賺錢的醫(yī)療業(yè)務(wù)甩掉，同時(shí)又能使湯姆遜集團(tuán)一夜之間成為世界第一大電視機(jī)制造企業(yè)?！?/p>

1988年，在老狐貍杰克·韋爾奇的游說(shuō)下，湯姆遜集團(tuán)不僅將醫(yī)療業(yè)務(wù)交給了GE，還給了GE一筆10億美元現(xiàn)金，而且答應(yīng)每年給GE一筆專利使用費(fèi)，這項(xiàng)收入每年可以為GE帶來(lái)1億美元的稅后收入。

湯姆遜集團(tuán)這下就成為了世界上最大的電視機(jī)生產(chǎn)商，同時(shí)擁有了美國(guó)無(wú)線電公司的專利權(quán)。而這一次，高盛就是祭出了專利權(quán)這一桿大旗，讓中國(guó)人成為湯姆遜集團(tuán)砧板兒上的魚(yú)肉。

湯姆遜集團(tuán)的通告聲稱，從11月份開(kāi)始，湯姆遜集團(tuán)將派出多路人馬，跟中國(guó)的家電企業(yè)談判專利問(wèn)題。湯姆遜集團(tuán)還列出了一份專利清單，總計(jì)20項(xiàng)專利。收取專利技術(shù)費(fèi)涉及三個(gè)檔次：小于20英寸的電視每臺(tái)0.7美元，20英寸到25英寸的每臺(tái)1美元，25英寸以上的每臺(tái)1.2美元。收費(fèi)范圍先從出口機(jī)型開(kāi)始，收費(fèi)時(shí)段暫定為2001年到2005年。

也就是說(shuō)，中國(guó)企業(yè)生產(chǎn)的一臺(tái)彩電自己還沒(méi)有賺到錢，如果運(yùn)出國(guó)門就先要給湯姆遜集團(tuán)上貢。

好家伙，當(dāng)時(shí)中國(guó)彩電的年出口量超過(guò)1 000萬(wàn)臺(tái)。根據(jù)出口的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，小屏幕彩電的份額越來(lái)越小，大屏幕彩電出口份額急速上升。按照湯姆遜集團(tuán)的通告，中國(guó)企業(yè)出口的普通彩電，諸多專利都囊括在湯姆遜集團(tuán)的專利清單之中，出口利潤(rùn)將大幅度壓縮。

一大幫中國(guó)專家義正詞嚴(yán)，痛斥湯姆遜集團(tuán)的惡霸行為，認(rèn)為湯姆遜集團(tuán)是在修建“彩電馬其諾防線”，企圖用專利侵權(quán)與反傾銷兩大原材料修筑貿(mào)易壁壘，阻止中國(guó)彩電進(jìn)入歐洲與美國(guó)市場(chǎng)。

湯姆遜集團(tuán)一下子在中國(guó)聲名大噪。

僅僅通過(guò)專利這一招還不一定能夠嚇唬住中國(guó)人，高盛給湯姆遜集團(tuán)出主意，要湯姆遜集團(tuán)進(jìn)行大規(guī)模出擊，向中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)軍。

湯姆遜集團(tuán)作出的決定讓中國(guó)的家電企業(yè)目瞪口呆：關(guān)閉了美國(guó)的兩家彩管工廠，停掉了五條生產(chǎn)線。同時(shí)在中國(guó)廣東佛山增加了兩條生產(chǎn)線，收購(gòu)福地彩管的三條生產(chǎn)線，還跟北京兆維合資生產(chǎn)背投彩電。

湯姆遜在中國(guó)建廠后，中國(guó)的家電企業(yè)看不懂了。難道湯姆遜集團(tuán)關(guān)閉美國(guó)工廠就是為了攻占中國(guó)市場(chǎng)？確實(shí)，如今的時(shí)代，誰(shuí)要是失去中國(guó)市場(chǎng)誰(shuí)就將失去全球市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為跨國(guó)家電企業(yè)撬動(dòng)全球市場(chǎng)的支點(diǎn)。沒(méi)準(zhǔn)湯姆遜集團(tuán)現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)自己遲到了，才開(kāi)始覺(jué)悟。不過(guò)，日本與韓國(guó)企業(yè)早已經(jīng)把相對(duì)完整的產(chǎn)業(yè)鏈條搬到了中國(guó)，湯姆遜集團(tuán)這時(shí)候進(jìn)來(lái)不過(guò)是自找死路，一定會(huì)被日本跟韓國(guó)企業(yè)打得氣喘吁吁。

正在諸多中國(guó)家電企業(yè)紛紛嘲笑湯姆遜集團(tuán)的時(shí)候，高盛跟湯姆遜集團(tuán)卻在偷偷地笑，因?yàn)樗麄円呀?jīng)成功地實(shí)施了第一步計(jì)劃，那就是成功樹(shù)立了湯姆遜集團(tuán)的高大形象。

這個(gè)時(shí)候TCL正在忙著收購(gòu)德國(guó)企業(yè)施耐德。在TCL集團(tuán)內(nèi)部，早就成立了“增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)施方案”工作組，并且制訂了所謂的“阿波羅計(jì)劃”，其中最重要一步就是收購(gòu)德國(guó)的彩電企業(yè)施耐德。

施耐德曾是德國(guó)三大民族品牌之一的百年老店，不過(guò)現(xiàn)在已經(jīng)不行了，瀕臨破產(chǎn)。破產(chǎn)的施耐德在TCL眼里可是個(gè)寶，TCL不僅將施耐德旗下的商標(biāo)、生產(chǎn)設(shè)備收購(gòu)了，還打算把其研發(fā)力量、銷售渠道和存貨統(tǒng)統(tǒng)收購(gòu)了。在中國(guó)人眼里，即便施耐德宣布破產(chǎn)也很厲害，年銷售彩電達(dá)到41萬(wàn)臺(tái)，超過(guò)歐盟給予中國(guó)7家家電企業(yè)配額的總和。所以當(dāng)時(shí)很多人覺(jué)得TCL的國(guó)際化非常明智，巧妙地繞過(guò)了歐盟精心為本土家電產(chǎn)品構(gòu)筑的“馬其諾防線”，可謂“有膽有略”。

可在高盛和GE眼里，一個(gè)局限于德國(guó)、英國(guó)和西班牙三個(gè)歐洲國(guó)家的小品牌就能讓TCL以及更多的中國(guó)人激動(dòng)不已，那如果能勾搭上湯姆遜集團(tuán)這樣的大腕兒，TCL還不得美死了？

機(jī)已經(jīng)到了，高盛出場(chǎng)了，下一步行動(dòng)開(kāi)始了。