銷售人員越快和客戶“發(fā)生感情”，將產(chǎn)品銷售出去的機會也就越大。最好的方式就是與客戶聊天，說一些客套話。

對于銷售人員來講，銷售過程是一個主動與人溝通的過程。正因為是主動，就不可避免地存在一些被不想購買東西的客戶故意冷落的現(xiàn)象。

有一次，銷售人員羅娟在一位客戶的辦公室外等他，由于沒有提前預約，客戶的秘書知道她是一位銷售人員，所以就不把老板的工作行程告訴她。同時，為了防止羅娟要求她這么做而故意不跟羅娟說任何話，故意冷落羅娟，希望羅娟覺得意興闌珊而自動離開。

就在這個時候，羅娟突然注意到在秘書的桌上放著一本厚厚的暢銷書。于是，她問秘書小姐說：“這本暢銷書你看了沒有？”秘書回答說：“正在看！”她又問：“你覺得這本書有趣嗎？”

她坦率地說：“一點也沒有趣！不過快要看完了?！?/p>

“我也讀了這本書，完全不是因為興趣，而只是為了學習知識。這種想法真是無奈，就像我現(xiàn)在的工作一樣。另外我再推薦給你幾本既有趣又值得學習的書吧。”羅娟再度打開話匣子。

秘書回答說：“你與我的想法怎么會一樣？看來我們在某些地方的看法還是很相似的。哦，對了，剛剛我查了老板的行程表，他今天下午三點會有半個小時的時間?！?/p>

很多時候，客戶之所以這樣做，只是想通過對銷售人員的冷落來傳達一種“我對你的產(chǎn)品不感興趣”或“我根本不想買你的東西”的信息。這種冷落法看起來好像很難破解，因為即使客戶是正面拒絕，他也會跟我們對話溝通，只要存在溝通，銷售人員就有很多的機會完成“從拒絕到接受”的銷售過程。然而，面對一個完全拒絕溝通的客戶該怎么辦呢？這時，客套話就發(fā)揮了它積極的作用。

化解被冷落的場面，說一些客戶感興趣的客套話，這是銷售人員應該掌握的基本技能，要知道，如果一個銷售人員僅僅是因為受到了冷落而打退堂鼓的話，那他一定不會成為一個成功者。

有時候，談話的目的在于溝通與客戶之間的情感，增加雙方的興趣。銷售人員在絕大多數(shù)情況下，都是跟陌生人溝通的，為了同陌生人達成一致的態(tài)度，客套話肯定是必不可少的，然而，過多的客套話則恰恰是橫擋在雙方中間的墻，如果不把這堵墻搬走的話，人們只能隔著墻著非常簡單的敷衍工作。

某公司麥克先生經(jīng)過一個月的培訓，學習了部分銷售的知識，麥克走上營銷崗位的第一天，將去拜訪他有生以來的第一位客戶。在培訓當中，麥克知道見到客戶一定要有禮貌，為了增加與客戶之間的親密感，一定要說一些場面上的客套話。經(jīng)過周密的準備，他敲響了客戶的門。

“請問你找誰？”一個中年男子開了門。