長尾理論挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)的二八定律

馬云與中小網站有不解之緣，據說這與他自己的親身經歷有關。當年，競爭對手想要把淘寶網扼殺在“搖籃”中，于是同各大門戶網站都簽了排他性協(xié)議，導致幾乎沒有一家稍具規(guī)模的網站愿意展示有關淘寶網的廣告。無奈之下，馬云團隊找到了中小網站，最終讓多數的中小網站都掛上了他們的廣告。此后，淘寶網歪打正著地紅了，成為中國首屈一指的商業(yè)網站。馬云因此對中小網站充滿感激，試圖挖掘更多與之合作的機會，結果讓他找到了重要的商機。

在中國所有的網站中，中小網站在數量上所占比重遠遠超過大型門戶網站，盡管前者單個的流量不如后者，但它的總體流量仍相當龐大。過去，一個網絡廣告如果想要制造聲勢，只能投放在門戶網站上，但其高昂的收費令中小企業(yè)很難承受。中小網站由于過去一直缺乏把自己的流量變現(xiàn)的能力，因此，其廣告位的收費比較平民化，這恰好符合中小企業(yè)廣告主的需求。

在對目標客戶的選擇上，馬云獨辟蹊徑，事實證明，馬云發(fā)現(xiàn)了真正的“寶藏”。其實，用經濟學的話說，它是在利用“長尾效應”。

2004年10月，美國人克里斯·安德森提出了“長尾”的概念。他將集中了人們需求的流行市場稱為“頭部”，而有些需求是小量的、零散的、個性化的，這部分需求所形成的非流行市場就是“尾巴”。長尾效應的意義在于“將所有非流行的市場累加起來就會形成一個比流行市場還大的市場”，這就是“長尾理論”。

“長尾理論”描述了這樣一個新的時代：一個小數乘以一個非常大的數字等于一個大數，許許多多小市場聚合在一起就成了一個大市場?！伴L尾理論”終結了被公認無比正確的“二八定律”時代。（“二八定律”：1897年，意大利經濟學者帕累托注意到19世紀英國人的財富和收益模式，即社會上20%的人占有80%的社會財富。在原因和結果、投入和產出以及努力和報酬之間，存在著一種不平衡關系。二八定律為這種不平衡關系提供了一個非常好的衡量標準：80%的產出來自于20%的投入；80%的結果歸結于20%的起因；80%的成績歸功于20%的努力。對于廠商來說，20%的產品或20%的客戶，為企業(yè)賺得約80%的銷售額或利潤。）“長尾理論”誕生后，人們不再只關心20%的擁有80%的財富的那一群人了，因為80%的那群人占有的市場份額與20%的人占有的市場份額是相同的。

在日常經濟生活中常有一些頗有趣味的商業(yè)現(xiàn)象可以用“長尾理論”來解釋。如在亞馬遜網上書店的銷量中，暢銷書的銷量并沒有占據所謂的80%，而非暢銷書卻由于數量上的積少成多而占據了銷量的一半以上。

再如彩鈴等數字音樂的出現(xiàn)，讓深受盜版之苦的中國唱片業(yè)找到了一個陡然增長的、心甘情愿進行多次小額支付的龐大用戶群。此前，有意愿進行金額可觀的正版音樂消費的客戶群，其數量少得可憐。

如果說“長尾理論”是一種理論觀點的探討，甚至是經濟生活中的一種經濟業(yè)態(tài)，這無可厚非，但如果以它引導企業(yè)行為，其效果未必是樂觀的。

首先，“長尾”絕不意味著僅僅是把眾多分散的小市場聚合為一個大尾巴，它還需要一個堅強有力的“頭部”以及“頭部”與“尾巴”之間的有效聯(lián)系。

其次，無論怎么說，相對暢銷品而言，“長尾”是非熱銷產品，屬遺留產品或滯銷品，無論在企業(yè)還是在市場上都屬“處理品”，任何企業(yè)都不可能有意或著力生產這些產品，更不可能把這些滯銷品和處理品作為企業(yè)的利潤來源甚至是利潤支撐，否則，那就是本末倒置，舍近期大利去追逐遠期小利。

再次，在傳統(tǒng)商業(yè)現(xiàn)有的游戲規(guī)則下幾乎不可能。因為傳統(tǒng)商業(yè)目前仍然是以“銷售量帶來的收益持平或者超過成本”這一商業(yè)常識作為指導，如果在自己的“零售網絡”中最終聚集的用戶數量還是非常少的話，依然無法通過這種產品贏利，這時要在“長尾市場”中做生意，不是為時已晚，就是壓死企業(yè)的最后一根稻草。

“長尾理論”是把雙刃劍，只有正確認識且能正確運用它的人，才能運用它來為自己創(chuàng)造財富，否則就會一敗涂地。因此，對待“長尾理論”的正確態(tài)度是，要慎重，要因產品制宜，一般情況下，單一企業(yè)不宜使用。

經濟學點睛：

“長尾理論”是一種理論觀點的探討，甚至是經濟生活中的一種經濟業(yè)態(tài)，如果以它引導企業(yè)行為，其效果未必是樂觀的。