整個金融產業(yè)也在變化?；A交易越發(fā)暢通無阻，成本幾乎為零。當交易淡出了金融公司的主業(yè)范疇，怎樣才能做到獨樹一幟、與眾不同？謎底就在于金融公司能否與最富有、最老練的客戶建立密切深厚的情感聯(lián)系。金融服務業(yè)的前沿地帶已經變成富翁財富管理業(yè)，這種變化的功過目前尚無法評說。

金融顧問轉變角色

證券經紀行業(yè)正面臨著困境。很多股票經紀公司不得不降低交易費來吸引客戶，有些公司的交易費已經低到不能再低。股票經紀公司的傳統(tǒng)經營理念開始受到質疑。關鍵問題是：隨著自動化所向披靡、攻城略地，這些倨傲的經紀人公司如何生存下去？這個行業(yè)的傳統(tǒng)功能已經商品化，經紀公司存在的價值何在？

面對著行業(yè)的低價競爭，金融公司如何脫穎而出？答案如下：一方面要與客戶，尤其是高端客戶建立高品質的關系；另一方面要借助其遍布全球的網絡，引領客戶全方面了解各種投資工具和投資策略。這是大型金融公司的優(yōu)勢所在，小型金融機構很難望其項背。

2000年，時任美林全球私人客戶集團主席的斯坦·奧尼爾（StanO Neal，2002 2007年任美林CEO）在證券業(yè)協(xié)會的一次演講中稱：“財富正處于一個前所未有的高速增長期”，金融服務公司應該全力開發(fā)富翁理財市場，否則最大的一塊蛋糕就會落到競爭對手的口中。他接下來的一番話震驚四座，特別是臺下那些思維方式傳統(tǒng)的經紀人。他直言不諱地表示：“美林不再自稱為證券公司，我們是財富管理公司?！?/p>

但奧尼爾并不是在慶祝美林“踏上金融新大陸”。他坦言：我們一直努力探索，如何才能讓客戶覺得我們與眾不同，特別是那些最富有的客戶。公司對巨富們提供的服務一直不到位，這不是金融顧問的錯，而是公司未能設計出正確的客戶分級體制。這種分級的標準不僅要看客戶的資產凈值，還要考慮到他們的實際需要、目的、目標和理想。客戶的風險檔案會詳細記錄這些信息，每年都要對其進行調整、再平衡。金融顧問的職責就是以風險檔案為基礎，深入了解客戶日益復雜和成熟的需求，然后利用公司整體的知識優(yōu)勢滿足這種需求。這種轉變對金融顧問和富翁都會產生深遠影響。