“哈哈，”山無(wú)石說(shuō)，“這就是我把你們聚在一起的原因！一個(gè)努力開(kāi)發(fā)老客戶(hù)，一個(gè)努力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，你們都取得了一定的成績(jī)，從全國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，不能說(shuō)你們是失敗者。當(dāng)然，從整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，更不能說(shuō)你們是失敗者。但是現(xiàn)在還不是表?yè)P(yáng)你們的時(shí)候。我建議你們仔細(xì)思考一下新老客戶(hù)的關(guān)系以及對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、銷(xiāo)售代表心態(tài)的影響。新客戶(hù)代表了我們的未來(lái)——如果沒(méi)有大量新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，我們就沒(méi)有辦法培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，更沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)更大的跨越。從某種意義上說(shuō)，我們應(yīng)該把所有公司都看成我們的客戶(hù)，進(jìn)行戰(zhàn)略性模擬思考，比較開(kāi)拓新業(yè)務(wù)和新客戶(hù)的利潤(rùn)率和公司的適應(yīng)性。只有這樣，我們才有創(chuàng)新，才有未來(lái)！我覺(jué)得房無(wú)瓦的策略可能更有潛力，如果房無(wú)瓦能夠在維護(hù)老客戶(hù)上面下些工夫的話(huà)。老客戶(hù)代表了我們的過(guò)去——老客戶(hù)的數(shù)量和質(zhì)量讓我們清醒地認(rèn)識(shí)到過(guò)去的成績(jī)和付出的汗水。如果沒(méi)有老客戶(hù)的支持，就沒(méi)有我們公司的存在；進(jìn)一步說(shuō)，任何公司都不會(huì)持久。只需要很少的精力——人員、金錢(qián)、時(shí)間——我們就可以維護(hù)老客戶(hù)，做得更好。老客戶(hù)是我們的命根子，也是激勵(lì)我們做得更好的動(dòng)力，看看我們有那么多的老客戶(hù)，多自豪！如果僅僅是這樣的話(huà)，我們不會(huì)長(zhǎng)大，畢竟老客戶(hù)的增加要靠大量新客戶(hù)進(jìn)來(lái)。所以啊，樹(shù)有闐的策略可能是緩慢增長(zhǎng)，但是非常穩(wěn)健?！?/p>

“那我們能否找到一條更加穩(wěn)健更有潛力的路線呢？”山無(wú)石繼續(xù)說(shuō)，“這一點(diǎn)，我從你們而不是其他銷(xiāo)售經(jīng)理身上找到了答案。為什么這樣說(shuō)呢？我感覺(jué)其他的經(jīng)理可能是機(jī)會(huì)主義者，他們?cè)谑袌?chǎng)上走動(dòng)，只要有機(jī)會(huì)就會(huì)不遺余力地展開(kāi)銷(xiāo)售活動(dòng)——很多時(shí)候業(yè)績(jī)?nèi)Q于運(yùn)氣。“新老客戶(hù)的合集代表了我們的現(xiàn)在——時(shí)常關(guān)注老客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)他們的新需求，開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售點(diǎn)；不僅通過(guò)老客戶(hù)介紹，更要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，即使緩慢也要堅(jiān)持——老客戶(hù)不丟，新客戶(hù)很快成為老客戶(hù)，還有比這更幸福的公司嗎？”

“方法呢？”樹(shù)有闐脫口而出……

“噓……”山無(wú)石指了指房無(wú)瓦。樹(shù)有闐一看，房無(wú)瓦還做沉思狀呢！

“呃——”房無(wú)瓦回過(guò)神來(lái)，“不好意思，聽(tīng)入神了?！?/p>

“你有什么好方法集合新老客戶(hù)嗎？”樹(shù)有闐笑著問(wèn)。

“我更愿意打有把握之戰(zhàn)。”房無(wú)瓦說(shuō)，“我那里有新客戶(hù)的評(píng)價(jià)體系，能夠在較短的時(shí)間內(nèi)評(píng)估新客戶(hù)的質(zhì)量和預(yù)測(cè)采購(gòu)。我想這個(gè)東西，你應(yīng)該感興趣。”

“哦，”樹(shù)有闐說(shuō)，“投桃報(bào)李，我也給你一個(gè)老客戶(hù)挖掘機(jī)吧！”

“等等，”山無(wú)石說(shuō)，“這么好的東西，我怎么不知道，都給我發(fā)一份啊?！?/p>

“沒(méi)問(wèn)題，我倒是覺(jué)得這個(gè)東西最好經(jīng)過(guò)我們的磨合之后，再推廣比較好！”房無(wú)瓦說(shuō)。

“嗯，看來(lái)，我下季度要到你們的區(qū)域多看看了。”

“歡迎領(lǐng)導(dǎo)視察——?jiǎng)e忘了帶點(diǎn)禮物啊。”樹(shù)有闐笑著說(shuō)。

“去……”山無(wú)石正色說(shuō)，“你們這兩個(gè)家伙，一個(gè)只注重過(guò)去，一個(gè)只著眼于未來(lái)。現(xiàn)在你們必須學(xué)著一只眼睛看過(guò)去，緊緊抓住老客戶(hù)；一只眼睛看未來(lái)，不忘開(kāi)拓新市場(chǎng)。更為重要的是，必須時(shí)刻準(zhǔn)備贏得眼前的競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在我要求你們盡快融合兩個(gè)體系，目標(biāo)是進(jìn)入全國(guó)業(yè)績(jī)前三！”

“我不是要求你們看看《道德經(jīng)》嗎，”山無(wú)石繼續(xù)說(shuō)，“還記得那句話(huà)吧，‘玄之又玄，眾妙之門(mén)’。只有那些不忽視歷史，不忘記未來(lái)，勇于面對(duì)當(dāng)下的人，才能夠不斷取得成功……”