溝通之前，先問自己可以為別人做些什么

溝通是講究技巧的，良好的溝通技巧可以幫你了解對方的真實(shí)感受和想法，使你的發(fā)言變得更有效，博得更多人的信賴和認(rèn)可。

在溝通之前作好相應(yīng)的準(zhǔn)備尤其重要。在與人溝通之前，你應(yīng)該考慮對方的喜惡，了解自己應(yīng)該避免談及哪些主題，以及對方對什么感興趣、對什么不感興趣。先想想你能為他做些什么？他會想讓你幫他做些什么？多幫助人，為人著想是與人相處的基礎(chǔ)。與人交往可以從自己的強(qiáng)項(xiàng)開始，用你的專業(yè)知識來幫助別人。

據(jù)谷歌公司的員工講，李開復(fù)平時(shí)最常說的一句話就是：“我能幫你們做什么？”這也是他們最喜歡聽到的一句話。

如果不知道從何入手，那么不妨從自己擅長的專業(yè)知識和技能出發(fā)，嘗試幫助他人。

（李開復(fù)，創(chuàng)新工場董事長兼首席執(zhí)行官。參考書目：《李開復(fù)職場日志》，岑峰編著，浙江大學(xué)出版社，2010年7月）

銷售談判法則三

主動了解如何滿足客戶的需求

顧客購買商品，不是想要擁有這件商品，而是相信這件商品能夠?yàn)樗瞿承┦虑椤?/p>

—《成功銷售的技巧》

有一位住在臺東的卡內(nèi)基訓(xùn)練學(xué)員，叫做林秀琴，家里做的是買賣豬肉的生意。

當(dāng)初她來報(bào)名參加優(yōu)勢銷售課程時(shí)，講師問她：“你確定自己想上這個(gè)課程嗎？會派得上用場嗎？”

林秀琴就說：“沒關(guān)系啊！卡內(nèi)基訓(xùn)練的課程很好，我已經(jīng)上過兩種了，我現(xiàn)在想上第三種！”

于是，她高高興興地來上課了。上到“主動了解如何滿足客戶的需求”，她有點(diǎn)苦惱，跑來問講師：“老師，真的很難呀！我們家就在黃昏市場賣豬肉，左鄰右舍幾家豬肉攤，大家的價(jià)錢差不多，賣的也都是豬肉，我該怎么主動滿足客戶的需求呢？”

那個(gè)講師鼓勵她：“沒問題，你一定可以想出辦法。和老公討論看看，說不定會有靈感?！?/p>

林秀琴回家后，和老公討論起一般人對豬肉攤的印象，常常不是臟，就是亂。她心想，這可不行，既然我們要引發(fā)客戶的興趣，就要顛覆這種刻板的印象。

于是她決定，要給客戶看到一個(gè)干干凈凈的豬肉攤。

林秀琴重新把攤子油漆了一遍，整理得清清爽爽。這還不夠，攤子干凈了，人也要干凈。所以她每天去黃昏市場賣豬肉時(shí)，都要先洗頭，然后穿上比較正式的服裝。她甚至強(qiáng)迫先生穿上白襯衫、西裝褲，拖鞋也不能穿了，要穿皮鞋。

老公說：“你神經(jīng)病?。∵@樣會被人家笑??！”

她說：“沒有關(guān)系，我要做作業(yè)嘛！這樣才會引發(fā)客戶的興趣?！?/p>

她老公只好乖乖聽話。隆重打扮上工的第一天，果然就有人覺得很好笑，還問他們：“你們要去喝喜酒嗎？怎么會穿成這樣來賣豬肉？”

不過，林秀琴還是堅(jiān)持她的做法。后來，當(dāng)?shù)鼐烷_始流傳，說有一個(gè)豬肉攤，跟別的豬肉攤很不一樣，老板和老板娘都打扮得整整齊齊?？诒畟鏖_了，生意也跟著變好了。

連林秀琴的老公都說：“哎呀，以前剁豬肉，動作都很粗魯?，F(xiàn)在穿得很正式，連剁豬肉的姿勢都變美了！”

后來，他們要爭取當(dāng)?shù)貙W(xué)校配營養(yǎng)午餐的豬肉采購。因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目獲利不錯，很多廠商都來爭取，校長就很為難，臺東地方不大，大家都認(rèn)識，條件也差不多，要作選擇，實(shí)在不容易。

面談時(shí)，林秀琴和她老公是最后一家廠商。林秀琴問校長：“校長，你對我們兩個(gè)人有什么印象？跟前面的廠商有什么不同？”

校長說：“你們兩個(gè)真的好像不太一樣。你們兩個(gè)好像是上班族，不是賣豬肉的?！?/p>

林秀琴說：“對?。∧阕サ街攸c(diǎn)了。我們不僅穿得干干凈凈，工作的場所也干干凈凈，就是因?yàn)槲覀冎匾曅l(wèi)生狀況，希望顧客能安安心心地吃我們的豬肉。我相信，校長提供營養(yǎng)午餐，一定也非常重視衛(wèi)生，你一定不希望在學(xué)校發(fā)生食物中毒的事件吧？”

校長說：“對極了，就是這樣?！?/p>

林秀琴就說：“校長，你認(rèn)為，我們對于衛(wèi)生的要求，是不是最符合你的需求呢？”

校長聽她這么說，覺得很有道理，就簽了合約，每個(gè)月花在買豬肉上的經(jīng)費(fèi)大概有十幾萬元新臺幣。