一般人對(duì)業(yè)務(wù)人員的印象，不外是能言善辯、口若懸河。但是我發(fā)現(xiàn)，想影響一個(gè)人最好的方式，就是自己少說話，讓對(duì)方多說話。

有一位卡內(nèi)基訓(xùn)練的學(xué)員包曉芳，做的是直銷的工作，業(yè)績(jī)壓力很大。

她曾經(jīng)和我們分享，在還沒上卡內(nèi)基訓(xùn)練的課程前，她常會(huì)約客戶吃午飯，介紹產(chǎn)品，請(qǐng)對(duì)方成為會(huì)員。包曉芳經(jīng)常說得口干舌燥，講到對(duì)方飯都吃完了，自己還沒機(jī)會(huì)吃上幾口，但是客戶卻經(jīng)常說：“你講得很好，讓我考慮一下。”也沒有立刻作決定。

當(dāng)時(shí)的她，經(jīng)常把銷售的時(shí)間拉得很長(zhǎng)，完成一筆交易往往耗費(fèi)很多力氣，又要常常餓肚子，生活、工作都不是很順利。上過卡內(nèi)基訓(xùn)練的課程后，她才恍然大悟，并改變做法：每次稍作介紹后，就開始問問題，讓對(duì)方有機(jī)會(huì)多說話。這樣一來，她有時(shí)間吃飯，就不會(huì)餓肚子了，更神奇的是，如果讓對(duì)方談得很開心，氣氛會(huì)變得特別好，成交的機(jī)會(huì)也增加了許多。

所以說，業(yè)務(wù)人員不但要聽話，而且要聽完整的話。

有時(shí)候，業(yè)務(wù)人員的心態(tài)比較主觀，即使提出了問題，卻只聽自己想聽的答案。這樣一來，就無法確實(shí)站在客戶的立場(chǎng)來了解事情。

以我們推動(dòng)卡內(nèi)基訓(xùn)練為例，有時(shí)候聽到一些關(guān)鍵字眼，我們馬上就會(huì)做出反應(yīng)。記得有一次，一位客戶說，他們希望讓員工變得更有自信。

我們一聽，立刻就說：“嘿！我們開這門課程，叫做戴爾?卡內(nèi)基班，這門課能夠幫助我們建立自信。因?yàn)樵诿恳惶谜n中，學(xué)員都有兩次機(jī)會(huì)上臺(tái)表現(xiàn)，暢談自己的想法……”

對(duì)方聽了，覺得不太像是他們想要的課程。他說：“我的意思是指如果員工更會(huì)管理自己的時(shí)間，這對(duì)他們的幫助可能很大?！?/p>

我們又立刻說：“你需要時(shí)間管理哦！我們開了一個(gè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)班，教你3種管理時(shí)間的方法，很實(shí)用……”

客戶還是覺得那不是他需要的課程。

溝通了半天，才發(fā)現(xiàn)對(duì)方是要業(yè)務(wù)訓(xùn)練的課程。而我們因?yàn)閷?duì)一些關(guān)鍵字眼太敏感，沒把話聽完，就急著提出解決方案，才會(huì)一直沒辦法切中要害。