一、用“半滿”的心態(tài)來(lái)看這本書。我們常聽過的一個(gè)比喻，就是把學(xué)習(xí)心態(tài)比喻成杯子里的水。如果你的杯子是滿的，覺得自己什么都知道，不需要學(xué)習(xí)，我想你也不會(huì)買這本書。

有人又說學(xué)習(xí)時(shí)要把水倒光，用空杯子的心態(tài)來(lái)學(xué)習(xí)，這么做也很可惜，因?yàn)槟愕慕?jīng)驗(yàn)與想法一定有它的價(jià)值。

所以我建議，在閱讀這本書時(shí)，想想看，是否有印證你個(gè)人過去的成功銷售經(jīng)驗(yàn)？是否在過去的銷售經(jīng)驗(yàn)中，有哪一個(gè)環(huán)節(jié)沒做好，使你沒有拿到訂單？

在閱讀的同時(shí)，去回顧自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，相信是從這本書中獲益良多的最佳辦法。

二、不要一次就把這本書看完—除非你是為娛樂而讀這本書。在閱讀期間，要常常停下來(lái)思考，問問自己何時(shí)、如何運(yùn)用這些原則與方法。

根據(jù)心理學(xué)家的研究，一個(gè)新習(xí)慣要經(jīng)過21次的練習(xí)才能養(yǎng)成。這些原則是否能成為你的法寶，只能靠不斷的復(fù)習(xí)和運(yùn)用，才能養(yǎng)成習(xí)慣，沒有別的方法。

所以我建議，遇到機(jī)會(huì)就馬上運(yùn)用這些原則。把本書當(dāng)做工作指南或手冊(cè)，以解決日常碰到的銷售難題。

三、閱讀的時(shí)候，可以用各種彩筆來(lái)做記號(hào)。凡遇到你認(rèn)為可以用得上的意見，便在文字下面畫線。假如那是個(gè)上好的意見，還可以加上“*”的記號(hào)。在書上做記號(hào)不但有趣，而且在復(fù)習(xí)的時(shí)候也會(huì)更快，更簡(jiǎn)單。

四、在從頭到尾讀過一遍后，最好每個(gè)月能找出幾個(gè)小時(shí)進(jìn)行復(fù)習(xí)。每天把這本書放在容易拿起來(lái)翻閱的地方，像床頭柜或馬桶上，你就有較多機(jī)會(huì)去翻一翻，把里面所談到的許多銷售理念牢記在心頭。

五、要多找機(jī)會(huì)與同事、朋友，甚至家人分享你的閱讀心得，讓他們成為督促你養(yǎng)成良好銷售習(xí)慣的動(dòng)力。

六、利用筆記本自我檢查與評(píng)估。有一位華爾街的銀行總裁，曾經(jīng)在卡內(nèi)基訓(xùn)練中談到他如何利用一套高效率的方法去自我改進(jìn)，以下是他的描述：

“好幾年前，我就開始用筆記本記下每天所做的事，然后在周末仔細(xì)對(duì)照、反省，重新檢查與評(píng)估。我會(huì)自問：

“‘在這一次的拜訪中，我有沒有犯下什么錯(cuò)誤？’

“‘有哪些地方我做得很好，哪些地方還可以更好？’

“‘這次訪談中，我從客戶身上學(xué)到了什么？’

“這個(gè)自我分析和自我教育的做法增強(qiáng)了我下決斷的能力，也使我在與客戶交往的過程中獲得了許多成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。所以說，我的成功應(yīng)歸功于這個(gè)習(xí)慣，這一點(diǎn)都沒有夸張?！?/p>

你在應(yīng)用本書所提到的觀念時(shí)，為何不用類似的方法去檢驗(yàn)自己的工作成效呢？

七、這本書的每個(gè)章節(jié)，都有一個(gè)“你可以這么做”的練習(xí)單元。建議你確實(shí)地做做看，并把你所寫下的想法或意見拿給比你更有經(jīng)驗(yàn)的同事或主管看，并請(qǐng)他在看完后給你一些建議，因?yàn)樗麄兊囊庖姇?huì)讓你用更寬廣的角度，來(lái)檢查并改進(jìn)自己的銷售能力。

八、保持積極的態(tài)度。本書的原則與方法是以卡內(nèi)基90多年的經(jīng)驗(yàn)為出發(fā)點(diǎn)，但并不能保證你第一次運(yùn)用就成功。遇到運(yùn)用效果不盡理想時(shí)，最好能重新復(fù)習(xí)這本書，并問問自己：“下次我該怎么做，才能表現(xiàn)得更好？”

九、落實(shí)本書的最佳辦法，就是實(shí)際參與相關(guān)訓(xùn)練，來(lái)提升自己的能力。你可以利用本書后面的報(bào)名表，免費(fèi)報(bào)名參加卡內(nèi)基銷售訓(xùn)練的體驗(yàn)會(huì)，來(lái)了解如何通過學(xué)以致用的訓(xùn)練過程，提升自己的銷售能力，進(jìn)而讓工作更有成就感，生活更快樂。

黑立言