根據(jù)對終端門店多年的跟蹤學(xué)習(xí)和研究，我們對門店的環(huán)境管理工作做了一些論述，并以此作為門店環(huán)境管理的基本要求。1所有硬件設(shè)備無灰塵、干凈明亮。2地面干凈整潔、無雜物。3促銷物品擺放整齊、無灰塵。4展板擺放整齊、無灰塵，標(biāo)簽整齊一致。5宣傳張貼物無破損、無褪色、無灰塵。6貨架無破損、無灰塵。7墻面無破損、整潔。8櫥窗內(nèi)物品擺放規(guī)則、無雜物、無灰塵。9接待區(qū)茶幾、沙發(fā)擺放整齊，無灰塵。10企業(yè)的宣傳雜志和促銷宣傳品擺放整齊。11門店的公共設(shè)施無損壞、擺放整齊、無灰塵。12配件等附屬銷售物品擺放整齊、無破損、無灰塵。13促銷飾物無破損、無灰塵。14衛(wèi)生間無雜物、無異味，每天至少清理三次。15不得在門店公共區(qū)域內(nèi)存放私人物品。16玻璃上無明顯水印。17接待臺保持清潔，不得堆放任何與銷售工作無關(guān)的物品。 18清潔整理工作由店長負(fù)責(zé)抽檢。19根據(jù)氣候變化及節(jié)假日安排，打掃衛(wèi)生的頻率可以進(jìn)行調(diào)整。20貨物調(diào)整布置。

經(jīng)典案例：“衛(wèi)生間”帶來的大訂單很多時候，我們很難把衛(wèi)生間的狀況與企業(yè)的管理狀況聯(lián)系起來，實際上，衛(wèi)生間的管理狀況能夠真實地反映企業(yè)的管理水平。有一次，國內(nèi)某民營企業(yè)為了一個比較大的訂單與某外資企業(yè)談了很久，雙方一直僵持不下。后來雙方主要負(fù)責(zé)人決定在這家民營企業(yè)進(jìn)行最后一次談判。談判中，雙方還是就幾個涉及核心利益的問題互不相讓，外資企業(yè)的負(fù)責(zé)人對這家民營企業(yè)的管理能力和交貨能力還是有一定的懷疑。談判還在緊張地進(jìn)行著，這期間外資企業(yè)的負(fù)責(zé)人偶然使用了這家民營企業(yè)的衛(wèi)生間，他徹底被眼前的場景驚呆了。衛(wèi)生間的裝修簡單大方，一塵不染，而且還散發(fā)著淡淡的花香。外資企業(yè)的負(fù)責(zé)人回到談判桌前，迅速地做出決定，與這家民營企業(yè)簽訂了協(xié)議。在簽約儀式上，這家外資企業(yè)的負(fù)責(zé)人說道：“一家企業(yè)能夠把衛(wèi)生間都管理得這么好，我相信他們的產(chǎn)品一定也是沒有問題的。我堅信我們的合作會取得巨大的成功！”通過雙方的密切配合，合作取得了非常大的成功，后來雙方又簽訂了多個銷售合同！

衛(wèi)生間是一個容易被人們忽略的地方，可是善于觀察細(xì)節(jié)的顧客會以此對門店的管理能力做出判斷，一個連衛(wèi)生間都管理不好的門店，在銷售管理上也必將是一團(tuán)糟的。我們在門店的管理過程中，一定要加強細(xì)節(jié)管理，以贏得更多的顧客。

二、門店的貨品管理家居建材行業(yè)的門店銷售具有特殊性，它不像服裝、鞋類等需要當(dāng)即交付產(chǎn)品的門店，必須有一定的儲存場地，以保證交貨的需要。家居建材行業(yè)的門店，主要就是負(fù)責(zé)陳列和銷售。很多大宗產(chǎn)品需要顧客先在門店進(jìn)行挑選，然后由產(chǎn)品的提供方組織物流配送和服務(wù)安裝部門到顧客的家里進(jìn)行交貨和安裝。門店的貨品管理更多的是對企業(yè)倉庫內(nèi)產(chǎn)品的數(shù)量、種類和銷售情況進(jìn)行管理。門店是終端銷售的前沿陣地，因此店長對于產(chǎn)品的銷售情況應(yīng)非常熟悉，如：哪個產(chǎn)品銷售狀況比較好，哪個產(chǎn)品比較受顧客的歡迎，哪個產(chǎn)品容易出現(xiàn)某方面的問題等。同時，也要對市場上競爭品牌的銷售情況有一定的了解，同行的哪個產(chǎn)品銷售情況比較好，最近推出了哪些新的產(chǎn)品，等等。

經(jīng)典案例：競爭對手都在做什么 建材市場大廳里，A品牌在做促銷，吸引了很多人，人們都忙著了解促銷信息。這個時候，在大廳的一個角落里，C品牌店長小王手里拿著一個小本，正在記錄著什么。她到底在記什么呢？原來，為了及時了解A品牌的市場銷售策略，小王來到現(xiàn)場進(jìn)行觀察。從促銷主題、活動過程、促銷產(chǎn)品、促銷價格到參加促銷活動的人數(shù)、促銷活動的效果、現(xiàn)場簽訂了多少訂單，都被她一一記錄下來，從而為C品牌企業(yè)市場部提供了第一手的銷售信息。很快C品牌的市場銷售方案就出來了，由于非常具有針對性，銷售效果非常明顯。

競爭對手都在做什么？這個問題看起來簡單，但是仔細(xì)想想，你會發(fā)現(xiàn)，我們在忙于事務(wù)性工作的時候，并沒有留意競爭對手在做什么。有一次，我在一家企業(yè)做了個簡單的調(diào)查，看看這家企業(yè)的管理層中有多少與競爭對手企業(yè)的人員有聯(lián)系，或者了解主要競爭對手的市場銷售動態(tài)。調(diào)查結(jié)果顯示，只有20％左右的人員關(guān)注競爭對手。市場競爭的激烈程度是我們無法想象的，所以，我們必須了解和掌握競爭對手的動態(tài)。只有這樣，才能有針對性地開展市場銷售活動，才能保證銷售策略的有效性。

店長還要及時地把終端的銷售信息反饋給企業(yè)產(chǎn)品信息管理人員，以便企業(yè)的研發(fā)人員能夠根據(jù)市場的銷售變化情況及時調(diào)整產(chǎn)品策略，最大程度地提高研發(fā)部門的研發(fā)與終端實際需求的一致性，保證企業(yè)的產(chǎn)品符合市場的需要，以最快的速度搶占市場份額。店長要做好與企業(yè)倉儲物流部門的溝通，隨時了解門店銷售產(chǎn)品的庫存是否充足，哪些產(chǎn)品存放的時間過長，哪些產(chǎn)品近期可能出現(xiàn)斷貨，等等。門店銷售情況要與企業(yè)倉庫的貨品存儲情況保持一致，避免造成不能按時運送貨物的局面。貨品管理的原則是：好賣的產(chǎn)品，力爭不斷貨；不好賣的產(chǎn)品，力爭選擇新的賣點，及時進(jìn)行銷售，避免變成不良庫存。很多店員總是喜歡銷售特別好賣的產(chǎn)品，而對一些不是很好賣的產(chǎn)品不屑一顧。結(jié)果就造成了某些產(chǎn)品的嚴(yán)重滯銷，最終不得不被企業(yè)報廢或者低價傾銷。這樣不但使企業(yè)蒙受巨大損失，也對品牌形象產(chǎn)生了負(fù)面的影響。因此，我們在銷售過程中，要盡可能地做到搭配銷售，把暢銷產(chǎn)品與相對不暢銷的產(chǎn)品進(jìn)行銷售策略的整合，最大程度地提高非暢銷產(chǎn)品的銷量，最大程度地保障企業(yè)的利益。