在大型超市和倉儲會員店中，面對多種產(chǎn)品和大量信息，消費者的行為會更加復(fù)雜多變，他們更容易受到促銷、廣告和終端導(dǎo)購的影響而進行品牌和產(chǎn)品轉(zhuǎn)換。因此對于快消品制造商而言，在大型超市中，軟終端就突出體現(xiàn)在導(dǎo)購員和促銷員的素質(zhì)、廣告支持力度，以及產(chǎn)品暢銷度和美譽度等三個方面。產(chǎn)品的暢銷度和美譽度是消費者選擇產(chǎn)品的前提，大部分消費者對暢銷品和美譽度高的產(chǎn)品都具有天生的好感，加上適當(dāng)?shù)膹V告支持和促銷支持，消費者的選購意向就更為強烈，這時再經(jīng)過導(dǎo)購員和促銷員的推薦，消費者就很容易選購該產(chǎn)品了。

消費者在專營店和大型超市的消費狀態(tài)是不同的，如果說消費者在大型超市中是買產(chǎn)品的話，那么在專營店中更多的是買服務(wù)、買體驗，因此專營店的軟終端突出體現(xiàn)在服務(wù)和體驗的內(nèi)容、營造的消費和體驗的情境、銷售服務(wù)人員的素質(zhì)，以及服務(wù)的標準性和統(tǒng)一性等四個方面?？煜穼I店主要包括煙酒專營店、化妝品專營店、美容院、酒莊、咖啡店、食品店等。對于專營店而言，良好的軟終端能夠使專營店的功能從購物點向信息搜索點和消費體驗點延伸。如果專營店的服務(wù)和體驗內(nèi)容豐富，營造的消費和體驗情境良好的話，在這些店中消費者可以免費獲得專業(yè)的產(chǎn)品信息，如哪種化妝品適合自己、哪種卷煙適合送禮、哪種酒更健康。同時，消費者還可以更快樂、更從容、更享受地消費產(chǎn)品，如孩子們在麥當(dāng)勞里更快樂地享受美食，上班族在星巴克里更閑適地品嘗咖啡，紅酒愛好者在張?？ㄋ固鼐魄f的陽光、大海和沙灘下更好地享受美酒。專營店的服務(wù)和體驗內(nèi)容及情境是由店內(nèi)的銷售服務(wù)人員來提供的，因此他們的專業(yè)素養(yǎng)決定體驗內(nèi)容及情境的好壞。同時服務(wù)的標準性和統(tǒng)一性對于制造商和終端樹立良好的品牌形象起著重要作用。

在便利超市和食雜店中，軟終端突出體現(xiàn)在客情關(guān)系，以及產(chǎn)品暢銷度和美譽度等兩個方面。消費者在便利超市和食雜店購買的是方便。他們一般分為兩種：第一種是清楚地知道自己要買什么產(chǎn)品，然后指名購買或自助購買即可，這種購買方式主要源于消費者個人的購買經(jīng)驗，此時產(chǎn)品本身的特性，如暢銷度和美譽度就起決定作用；第二種是知道買什么，但不知道買哪種品牌和規(guī)格的產(chǎn)品，這時就需要店主和銷售人員推薦，此時消費者購買哪個制造商的產(chǎn)品取決于客情關(guān)系，因為店主往往會推薦與其關(guān)系好的制造商、批發(fā)商的產(chǎn)品，或者利潤高的產(chǎn)品。