假設(shè)在談判前或談判中，你已經(jīng)搜集了足夠的信息為你合適的首先報(bào)價(jià)做準(zhǔn)備。那么你應(yīng)該在何種程度上對(duì)價(jià)格進(jìn)行鎖定呢？你需要考慮以下4個(gè)因素。

策略1：把整個(gè)議價(jià)區(qū)域區(qū)間納入你的價(jià)格。

你如何才能做到將整個(gè)議價(jià)區(qū)域區(qū)間納入你的價(jià)格內(nèi)呢？那就是給出一個(gè)在議價(jià)區(qū)域外的價(jià)格，一個(gè)你知道對(duì)方不會(huì)接受的價(jià)格。如此這般，當(dāng)實(shí)質(zhì)性的談判開(kāi)始時(shí)，你仍然有機(jī)會(huì)索取盡可能多的價(jià)值。該策略的目的在于迫使對(duì)方進(jìn)入議價(jià)區(qū)域。如果你的首次報(bào)價(jià)已經(jīng)位于議價(jià)區(qū)域區(qū)間內(nèi)，那么你在談判之初就已經(jīng)放棄了主張位于你的報(bào)價(jià)和對(duì)方底線(xiàn)之間的價(jià)值。在漢密爾頓談判案例中，你的首先報(bào)價(jià)（4900萬(wàn)美元）正好在實(shí)際的議價(jià)區(qū)域區(qū)間內(nèi)（正如事實(shí)之后向你展現(xiàn)的一樣），因此你就完全排除了位于4900萬(wàn)美元和6000萬(wàn)美元之間的所有可能達(dá)成的協(xié)議。

策略2：證明你的價(jià)格合情合理。

那么你的報(bào)價(jià)應(yīng)該離議價(jià)區(qū)域區(qū)間多遠(yuǎn)呢？你在漢密爾頓談判案例中應(yīng)該報(bào)價(jià)6100萬(wàn)美元？7000萬(wàn)美元？１億美元？你的首次報(bào)價(jià)越高，你就越有可能和對(duì)方達(dá)成協(xié)議。因?yàn)橄鄬?duì)你的底線(xiàn)來(lái)說(shuō)，高報(bào)價(jià)更接近對(duì)方的底線(xiàn)（因此對(duì)你更有利）。但是你的首次報(bào)價(jià)越激進(jìn)，就越有惹惱對(duì)方的可能。而對(duì)方也會(huì)認(rèn)為你將談判視做兒戲，或干脆認(rèn)為和你根本沒(méi)有什么好談的，更不用說(shuō)達(dá)成協(xié)議了。

你如何在這些考量中找到均衡點(diǎn)呢？首先觀(guān)察環(huán)境，激進(jìn)的程度應(yīng)該和環(huán)境相符。在真實(shí)的環(huán)境中，你不會(huì)想遠(yuǎn)遠(yuǎn)地脫離議價(jià)區(qū)域區(qū)間，否則你會(huì)失去威信。在其他環(huán)境中（有仲裁人參加的談判糾紛，爭(zhēng)論激烈的勞資談判，與街頭小販討價(jià)還價(jià)等等），雙方都以極端化的要求啟動(dòng)談判，這很正常也在意料之中。在這些案例中，過(guò)多地降低你自己的要求是不明智的，因?yàn)閷?duì)方仍然會(huì)非常激進(jìn)地鎖定價(jià)格。

想要找出你確切的報(bào)價(jià)，可以問(wèn)自己這樣一個(gè)問(wèn)題： 我能合理解釋的價(jià)格最高有多高？ 你永遠(yuǎn)都不要給出那種無(wú)法合理解釋的極端價(jià)格。如果你不能合理地解釋高價(jià)的原因，那么你的要求就可能過(guò)分了。

在漢密爾頓談判案例中，你可以用以下這類(lèi)信息來(lái)向康妮·維加解釋你為什么報(bào)出極端價(jià)格：

我們認(rèn)為4800萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)是合理的，因?yàn)樽罱镜貐^(qū)類(lèi)似交易的平均價(jià)格顯示該地塊價(jià)值4000萬(wàn)美元，而且利用該地進(jìn)行豪華設(shè)施開(kāi)發(fā)可以讓該地塊增值20％。

我們認(rèn)為5280萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)是合理的，因?yàn)樽罱镜貐^(qū)類(lèi)似交易的價(jià)格顯示該地塊基本上價(jià)值4400萬(wàn)美元，而且利用該地進(jìn)行豪華設(shè)施開(kāi)發(fā)可以讓該地塊增值20％。

我們認(rèn)為6000萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)是合理的，因?yàn)樵摰貕K可以用于商業(yè)開(kāi)發(fā)，這比將地塊用于公寓樓開(kāi)發(fā)要至少增值１.5倍（用于公寓樓開(kāi)發(fā)的地塊平均價(jià)值4000萬(wàn)美元）。

我們認(rèn)為8800萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)是合理的，因?yàn)樵摰貕K可以用于商業(yè)開(kāi)發(fā)，這比將地塊用于公寓樓開(kāi)發(fā)要至少增值２倍（用于公寓樓開(kāi)發(fā)的地塊價(jià)值4400萬(wàn)美元）。

康妮對(duì)這幾種報(bào)價(jià)會(huì)不同程度地感到可以接受或者覺(jué)得擔(dān)憂(yōu)，因?yàn)槠渲邪暮侠斫忉寱?huì)讓她無(wú)法輕易拒絕你的報(bào)價(jià)。她可能會(huì)質(zhì)疑你的假設(shè)，但這不是問(wèn)題，因?yàn)殡S著你在闡述你的觀(guān)點(diǎn)和鎖定價(jià)格上花的時(shí)間越多，康妮面臨的困難就越大。于是康妮可能想大幅度地削減你的報(bào)價(jià)，這你也不必?fù)?dān)心，因?yàn)槟愕膱?bào)價(jià)已經(jīng)足夠高，這樣她就會(huì)開(kāi)始想將你的要價(jià)推進(jìn)議價(jià)區(qū)域區(qū)間內(nèi)（而你應(yīng)該讓她這么做）。

最后，即便你不相信該地塊會(huì)被用于商業(yè)開(kāi)發(fā)（你們雙方都知道該地不可能被用于商業(yè)開(kāi)發(fā)，那么最激進(jìn)的報(bào)價(jià)（6000萬(wàn)美元和8800萬(wàn)美元）也是選擇之一。不管怎么說(shuō)，鎖定價(jià)格已經(jīng)出現(xiàn)，而對(duì)方的討價(jià)還價(jià)會(huì)比他本來(lái)的要價(jià)要溫和一些。