1912年美國總統(tǒng)競選正地如火如荼進行著。由于繼任者威廉姆·霍華德·塔夫脫（WilliamHowardTaft）總統(tǒng)在治理國家方面糟糕的表現(xiàn)，前總統(tǒng)西奧多·羅斯福決定重返政壇。競選三戰(zhàn)進行得十分激烈，對雙方來說每天都意味著新的挑戰(zhàn)。但是羅斯福的團隊此時遇到了一個前所未有的難題：在演講中使用的300萬份羅斯福的照片已經(jīng)印刷完畢，羅斯福競選團隊主管此時卻狼狽地發(fā)現(xiàn)，他們使用照片并沒有獲得照片攝影師的許可。更糟糕的是，這位主管發(fā)現(xiàn)根據(jù)美國《版權(quán)法》規(guī)定，他們必須向攝影師支付的酬勞最高可達每張1美元。這意味著競選團隊需要向攝影師支付最高可達300萬美元的照片使用費。1912年的300萬美元相當于現(xiàn)在的6000萬美元，選舉團隊根本沒有這筆錢。于是競選團隊試圖尋找替代方案，但是替代方案同樣也存在問題。重新印刷300萬份小冊子的花費同樣驚人，同時會嚴重耽誤時間。競選主管需要和攝影師商量以求得一個更低的價格，如果你是這位主管，你會怎么做呢？

在仔細分析問題后，這位主管發(fā)了一封電報給攝影師，上面寫道： 將在演講中使用300萬張羅斯福的照片。這是攝影師揚名立萬的絕佳機會。征詢收費數(shù)額。速回。

攝影師（此時攝影師并不知道對方已經(jīng)印刷出了300萬張照片）很快就回了電報，上面寫到 承蒙眷顧，感謝給予這個機會，不低于250美元。

大部分人聽這個故事的時候都會覺得這個窘境無法解決。他們想不到競選主管是如何在絕境中完全扭轉(zhuǎn)局勢的。這樣想是因為大部分經(jīng)驗豐富的談判人員可能沒有對談判進行過系統(tǒng)的考慮，也沒有戰(zhàn)略性地統(tǒng)籌并展開談判。本書的目標是使你透徹地了解類似此案例中使用的方案。只要理解并使用本章中的價值索取法則和策略，你也能像羅斯福的競選主管一樣，聰明地處理這些棘手的談判。

價值索取戰(zhàn)略

價值是指事物對我們的用處和我們對事物的需求。當談判專家總覽全局地進行談判時，我們也有自己的基本目標：在談判中主張最大利益。

接下來我們將用一個房地產(chǎn)案例來展示該如何解決你在談判實戰(zhàn)中將遇到關(guān)鍵問題。漢密爾頓房地產(chǎn)案例并不復雜，談判雙方（買方與賣方）都把精力集中在了價格問題上。在這個基本框架內(nèi)，我們將以這個案例來向你介紹談判的以下幾個方面：準備談判，避免低級談判失誤，決定是否首先報價，回應對方的報價，策劃自己方的初始報價，找出能從對方身上得到的最大利益，有效地討價還價，以和諧的方式在談判中將自身獲利最大化，以及管理自身的滿足感。