公司應該認識到，客戶管理本身并不是目的，而是達到目的的一種手段。公司應當采用“以客戶為中心”的策略來獲得客戶管理策略的完全利益10。如此一來，公司將能夠對賺錢的生意成功地實施CM策略，設置合理的預期回報率，并且評價和了解將會出現(xiàn)的新商機。

在實施互動營銷方式時，公司需要對個別客戶進行評估，包括他們的需要、愿望，以及溝通方式和途徑。公司還必須評估其終身價值和盈利能力。為進行這一評估，公司需要建立一個部門，確定提供給客戶的產品/服務所必需的成分和界面。該部門還負責任命監(jiān)察員，以及衡量公司客戶群的任何改變對公司的影響。

今后，能夠通過互動營銷方式準確地評估客戶的反饋意見和市場趨勢的公司，將能夠在一天之內對市場的變化和客戶的需要作出回應（甚至或許客戶一進門，公司就會作出回應），這樣的回應需要采用適當?shù)南到y(tǒng)，以便有效地控制和捕獲有關客戶的所有資料。有了適當?shù)男畔⑾到y(tǒng)，公司將可以實時對數(shù)據(jù)及相關信息加以處理，該系統(tǒng)可以及時為公司提供理想的營銷策略。也許這就是客戶管理的未來：你為每位客戶設計了一個營銷策略——采購信息一經更新，公司就可以使這些客戶更具有盈利性。

CLV的力量和財富之輪

本章列舉的策略是本書推薦的全面客戶管理方式中不可或缺的一部分。盡管單獨實施這些策略也可以產生很好的結果，但將其作為一個整體實施時效果才是最好的。在實施每個策略的過程中獲取的信息可以用來改善其他策略，同樣，這一信息可以用于完善未來的營銷舉措。所有這些策略由CLV驅動，而且利用前瞻性的標準來評價某一客戶對于公司的價值，并從中獲得裨益。因為CLV考慮了客戶往期和未來的購買行為，所以它能準確地反映客戶對公司的價值，從而使管理者能夠相應地制定并修改他們的營銷策略。在接下來的章節(jié)中，我們會詳細討論本章中提到的各項策略。

結論

既然CLV已經被證明是一種優(yōu)越的標準，那么存在的挑戰(zhàn)便是如何使它最大化。正如本章所證明的，有九種策略可以有效地管理客戶并獲得利潤。這些策略旨在為未來的目標定位挑選適當?shù)目蛻?；確定并區(qū)分在未來具有最高潛在盈利能力的客戶；通過多渠道優(yōu)化配置營銷資源實現(xiàn)CLV最大化；選擇適當?shù)漠a品在適當?shù)臅r間將其推介給適當?shù)目蛻簦环乐垢邇r值客戶的流失；確定和鎖定多渠道購物的客戶；分配適量的營銷資源來建立一種具有盈利性的品牌策略；確定最優(yōu)的營銷資源來獲取并維系那些具有盈利性的客戶；以及確定那些會通過客戶轉薦給公司帶來價值的客戶。管理者們可以通過實施這些策略來實現(xiàn)公司利潤最大化。