錢包份額(SOW)表示客戶對焦點品牌或焦點公司的產(chǎn)品類別的滿意程度。2SOW廣泛應用于超市等零售業(yè)和金融公司，主要用于確定客戶是否忠誠于某商店或者是否在不同的商店購物。例如，一位客戶可能只在一家雜貨店購物，而另一位客戶卻可能選擇光顧四家不同的商店（此時他對每家商店的SOW就是25%）。這一標準能夠讓B2B模式下的公司知道究竟應該將多少營銷預算份額劃撥給某客戶公司。例如，如果某科技公司了解到一家商業(yè)客戶對該公司的信息技術預算是100%，那么該商業(yè)客戶就是行為忠誠的，其所有信息技術的需求都依賴這家科技公司。

SOW的估算分為個體層面和集合層面。至于客戶積分標準，則幾乎完全是在個體層面衡量的，因為集合層面無法令管理者得到有關個別客戶的充足信息，因而無法制定出行動策略。在個別客戶層面，SOW表示的是某客戶對焦點品牌或焦點公司具體產(chǎn)品種類的滿意程度。

以前面RFM標準的例子中所使用的ABC 運動服裝公司的兩位客戶為例（表3—1的購買數(shù)據(jù)），表3—5顯示的是這兩位客戶在5個月期間（1—5月）的消費總額以及他們用于購買運動服裝的全部花銷（在ABC 運動服裝公司及其他運動服裝競爭對手公司的全部消費額），此外，該表還顯示了每位客戶的SOW。

只要用在ABC 運動服裝公司的消費額除以同期購買運動服裝的全部花銷，ABC 運動服裝公司便可計算出每位客戶的SOW?？梢钥闯觯蛻?的SOW值比客戶2的SOW值低。按照這種計算方法，ABC 運動服裝公司應選擇SOW值高的客戶，這是因為客戶在某一公司消費得越多，就越有可能成為忠誠客戶（成為重復購買者）。SOW值較低的客戶把大部分預算花在了其他公司，這樣的客戶也許會顯示出很強的未來發(fā)展?jié)摿?，但即便如此，他們也更有可能成為品牌轉換者（非忠誠的），無法保證重復購買。因此，ABC 運動服裝公司選擇客戶2作為其有限的營銷預算的目標客戶。

往期客戶價值

往期客戶價值(PCV)模型建立的基礎是：假設客戶往期的盈利能力代表了其未來的盈利水平。這一模型將以往交易的結果推延到未來，以獲取對客戶未來價值的衡量?？蛻魞r值的決定是建立在客戶往期（對利潤）的全部貢獻基礎之上的。由于該客戶在不同的時點購買了各種產(chǎn)品和服務，因此獲取交易的貢獻應根據(jù)貨幣的時間價值進行調(diào)整。延至當前的累計貢獻代表了客戶的往期客戶價值。

表3—6顯示的是每位客戶的總貢獻。根據(jù)式（3—3）（假設貼現(xiàn)率為每月125%）可算出這兩位客戶（出自ABC運動服裝公司的案例）的PCV值。計算結果見表3—7。

根據(jù)往期客戶價值，ABC運動服裝公司認定客戶1具有更高的盈利潛力，因為客戶1的往期客戶價值（180美元）比客戶2的往期客戶價值（117美元）高。在這種情況下，ABC運動服裝公司選擇客戶1作為其當前營銷活動的理想客戶。