此刻我第一次意識(shí)到，一個(gè)內(nèi)行自信、隨機(jī)應(yīng)變并且充滿勇氣的銷售員表現(xiàn)出了多么不可思議的說(shuō)服力?！?/p>

“還有什么其他經(jīng)歷使你自信心大增呢？”

“有，那就是當(dāng)我成為面對(duì)特別挑戰(zhàn)的人時(shí)。當(dāng)其他同事多次徒勞而返的時(shí)候，我就會(huì)被叫來(lái)救場(chǎng)。當(dāng)時(shí)的狀況常常是很棘手的，可是我總是從第一刻起就有這樣的感覺(jué)——我能行?！?/p>

但是我的成功絕非出于偶然。我的方法是，首先搜集關(guān)于這個(gè)顧客的所有信息，以使我對(duì)他有全面的了解。比如說(shuō)：顧客需要哪些功能？他的優(yōu)先選擇是哪些？目前為止他在用什么型號(hào)的機(jī)器？他對(duì)這個(gè)機(jī)器滿意嗎？顧客自己就能決定是否購(gòu)買嗎？還有誰(shuí)也擁有決定權(quán)？

我能成功非常重要的一點(diǎn)就是，我從不受銷售業(yè)績(jī)的影響，也就是我沒(méi)有想，現(xiàn)在無(wú)論如何都要簽下一個(gè)訂單。這樣我就能保持輕松的狀態(tài)，出于興趣地駕馭整個(gè)談判過(guò)程。這對(duì)我來(lái)說(shuō)，是一種真正樂(lè)在其中的挑戰(zhàn)。當(dāng)然這其中也混合了超越同事的喜悅，他們沒(méi)有辦成的事，我完成了?！?/p>

“你是如何面對(duì)困難與拒絕的呢？”

“如果和我談話的人——比如采購(gòu)部領(lǐng)導(dǎo)——在談話結(jié)束時(shí)搪塞我說(shuō)，只有廠長(zhǎng)能夠決定是否購(gòu)買。為了提前防止這個(gè)借口，在做完演示時(shí)我會(huì)對(duì)他說(shuō)：‘您不認(rèn)為像您這么懂行并且能清楚做出正確決定的人是說(shuō)服廠長(zhǎng)或是其他決策人的最佳人選嗎？’”

當(dāng)我們重新回顧一下小林的故事后，我們就能認(rèn)清所有頂級(jí)銷售員的態(tài)度、行為方式和策略——不論他們銷售的是何種產(chǎn)品。以下幾點(diǎn)會(huì)讓每個(gè)銷售員從中獲益：

1. 成為權(quán)威的內(nèi)行

如果你能像小林和他的同事們一樣對(duì)本公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種產(chǎn)品都了如指掌，并且在任何情況下都明白自己的機(jī)遇所在，那么你會(huì)急切地以事實(shí)證明你的知識(shí)，把你的產(chǎn)品盡可能成功地展現(xiàn)在人們面前。

2. 喜愛(ài)的感情可以傳染

像小林那樣對(duì)自己產(chǎn)品特別信服與喜愛(ài)并且清楚地知道能戰(zhàn)勝任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人，就會(huì)讓這種信服與喜愛(ài)之情感染他的顧客而順利簽單。