你將看到，確認(rèn)偏差1： 人們重視自己所說(shuō)的話和自己得出的結(jié)論，而不重視自己被告知的東西 在左上區(qū)域發(fā)揮作用。這是在客戶發(fā)現(xiàn)和覺(jué)醒之前的高價(jià)值區(qū)域。處于銷(xiāo)售過(guò)程的早期，提問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技巧發(fā)揮著尤為關(guān)鍵的作用。在這個(gè)區(qū)域，提問(wèn)對(duì)于客戶的作用更大，因?yàn)檫@些問(wèn)題帶領(lǐng)著他走上發(fā)現(xiàn)新知之路。這是客戶認(rèn)識(shí)需求的時(shí)刻，他開(kāi)始了解之前不知道的事情?？蛻粽诘贸鲎约旱慕Y(jié)論。

確認(rèn)偏差2： 人們重視他們索要得來(lái)的東西，而不重視免費(fèi)得到的東西 在右上區(qū)作用顯著。這是在客戶發(fā)現(xiàn)新知之后的高價(jià)值區(qū)域。在這個(gè)銷(xiāo)售階段，大部分是客戶在提問(wèn)。隨著時(shí)間推進(jìn)，銷(xiāo)售過(guò)程中不斷有價(jià)值產(chǎn)生，銷(xiāo)售人員的地位越來(lái)越像顧問(wèn)或者受信任的忠告者。在這個(gè)區(qū)域，客戶更在乎你給出的回答，因?yàn)槭撬趯ふ忆N(xiāo)售顧問(wèn)的忠告和專(zhuān)家意見(jiàn)?？蛻糸_(kāi)始邀請(qǐng)銷(xiāo)售顧問(wèn)分享他的知識(shí)。

上述所說(shuō)，主要介紹的是溝通創(chuàng)造價(jià)值的世界，即橫向虛線以上的部分。讓我們?cè)賮?lái)看一下虛線以下的 底層世界 的情況。左下區(qū)域的銷(xiāo)售人員困在 因循守舊 中。用一個(gè)字概括這個(gè)區(qū)域，那就是 說(shuō) ：說(shuō)產(chǎn)品、說(shuō)服務(wù)、說(shuō)公司、說(shuō)特點(diǎn) 三寸不爛，直到你面露怒色。在客戶看來(lái)，這些東西非?？菰铮詈蟮南敕o(wú)外乎是：

1 老實(shí)說(shuō)，我真的無(wú)所謂。

2 天哪，這也太貴了吧。

顯然雙方都不希望停在這個(gè)區(qū)域。在右下角區(qū)域，銷(xiāo)售人員大玩價(jià)格戰(zhàn) 提供更優(yōu)惠的折扣。一旦客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題，下決心要改變，現(xiàn)在他唯一考慮的就是價(jià)格。既然他從銷(xiāo)售過(guò)程中沒(méi)有得到什么 沒(méi)有洞見(jiàn)、沒(méi)有新知、沒(méi)有價(jià)值 那么他又有何理由多花一分錢(qián)呢？右下區(qū)域的銷(xiāo)售人員只能談?wù)剝r(jià)錢(qián) 因?yàn)樗麤](méi)有能力提供更多。這是銷(xiāo)售人員最可怕的噩夢(mèng)。

簡(jiǎn)言之，在開(kāi)始創(chuàng)造價(jià)值的虛線以下，任何時(shí)候，都是價(jià)錢(qián)。左下區(qū)域，銷(xiāo)售人員實(shí)際上是在制造異議。而到了右下區(qū)域，銷(xiāo)售人員自食苦果，因?yàn)樗圃炝怂羞@些異議，但是提不出任何洞見(jiàn)，所以為了差異化，為了拿單，他只能做一件事情，就是免費(fèi)贈(zèng)送附加品或者降價(jià)。

這并不是說(shuō)，虛線以上的銷(xiāo)售人員從不需要談價(jià)格，或者他們從來(lái)沒(méi)有遇到異議。他當(dāng)然也有，只是他在確認(rèn)偏差的框架下創(chuàng)造價(jià)值，讓客戶自己發(fā)現(xiàn)價(jià)值，且自己說(shuō)出來(lái)，因此就有可能達(dá)成高價(jià)成交。一個(gè)是充斥異議和折扣的世界，一個(gè)是遍布認(rèn)可和利潤(rùn)的世界，如果銷(xiāo)售人員善于創(chuàng)造價(jià)值，就能側(cè)身于后者之中。