許多企業(yè)因重視金字塔底層市場而獲益。它們來自各地、各行業(yè)。例如，下列本土企業(yè)的成功已廣為人知。在這里，我們的目的是拋磚引玉，而不是全數(shù)羅列。

更重要的是，我們看到，在金字塔底層市場，眾多跨國企業(yè)抑或開展新的業(yè)務(wù)，抑或加強現(xiàn)有經(jīng)營。引人注目的新進入者包括微軟（軟件）、DSM（食品供應(yīng)商）、皇家飛利浦（衛(wèi)生保?。?、湯姆森·路透社（信息業(yè)）、葛蘭素史克（制藥業(yè)）、英特爾（計算機）、沃達豐（電信）、ING（小額貸款）和孟山都（農(nóng)業(yè)）等著名企業(yè)。同樣的，這是一個具有啟示意義的名單。許多CEO都很大方地和我們分享他們的經(jīng)驗以及他們所學到的東西。這本書收集了他們的信件。

大型私營部門很快認識到，在金字塔底層有重要的市場。在一些行業(yè)，金字塔底層市場的規(guī)模和吸引力已經(jīng)形成。零售、快速消費品、微型金融、電信和農(nóng)業(yè)經(jīng)營就屬于這類行業(yè)。計算、健康保健食品、醫(yī)療保健、教育、制藥及能源也正在成為重大商機。而金字塔底層可承受的現(xiàn)代房產(chǎn)、供水以及交通則仍然不明朗。企業(yè)也開始認識到，這個市場不能用傳統(tǒng)市場理念來看待。因此需要試驗和創(chuàng)新。我們肯定會看到這方面的更多工作。我們要問的是：為什么我們不能在每一部門創(chuàng)造市場，就像利用無線技術(shù)在電信部門所做的那樣？為什么不能像我們在移動電話方面所做的那樣，推廣同等程度的創(chuàng)新、生態(tài)系統(tǒng)開發(fā)并注重可承受性？在企業(yè)的董事會上，這個問題被越來越多地問及。

試驗獲得的主要經(jīng)驗

即使是在金字塔底層試驗的最初階段，跨國企業(yè)也學到了有價值的經(jīng)驗。盡管市場很大，并且有利潤潛力，但除非經(jīng)理人愿意實踐和創(chuàng)新，否則這種潛力將無從實現(xiàn)。他們必須有選擇地“忘記”傳統(tǒng)發(fā)達市場的經(jīng)營方式。主要的經(jīng)驗如下：

1.創(chuàng)新沙盒（納入限制條件）：私營企業(yè)的首要任務(wù)，通常是將金字塔底層消費者從無組織、無效率的當?shù)貕艛嗥髽I(yè)（如當?shù)胤刨J者、當?shù)蒯t(yī)生）轉(zhuǎn)移到有組織、有效率的私營部門。在一些情況下，它就是要確保金字塔底層消費者認識到新的產(chǎn)品和服務(wù)（如小額保險）。認識、接觸、承受得起和可以獲得，是金字塔底層市場開發(fā)的關(guān)鍵要素。有用的工作起點是“創(chuàng)新沙盒”，它是一組在開發(fā)過程中無可回避的關(guān)鍵限制條件。創(chuàng)新沙盒依企業(yè)、目標細分市場和經(jīng)營業(yè)務(wù)而定。然而，有一些廣泛適用的指南。在大多數(shù)情況下，我們可以納入：

（a）可擴展性。除非解決方案能夠擴展，否則它對改變?nèi)藗兊纳顩]什么用。而且，大多數(shù)金字塔底層的業(yè)務(wù)傾向量大利薄，資本回報率高。這些業(yè)務(wù)對數(shù)量很敏感，規(guī)模很重要。

（b）新的性價比，或者新的價值主張是至關(guān)重要的?？沙惺苄砸馕吨覀兊钠鹗加^念必須是價格-利潤=成本，而不是成本+利潤=價格。

（c）現(xiàn)代技術(shù)。除非在開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)時明智地運用現(xiàn)代科學，并且在提供服務(wù)時運用信息技術(shù)，否則，大幅降低成本是不可能的，這一事實正變得越來越明顯。

（d）質(zhì)量、安全、生態(tài)持續(xù)性和美學的國際標準。

我們可以將這些限制條件設(shè)想為創(chuàng)新沙盒的邊界，所有的創(chuàng)新必須在沙盒里面進行。邊界條件一經(jīng)確立，就不能放松。

所有商業(yè)元素——資本密集度、工作流程、容量、制造和物流、產(chǎn)品設(shè)計、維護、定價、人員使用、技能開發(fā)及建立專業(yè)供應(yīng)商生態(tài)系統(tǒng)——必須在不放松限制條件的情況下經(jīng)受挑戰(zhàn)和檢驗。典型的創(chuàng)新沙盒如圖0—1所示。