在CGC的產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)中，展銷會(huì)更像是驗(yàn)證產(chǎn)品性能的途徑，而不是什么基礎(chǔ)。相比之下，職業(yè)球手的接受和使用是泰特利斯（Titleist）營(yíng)銷策略的核心?？ɡ囊粋€(gè)代言人評(píng)論道：“我為普通球手開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，但碰巧職業(yè)球手也用這種產(chǎn)品。那樣就能證明我們產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)含量很高?！?/p>

媒體

1991年推出大貝爾莎時(shí)，CGC有三個(gè)消費(fèi)者印刷廣告和三個(gè)行業(yè)雜志廣告。伊里·卡拉威說(shuō)：“不用一分鐘的電視——全部都是基于產(chǎn)品表現(xiàn)的口頭推薦?！辈贿^(guò)很快電視也被采用了，自那以后，CGC的宣傳一直都有變化，從卡通到名人代言，再到公司代言人描述CGC球桿的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。CGC想要聲明它對(duì)研發(fā)非常重視，但這些聲明都很輕描淡寫(xiě)。

CGC的廣告主要是在高爾夫賽事時(shí)插播，也可能在CNN和ESPN上播出。因?yàn)殡娨暤母叱杀?，公司從?lái)沒(méi)有將其作為主要宣傳手段。1998年，CGC的宣傳預(yù)算是3300萬(wàn)美元，高于1997年的2000萬(wàn)美元和1996年1800萬(wàn)美元。見(jiàn)表1—7中廣告、促銷和展銷會(huì)相關(guān)的費(fèi)用總開(kāi)支。表1—7CGC廣告、促銷和展銷會(huì)相關(guān)的總費(fèi)用（單位：美元）年份金額19987900萬(wàn)（廣告=3300萬(wàn)）19976200萬(wàn)（廣告=2000萬(wàn)）19964500萬(wàn)（廣告=1800萬(wàn)）定價(jià)

設(shè)定類似大貝爾莎金屬木的創(chuàng)新產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格并不一件容易的事。伊里·卡拉威如下解釋整個(gè)定價(jià)過(guò)程：

我們將新產(chǎn)品和市場(chǎng)上現(xiàn)有的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)，估計(jì)我們的產(chǎn)品在消費(fèi)者中的影響會(huì)有多大、產(chǎn)品有多稀缺、生產(chǎn)成本有多少、制作時(shí)間有多長(zhǎng)。我們將這些問(wèn)題都考慮進(jìn)來(lái)，然后內(nèi)部員工，如商品銷售部、產(chǎn)品和研發(fā)部的工作人員聚集到一起設(shè)定價(jià)格水平。定價(jià)并沒(méi)有指定的公式。

因?yàn)橐A(yù)測(cè)消費(fèi)者購(gòu)買這些創(chuàng)新性產(chǎn)品的意愿很難，因此需要靠判斷力和冒險(xiǎn)的勇氣。1991年引進(jìn)的大貝爾莎金屬木以400美元的價(jià)格售出，這個(gè)價(jià)格可能是任何人之前花在球桿上的兩倍的金額。我們確切地知道像大貝爾莎這樣的產(chǎn)品對(duì)球手會(huì)有什么好處，但只有在你將它推薦給球手并讓他們嘗試后，他們才能幫你做出判斷。因此就必須預(yù)見(jiàn)到這種嘗試體驗(yàn)后的反應(yīng)。

卡拉威很少去調(diào)整木桿和鐵桿的批發(fā)價(jià)格。在整個(gè)產(chǎn)品周期中，批發(fā)價(jià)格一般都保持不變，只有在對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品有改進(jìn)的新產(chǎn)品上市時(shí)的2~3個(gè)季度末才會(huì)有所降低。

行業(yè)/競(jìng)爭(zhēng)分析

1986年，美國(guó)有2000萬(wàn)高爾夫球手活躍在13353個(gè)高爾夫球場(chǎng)上，1998年是2600萬(wàn)球手、16365個(gè)場(chǎng)地（其中70%都對(duì)外開(kāi)放）。每年預(yù)計(jì)可以增加200萬(wàn)個(gè)球手和300~400個(gè)新場(chǎng)地（1998年開(kāi)放的448個(gè)場(chǎng)地中，54%的是九個(gè)洞的場(chǎng)地）。增加人數(shù)最多的是那些每年打8~24輪的球手，從540萬(wàn)增加到840萬(wàn)，增長(zhǎng)率為56%。同時(shí)高爾夫愛(ài)好者從560萬(wàn)減少到540萬(wàn)，偶爾玩玩的球手?jǐn)?shù)量穩(wěn)定在1000萬(wàn)。

一些高爾夫行業(yè)分析師爭(zhēng)辯過(guò)新進(jìn)入者增長(zhǎng)幅度的問(wèn)題。在1988—1998年之間，高爾夫運(yùn)動(dòng)每年吸引了150萬(wàn)~300萬(wàn)的初學(xué)者，但他們中的大多數(shù)都退出了，就如美國(guó)國(guó)家高爾夫基金會(huì)說(shuō)過(guò)的：“這個(gè)行業(yè)無(wú)法提供一種能刺激更多的球手繼續(xù)參與這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)或是激發(fā)普通球手更頻繁地參與這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的體驗(yàn)?！逼渲械睦碛煽赡苁沁@項(xiàng)運(yùn)動(dòng)要花的時(shí)間（18個(gè)洞的高爾夫要四個(gè)小時(shí)才能打完）、場(chǎng)地難以租到（很難預(yù)訂到想要的開(kāi)球時(shí)間）和運(yùn)動(dòng)成本的增加（1996年后每輪平均成本每年上升5%）。