正文

第1章 打造專屬你的營銷策略(2)

營銷管理哈佛觀點 作者:(美)拉爾


S2H2

1988年,CGC推出了第一批創(chuàng)新性的三個新球桿設計。新設計是一個獨特的桿頭,叫做S2H2(短、直、空、插鞘)。(插鞘就是指用以連結球桿桿頭與桿身的小部件。)這個設計理念主要是插銷重量的重新分布,因為可以直接將桿身連接到桿頭,因此幾乎可以可以忽略它的重量,這樣可以留出球桿其他部位增加重量的空間。

赫爾姆斯泰特說:“我們發(fā)現(xiàn)了一種更好的產(chǎn)品,這幾乎純粹是出于偶然,”從那以后,公司生產(chǎn)的每一個球桿都包含了S2H2的理念,他繼續(xù),“我們持續(xù)改進將重量從不很有效的地方轉(zhuǎn)移至有效的地方的理念。”

這種技術引起了1989年S2H2金屬木桿的引進(雖然木桿頭最開始由木頭做成,但金屬桿頭有更好的表現(xiàn),而原始的產(chǎn)品名稱也保留了下來)。S2H2的鐵桿和木桿都可用鋼或者碳纖維做桿身,取代了更重的山桃木桿身。1990年末,S2H2球桿在常青巡回賽(SeniorPGATour)上采用率排名第二,公司銷售額達到2200萬美元。

赫爾姆斯泰特有一套獨特的研究和開發(fā)辦法。相比之下,他不會花時間在想出怎樣生產(chǎn)出一個更好的鐵桿上,而是會讓他的團隊從事一個叫“RCH苛刻問題”的工程。RCH是赫爾姆斯泰特的首創(chuàng),他有大約400個未得到回答的問題,例如“回旋球是怎么形成的?”和“為什么球桿尖端的一擊會使球轉(zhuǎn)向左邊而不是右邊?”赫爾姆斯泰特說,“如果我們可以知道回旋球是怎么形成,可能我們當中一個人會有很好的創(chuàng)意?!彼冀K相信直覺,特別是有根據(jù)的直覺。他嘗試著去雇用科學家、工程師以及高爾夫球手,然后讓他們一起去思考這些問題的答案。在判斷最合適的擊球條件以使得擊出可能的最遠的距離時,如果某人的桿頭速度是130公里每小時,工程師發(fā)現(xiàn)桿頭需要大一些,這也促使了大貝爾莎的形成。

大貝爾莎

CGC第二代創(chuàng)新性新設計是1991年引進的大貝爾莎超大金屬木桿,大貝爾莎是第一次世界大戰(zhàn)中一種大炮的名稱。大貝爾莎金屬木桿提供了一個更大的桿面中心點。雖然它的價格達到了前所未有的250美元,但還是受到了世界范圍內(nèi)很多高爾夫球手的喜愛。大貝爾莎球桿對于CGC很重要,因為它重塑了高爾夫球運動,永遠地改變了球桿生產(chǎn)的方式以及顧客購買的方式。某高爾夫球分析師說:“如果你是一個高爾夫球手,而且無論你擁有大貝爾莎與否,CGC都幾乎改變了你球帶內(nèi)的所有東西。如果你是一個巡回賽選手,你不可能不用大貝爾莎,因為所有的其他選手都用它,而你不會想要落后?!?/p>

在大貝爾莎之前,1號木桿是高爾夫球手最不喜歡的球桿——很多人甚至避免使用它,因為普通球手還不能用它準確地擊中球。大貝爾莎改變了這種看法,甚至逆轉(zhuǎn)了很多高爾夫球手的看法。這是有可能的,因為球桿結合了S2H2技術,采用超大號的桿頭,這樣即使沒有正中球心,也可以將球擊出。在對球桿看法改變的回應中,一個高爾夫分析員說道:“由于大貝爾莎,我們用桿頭的后側擊球,球?qū)⒀刂本€飛行;用桿頭前側擊球,球也能沿直線飛行,這樣,這項運動就容易得多了,對我們這些不以高爾夫運動謀生的人來說也是一件美事。

在大貝爾莎之后,競爭者們一年后才開始有了超大號的金屬木桿。而六年后它們的表現(xiàn)才對CGC構成威脅。直到1999年,競爭者進行了八年時間的追趕,才終于縮小了和CGC之間的差距。

1994年,CGC引進了大貝爾莎鐵桿和大貝爾莎附帶戰(zhàn)鳥(Warbird)底面的金屬木桿,銷售額達到4.49億美元。那時,赫爾姆斯泰特為CGC的成功做出了非常大的貢獻,以至于卡拉威在同一年為向其表示敬意建立了一個最先進的球桿測試中心,并以赫爾姆斯泰特的名字命名。


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