記得第一次走上銷售工作崗位的時(shí)候，當(dāng)時(shí)的主管曾經(jīng)給我們這些新員工做過一次關(guān)于時(shí)間管理的培訓(xùn)，讓我獲益良多。

那次培訓(xùn)的內(nèi)容其實(shí)可以用“列計(jì)劃、分重點(diǎn)”六個(gè)簡單的字來概括，也就是“一日之計(jì)不是在于晨，而是在于昨夜?！痹谇耙惶斓耐砩夏憔鸵ㄒ恍r(shí)間來做思考，想想明天有哪些事情需要處理，將它記錄下來，再根據(jù)事情的緊急程度和重要程度的不同，將這些事情分為ABCD四個(gè)等級，A類事情就是非常重要同時(shí)也很緊急的事情，需要明天盡早處理，D類事情則完全相反，可以等到其他所有事情處理完之后，再去處理它。

這些關(guān)于時(shí)間管理的觀念讓我這個(gè)初出茅廬的新手得到了很大的幫助，它將我從以前那種隨意的生活狀態(tài)中解放出來，一直到今天，我都是按照這套方法來安排處理工作和生活之間的大小事務(wù)，并確確實(shí)實(shí)使我的工作生活效率得到很大的提升。

之所以在這里要首先探討一些時(shí)間管理的概念，主要是因?yàn)榧热粡氖落N售工作，應(yīng)該都曾經(jīng)聽說過這樣一些方法，如果我們認(rèn)真思考的話，就會發(fā)現(xiàn)原來時(shí)間管理的處理原則和我們在電話銷售過程之中遇到的某種情景十分類似，就是如何建立客戶購買優(yōu)先順序的問題。

一、何為優(yōu)先順序

當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)自己的問題點(diǎn)之后，也會和做時(shí)間管理一樣，客戶自己就會在心中將他所有的問題點(diǎn)做一個(gè)分類，列出優(yōu)先順序，也差不多分成ABCD四類，客戶會試圖了解什么是主要問題點(diǎn)，什么是次要問題點(diǎn)。

對于客戶這種將問題點(diǎn)或者需求點(diǎn)分類的現(xiàn)象，稱之為建立優(yōu)先順序。

問題就在于，客戶對于問題點(diǎn)的分類先后順序是否和電話銷售人員所銷售的產(chǎn)品本身具有的客觀存在特性的先后順序保持一致。如果客戶認(rèn)為A問題點(diǎn)是他面臨的最麻煩的問題點(diǎn)，但是電話銷售人員的產(chǎn)品特性卻是最適合幫助客戶解決他不是很在意的C問題點(diǎn)，那么麻煩就來了。

不可否認(rèn)，在我們銷售的過程中總是會遇到這樣的一些客戶，他所關(guān)注的問題點(diǎn)正好與我們產(chǎn)品的最大特性相吻合，這當(dāng)然是一種十分理想的狀況。

可惜在大多數(shù)情況下，我們總是遇上那些優(yōu)先順序不一致的情形。這時(shí)候，就要求電話銷售人員學(xué)會掌握調(diào)整客戶購買產(chǎn)品的優(yōu)先順序，將客戶關(guān)注的問題點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)殡娫掍N售人員所銷售的產(chǎn)品最適合解決的問題點(diǎn)，才可以進(jìn)入下一階段的銷售流程。

舉一個(gè)簡單的例子來說，電話銷售人員現(xiàn)在銷售一套工業(yè)設(shè)備給一個(gè)客戶，產(chǎn)品與競爭對手相比較，相對優(yōu)勢由高到低分別是產(chǎn)品品質(zhì)好、交貨周期快、售后服務(wù)一流，缺點(diǎn)為價(jià)格很高、使用起來程序復(fù)雜、要求一次性付款，而客戶現(xiàn)在希望的具體購買要求為價(jià)格合理、操作要求簡便、品質(zhì)優(yōu)良、付款方式靈活。很顯然，電話銷售人員與客戶在很多地方有著嚴(yán)重的沖突，如果不能夠做好調(diào)整，轉(zhuǎn)換客戶對于購買需求和問題點(diǎn)的認(rèn)識，客戶極有可能選擇競爭對手的產(chǎn)品。

第五章影響客戶對于需求的認(rèn)識二、如何調(diào)整優(yōu)先順序

這里用案例5 1來幫助探討電話銷售人員如何去調(diào)整客戶對于需求點(diǎn)的認(rèn)識，并最終建立有利于自己的優(yōu)先順序，通過對照分析，然后總結(jié)出一套適合自己產(chǎn)品的溝通模式。案例5 1

此案例的背景為某通信公司推出“預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)”活動，假設(shè)該公司電話銷售人員已經(jīng)和客戶建立了比較好的溝通關(guān)系，并且客戶自己提出了明確的需求點(diǎn)和關(guān)心點(diǎn)。

現(xiàn)在客戶明確表示想買一款手機(jī)，要求首先要品牌好，比如諾基亞；其次是價(jià)格合理，預(yù)存花費(fèi)不要超過2500元；再次要帶MP3、拍照等流行功能。

而電話銷售人員根據(jù)庫存與公司的要求，需要推薦的是一款功能非常齊全，但是品牌弱一點(diǎn)的聯(lián)想手機(jī)，而且價(jià)格比較高，需要預(yù)存話費(fèi)在3500元左右。電話銷售人員：王經(jīng)理，剛才您專門提到比較關(guān)心品牌，比如諾基亞，為什么您會這么考慮呢？

（探索式提問，了解客戶喜歡諾基亞的背景原因。）

客戶：哦，是這樣的，現(xiàn)在我用的就是諾基亞，差不多用了3年了，我覺得質(zhì)量非常好！

電話銷售人員：明白明白，除了做工質(zhì)量好之外，您覺得還有什么地方讓您特別滿意嗎？

（探索式加引導(dǎo)式提問，探尋其他背景原因。）

客戶：其他方面，讓我想想，應(yīng)該是通話音質(zhì)比較好，打起電話來比較清晰，再說手機(jī)不就是用來打電話的嗎？

電話銷售人員：是呀！我覺得您說得挺實(shí)在的，手機(jī)嘛，打電話效果好才是最重要的！

（認(rèn)可客戶，建立信賴感。）

客戶：那當(dāng)然啦！

電話銷售人員：我明白了，其實(shí)您真正的意思是想選擇一部通話效果好，同時(shí)做工好，品質(zhì)出色，質(zhì)量穩(wěn)定的手機(jī)，我可以這樣理解嗎？

（引導(dǎo)式加確認(rèn)式提問，引導(dǎo)轉(zhuǎn)變客戶對于品牌的定義，將喜歡諾基亞重新定義為做工品質(zhì)方面。）

客戶：正是如此！

（獲得客戶的認(rèn)可與承諾。）

電話銷售人員：對了，王經(jīng)理，剛才您還提到希望功能全一點(diǎn)，最好帶MP3、拍照功能，為什么有這種想法呢？

客戶：其實(shí)也沒有什么關(guān)系，現(xiàn)在的手機(jī)都帶這些功能呀！

（探索式提問，客戶對于電話銷售人員產(chǎn)品最大的優(yōu)勢并不是很關(guān)心。）

電話銷售人員：也對，順便問一下，王經(jīng)理，您平時(shí)用MP3聽歌的機(jī)會多嗎？

（探索式提問。）

客戶：這倒挺多的，有時(shí)候在車上聽聽挺好的。

電話銷售人員：其實(shí)我也挺喜歡聽音樂的，對了，您現(xiàn)在用的是什么MP3？

（探索式提問，縮小提問的范圍。）

客戶：都買好久了，愛國者的。

電話銷售人員：是嗎？愛國者可是很好的品牌呀！如果兩三年之前，128M的就需要好幾百塊呀！

客戶：是呀！當(dāng)時(shí)買的時(shí)候花了將近800元，而且才256M！

電話銷售人員：像愛國者這樣的品牌音質(zhì)應(yīng)當(dāng)是相當(dāng)不錯(cuò)的，可惜我沒有用過，是這樣嗎？

（確認(rèn)式提問。）