（六）建立覆蓋面廣、物流通暢、服務(wù)周到的營銷網(wǎng)絡(luò)

企業(yè)建立覆蓋面廣、物流通暢、服務(wù)周到的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，是產(chǎn)品銷售渠道暢通、高效的基本保證。而組成這個營銷網(wǎng)絡(luò)的基本元素，就是企業(yè)在市場上的優(yōu)秀用戶和誠信經(jīng)銷商。企業(yè)要注重傳播經(jīng)營文化理念、與客戶形成思想共識；要通過幫助用戶提高對產(chǎn)品的理解和使用效能；要幫助經(jīng)銷商提高對產(chǎn)品市場的開發(fā)和管理能力，從而得到用戶、經(jīng)銷商的理解、信任和支持，共同努力開發(fā)和培育市場，建設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)。

柳河集團(tuán)翔達(dá)公司建立市場服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)，一是通過開發(fā)分散在各地的飼料經(jīng)銷商，拓展市場服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)的模式。開發(fā)飼料經(jīng)銷商散戶通常采用招商的方式，以擴(kuò)大產(chǎn)品經(jīng)銷規(guī)模，這就要求幫助客戶做好市場區(qū)域的規(guī)劃，并做好產(chǎn)品市場開發(fā)的推廣，企業(yè)要幫助經(jīng)銷商提高開發(fā)市場和管理市場的能力。二是通過套餐產(chǎn)品，對客戶實(shí)行套餐優(yōu)惠和套餐服務(wù)，在開發(fā)專業(yè)養(yǎng)殖大客戶上尋求突破，通過幫助養(yǎng)殖大客戶提高對產(chǎn)品的理解和使用效能，取得產(chǎn)品使用實(shí)證的效果，對開發(fā)專業(yè)養(yǎng)殖大客戶是非常有效的，在這方面柳河集團(tuán)已經(jīng)取得了實(shí)質(zhì)性的突破。三是推廣經(jīng)銷商連鎖加盟、提升產(chǎn)品銷售量的特色經(jīng)營。企業(yè)產(chǎn)品銷售量要做大，完全依靠自己開發(fā)市場是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，允許經(jīng)銷商連鎖加盟經(jīng)營產(chǎn)品，通過經(jīng)銷商和企業(yè)的共同努力開發(fā)市場，既可降低成本，又可做大規(guī)模。柳河集團(tuán)飼料公司在開發(fā)遠(yuǎn)距離市場、特色產(chǎn)品經(jīng)營方面獲得了成功。四是產(chǎn)品代加工與聯(lián)合生產(chǎn)模式。只要合作雙方都找到了合理的利益點(diǎn)，相互協(xié)作的可能性就可以成為現(xiàn)實(shí)，而且能夠把銷量做大。五是開發(fā)二級經(jīng)銷商的招商會和新產(chǎn)品推廣會的模式。二級經(jīng)銷商的招商必須選擇鄉(xiāng)村級的客戶，在鄉(xiāng)村建立覆蓋面廣、物流通暢、服務(wù)周到的二級經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，使產(chǎn)品銷售延伸到農(nóng)村的養(yǎng)殖旺區(qū)，提升企業(yè)產(chǎn)品市場占有率。六是建立合資公司的模式。合資公司要充分發(fā)揮名牌企業(yè)產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢與貿(mào)易公司的地理優(yōu)勢和市場優(yōu)勢，發(fā)揮企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的作用，把實(shí)業(yè)和貿(mào)易都做大做強(qiáng)。

（七）培訓(xùn)服務(wù)營銷員和經(jīng)銷商這兩支隊伍

企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)營銷員的養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)能力，為客戶排憂解難，就是要提高服務(wù)營銷員開發(fā)市場的能力。企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和服務(wù)意識，就是要引導(dǎo)經(jīng)銷商為用戶著想，實(shí)行微利經(jīng)營、服務(wù)客戶和市場近距離密集開發(fā)。經(jīng)銷商要明白讓利給用戶就是培育市場，就是要贏得更大的利益。培訓(xùn)服務(wù)營銷員和經(jīng)銷商這兩支隊伍，就是為企業(yè)開發(fā)市場、迎接新的挑戰(zhàn)打基礎(chǔ)。

柳河集團(tuán)翔達(dá)公司十分重視選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)的工作，培養(yǎng)他們認(rèn)同企業(yè)文化、認(rèn)同服務(wù)營銷，為用戶服務(wù)，培訓(xùn)他們投入力量開發(fā)有潛力的市場、提升銷量，同時也使他們在產(chǎn)品選擇、價格定位、渠道網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、產(chǎn)品配送等市場營銷技能方面迅速成長。翔達(dá)飼料公司加強(qiáng)對服務(wù)營銷員的培訓(xùn)，注重提高服務(wù)營銷員的專業(yè)技術(shù)知識和銷售技能，推動服務(wù)營銷員對養(yǎng)殖戶進(jìn)行服務(wù)，以滿足養(yǎng)殖戶的需求，為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價值、培養(yǎng)養(yǎng)殖戶對企業(yè)的忠誠。翔達(dá)飼料公司知道，擁有這樣一些養(yǎng)殖戶，就掌握了飼料市場營銷的發(fā)展方向。過去，翔達(dá)公司服務(wù)營銷成功的主要原因是農(nóng)民分散養(yǎng)殖，一般養(yǎng)殖戶由于文化素質(zhì)、管理水平、信息不對稱等諸多方面的原因，對于種苗、飼料、防疫、飼養(yǎng)管理缺乏系統(tǒng)的考慮，翔達(dá)公司只要通過簡單的科技示范和科技講座等服務(wù)，改變一些傳統(tǒng)飼料營銷中的實(shí)物促銷方式，就可以提高養(yǎng)殖效益，凸顯飼料品質(zhì)內(nèi)涵。現(xiàn)在，隨著競爭對手的不斷效仿，服務(wù)營銷的實(shí)際效果在逐步遞減。翔達(dá)公司現(xiàn)在所面對的是大型養(yǎng)殖專業(yè)戶、養(yǎng)殖小區(qū)和養(yǎng)殖協(xié)會這樣的大客戶，他們的文化素質(zhì)、專業(yè)水準(zhǔn)、信息量都與傳統(tǒng)的散養(yǎng)戶有著明顯的不同，僅僅提供一些孤立的、非專業(yè)的、市場炒作性的講座已不能滿足他們的需求。企業(yè)必須全面提供優(yōu)良品種、飼養(yǎng)管理、防疫技術(shù)、產(chǎn)品收購信息、經(jīng)營管理知識和高品質(zhì)飼料等一系列的綜合服務(wù)才能打動他們。

（八）用戶服務(wù)工作過程中的工作重點(diǎn)

（1）企業(yè)服務(wù)營銷員要正確理解服務(wù)客戶的理念，做到時刻以客戶利益為重，站在客戶立場上思考問題，盡心盡力為客戶服務(wù)。服務(wù)營銷員為客戶服務(wù)主要是幫助和指導(dǎo)客戶的工作，必要時可以挽起褲腳下到養(yǎng)殖欄舍，手把手地向養(yǎng)殖戶傳授技術(shù)，但千萬不要包攬和替代客戶的日常工作。

（2）企業(yè)服務(wù)營銷員為客戶服務(wù)，要做到少說話、多干實(shí)事，兌現(xiàn)為客戶服務(wù)的承諾，讓客戶放心滿意。要注意對客戶不隨意承諾、不說假話和空話，對客戶現(xiàn)場出現(xiàn)的各種問題要冷靜分析，不要大包大攬、損害企業(yè)利益。

（3）企業(yè)服務(wù)營銷員在走訪客戶時，發(fā)現(xiàn)問題要及時處理，不能解決的要及時向上級請示匯報，在得到上級指示和允許的情況下，要及時、穩(wěn)妥地解決問題。解決問題不推諉、不扯皮，盡可能把事件解決在萌芽狀態(tài)。該請示匯報的，及時向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請示匯報，不越權(quán)辦事。

（4）企業(yè)服務(wù)營銷員在處理客戶投訴時，要認(rèn)真傾聽客戶的意見和要求，耐心細(xì)致地做好客戶的解釋工作，正確區(qū)分企業(yè)對客戶所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)，把握好責(zé)任和義務(wù)的界限，防止工作中的偏差和失誤。既不要引起客戶對企業(yè)的不滿，也不要使企業(yè)蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

（5）企業(yè)服務(wù)營銷員在開發(fā)和管理市場的過程中，要注意對待客戶的工作方法，把握市場開發(fā)、管理的技巧性和原則性，在不損害企業(yè)利益的前提下，多與客戶溝通交流、盡量通融，使得企業(yè)在區(qū)域市場的構(gòu)建過程中，既能夠不斷地開發(fā)新客戶，又能夠使老客戶穩(wěn)定上量。