四、生產(chǎn)型企業(yè)與經(jīng)銷商的協(xié)同配合

目前，隨著社會專業(yè)化分工和市場競爭的加劇，生產(chǎn)型企業(yè)與經(jīng)銷商的合作更加廣泛深入，主要原因是生產(chǎn)型企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品面向市場更加具有競爭力。隨著生產(chǎn)型企業(yè)規(guī)模和市場范圍的擴張，企業(yè)已經(jīng)感到了市場運營的巨大壓力，聯(lián)合經(jīng)銷商參與生產(chǎn)型企業(yè)的產(chǎn)品流通，共同開發(fā)和管理市場，有利于生產(chǎn)型企業(yè)的快速發(fā)展。生產(chǎn)型企業(yè)與經(jīng)銷商的密切配合，可以加快生產(chǎn)型企業(yè)的產(chǎn)品流通和出貨速度，從而提高企業(yè)市場運營效率和競爭力。生產(chǎn)型企業(yè)要做好以下幾項工作。

（一）建立良好的溝通機制

生產(chǎn)型企業(yè)要與經(jīng)銷商建立良好的經(jīng)營業(yè)務(wù)聯(lián)系和日常事務(wù)溝通機制，有條件的企業(yè)要設(shè)立專門的對口聯(lián)系機構(gòu)，這樣有助于企業(yè)與經(jīng)銷商加強合作，提高工作效率。同時，也可以保證企業(yè)與經(jīng)銷商相互之間信息交流及時、準確，市場經(jīng)營和諧有序。生產(chǎn)型企業(yè)處于競爭激烈的市場環(huán)境中，保持企業(yè)與經(jīng)銷商市場行為步調(diào)一致，防止誤會和一些不協(xié)調(diào)的情況出現(xiàn)。

柳河集團與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)聯(lián)系和溝通有三種方式。一是公司基層服務(wù)營銷員與經(jīng)銷商建立日常聯(lián)系，解決經(jīng)銷商的日常經(jīng)營業(yè)務(wù)問題。基層服務(wù)營銷員定期拜訪經(jīng)銷商和所轄區(qū)域的養(yǎng)殖戶，為他們解決日常經(jīng)營業(yè)務(wù)中的問題，并將所在地的市場信息反饋給公司。二是公司營銷內(nèi)務(wù)與經(jīng)銷商建立聯(lián)系，協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)和日常事務(wù)。營銷內(nèi)務(wù)根據(jù)基層營銷人員提供的資料，分市場區(qū)域、產(chǎn)品品種和價格政策等建立經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)檔案，保持與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)聯(lián)系和溝通，及時向經(jīng)銷商傳達公司市場政策調(diào)整內(nèi)容。三是公司營銷主管與經(jīng)銷商建立聯(lián)系，處理市場投訴和經(jīng)營業(yè)務(wù)方面的問題。營銷主管深入基層，及時發(fā)現(xiàn)市場存在的問題，主動向經(jīng)銷商解釋公司市場政策變動情況，妥善解決經(jīng)銷商的市場投訴和產(chǎn)品銷售管理方面的問題。

（二）合理規(guī)劃市場區(qū)域

企業(yè)要為經(jīng)銷商設(shè)計適銷對路的產(chǎn)品并規(guī)劃好市場區(qū)域。企業(yè)要根據(jù)經(jīng)銷商的不同市場情況，幫助他們調(diào)整產(chǎn)品組合以適應(yīng)市場需求，同時幫助經(jīng)銷商規(guī)劃和布置好市場網(wǎng)絡(luò)。有條件的生產(chǎn)型企業(yè)要按經(jīng)銷商的分布情況，根據(jù)不同區(qū)域市場用戶的不同需求，區(qū)分不同經(jīng)銷商，為他們單獨量身定做不同的產(chǎn)品，使他們在當?shù)氐氖袌龈偁幹杏蟹峭话愕母偁幜ΑＭ瑫r，也使企業(yè)的產(chǎn)品組合更加豐富多彩。

柳河集團德州飼料公司開發(fā)禹城肉雞飼料經(jīng)銷商時，就是在區(qū)域市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，首先為經(jīng)銷商設(shè)置了分三個養(yǎng)殖階段的肉雞套餐產(chǎn)品，再根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)濟實力和市場管理能力，按照鄉(xiāng)鎮(zhèn)各養(yǎng)殖小區(qū)肉雞養(yǎng)殖規(guī)模，劃定禹城多個經(jīng)銷商各自的市場經(jīng)營范圍。由于當?shù)亟?jīng)銷肉雞飼料的毛利水平較低，公司決定只采取一級經(jīng)銷的營銷模式。經(jīng)銷商從公司提貨直接配送給自己管轄的養(yǎng)殖戶，不再設(shè)置下屬的二級經(jīng)銷網(wǎng)點，這樣既保證了經(jīng)銷商有足夠大的經(jīng)營范圍，也贏得了足夠多的效益。德州公司還根據(jù)經(jīng)銷商不同區(qū)域養(yǎng)殖品種的差異，研制了適合不同肉雞品種的飼料，并按經(jīng)銷商供貨時間要求安排生產(chǎn)，這樣就形成了公司在禹城的特色經(jīng)營，增強了企業(yè)市場競爭的實力。