3.穩(wěn)定可控的原則

企業(yè)建立適合自己發(fā)展的服務營銷渠道模式，需要花費大量的人力、物力、財力，且建設時間和過程是長期、艱難和復雜的。因此，企業(yè)要珍惜已經建立起來的服務營銷渠道，并保持它的相對穩(wěn)定性和發(fā)展可控制性，不要輕易更換人員和改變渠道模式。當然，隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，服務營銷渠道也要作適當的變革，要革除服務營銷渠道中的一些弊端，但也要注意在平穩(wěn)調控中完成，使服務營銷渠道在穩(wěn)定可控的范圍內變革發(fā)展。

柳河集團德州公司在禹城開展近距離的市場密集型開發(fā)，對一個養(yǎng)殖旺村投入服務營銷人員就多達6人，這些服務營銷人員首先要對市場進行仔細調研，一家一戶了解養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖規(guī)模大小、欄舍建設檔次、免疫防疫程序、飼喂管理水平、使用飼料的習慣和養(yǎng)殖效益情況等，分析養(yǎng)殖戶最迫切的服務需求，開展對養(yǎng)殖戶的綜合服務，并建立起養(yǎng)殖戶服務檔案，開展長期跟蹤服務。服務營銷員不管是烈日當頭還是風吹雨打，每天騎著自行車早出晚歸，活躍在農村養(yǎng)殖小區(qū)養(yǎng)殖戶的農舍里，與養(yǎng)殖戶一起勞動，幫助養(yǎng)殖戶提高養(yǎng)殖技術和飼喂管理水平。他們白天工作，晚上集中開會，匯報市場情況，討論當天工作的得失，及時調整第二天的工作計劃。

柳河集團德州公司的服務營銷員在完成日常服務的同時，還要安排好養(yǎng)殖戶的飼料提貨計劃和貨款追索工作。有時半夜三更養(yǎng)殖戶出了養(yǎng)殖問題，還要上門服務。服務營銷員要經歷一年多的時間，才能與當地養(yǎng)殖戶形成比較好的感情，養(yǎng)殖戶也離不開這些服務營銷員了，這樣銷售飼料的問題就解決了。通過這種方式形成的營銷模式，一方面是服務營銷人員的工作業(yè)績和感情投入促成的，另一方面企業(yè)付出的營銷費用也是巨大的。因此，企業(yè)對服務營銷人員和產品銷售渠道調整應該特別小心，要保證相對的穩(wěn)定和可控過渡，避免造成市場動蕩，避免企業(yè)受損。

4.協(xié)調平衡的原則

企業(yè)在服務營銷渠道建設過程中，不能只追求自身效益的最大化，而忽略了渠道中其他成員的利益，應該既要保證渠道中所有成員利益協(xié)調平衡，也要保證渠道與渠道間的利益協(xié)調平衡。企業(yè)在服務營銷渠道建設之初，就要注重渠道成員的利益協(xié)調和平衡工作，合理分配渠道成員的利益，減少沖突，化解矛盾，引導他們開展有效合作，確保企業(yè)服務營銷總體目標實現。

柳河集團飼料公司在服務營銷渠道建設的過程中，非常重視協(xié)調好企業(yè)與經銷商、服務營銷員、用戶和其他利益團體的關系。柳河集團在制定產品銷售價格時，就是站在渠道成員利益的基礎上，采用價格倒逼的方法，注意在產品銷售過程中維護各方面的利益。比如制定豬用飼料價格時，計算的根據就是當時生豬收購價14元/公斤，一頭重100公斤的肥豬售價為1400元，農民養(yǎng)一頭肥豬獲毛利410元，飼料經銷商供應飼料獲利25元，服務營銷員工資15元，飼料廠獲利30元，扣去養(yǎng)殖戶進10公斤重的豬苗300元/頭、獸藥20元/頭，留給飼料廠家的全部飼料產品價值就只有600元，按照小豬從10公斤長到100公斤平均飼料換肉比為2.8∶1計，養(yǎng)殖全程共需要252公斤飼料，并且每公斤飼料的市場價格還不能超過2.38元，否則就滿足不了企業(yè)、養(yǎng)殖戶、經銷商和服務營銷員的利益。根據養(yǎng)殖小豬、中豬和大豬用飼料1∶3∶1的階段細分，設計出三個階段的飼料產品，其市場售價分別是2.48元/公斤、2.38元/公斤、2.28元/公斤。企業(yè)要保證生產、管理和財務費用支出，不同管理水平的企業(yè)就會有不同質量的產品，因為最終擠占的是企業(yè)生產產品的單位配方成本。

5.發(fā)揮優(yōu)勢的原則

企業(yè)選擇服務營銷渠道模式，要分析市場競爭態(tài)勢和產品特性，從有利于發(fā)揮企業(yè)整體優(yōu)勢的角度入手，選擇適當的渠道長度和寬度以及產品組合和市場定位，注意發(fā)揮渠道各成員的優(yōu)勢，學習借鑒同行其他企業(yè)的先進經驗，推進企業(yè)服務營銷渠道建設，使自己的產品在市場競爭中始終處于優(yōu)勢地位。

柳河集團飼料公司在構建服務營銷渠道時，注重分析當前畜禽養(yǎng)殖品種和飼喂條件的變化，飼料產品特性和流通方式的變化，經銷商和服務營銷人員作用的變化，不斷調整產品組合和市場定位，最大限度地發(fā)揮渠道中各成員的優(yōu)勢。自2000年以來，隨著山東省內肉雞養(yǎng)殖產業(yè)的發(fā)展，大多數養(yǎng)殖小區(qū)都形成了雞苗、飼料、獸藥、毛雞收購和食品加工一條龍的市場渠道模式，養(yǎng)殖戶經過多年的磨煉和積累，已經具備了一定的養(yǎng)殖技術、資金實力和抵御市場風險的能力，這個時候飼料銷售如果還完全依靠經銷商就不合適了。因此，柳河集團飼料企業(yè)在山東省內，除在偏遠山區(qū)還保留一部分飼料經銷商外，銷售肉雞飼料基本取消了經銷商，轉由肉雞養(yǎng)殖大戶牽頭帶動小的養(yǎng)殖戶與公司聯(lián)系，集體籌款、安排運輸、配送飼料到各家各戶。企業(yè)向養(yǎng)殖小區(qū)派駐服務營銷員，替代原來的經銷商、加強養(yǎng)殖戶與企業(yè)的聯(lián)系，并幫助養(yǎng)殖戶提高養(yǎng)殖管理水平，同時也監(jiān)測企業(yè)的產品質量。柳河集團把產品質量和養(yǎng)殖戶的效益放在首位，不斷降低產品生產、管理、銷售和財務費用，從而降低產品銷售價格、提高養(yǎng)殖戶的經濟效益，使企業(yè)在當地的市場競爭中取得了領先地位。