服務營銷是現(xiàn)代企業(yè)經營戰(zhàn)略轉型的新模式

服務營銷是現(xiàn)代企業(yè)在新的歷史發(fā)展時期，從市場營銷角度提出的經營戰(zhàn)略轉型新模式。近年來，隨著我國經濟發(fā)展進入快速增長階段，企業(yè)的經營規(guī)模都在迅速擴張，產業(yè)結構調整也在發(fā)生重大變革，企業(yè)與企業(yè)之間的產品市場競爭更加激烈。面對這樣的發(fā)展機遇和市場挑戰(zhàn)，企業(yè)推進服務營銷，就是要改變傳統(tǒng)的市場營銷思維模式，從企業(yè)董事會和經營高管開始轉變經營思路，要用微利經營、服務客戶和近距離市場密集開發(fā)的服務營銷戰(zhàn)略構想，去指導企業(yè)管理的各項工作，在全體員工中倡導為客戶著想、為客戶服務的思想。企業(yè)開發(fā)市場不能光講究營銷宣傳和價格策劃技巧，更要講究的是為客戶提供相關技術服務的能力。企業(yè)開展服務營銷要形成自己的經營特色，要建立起自己的核心競爭力，從而贏得更大的生存和發(fā)展空間。企業(yè)為客戶服務所贏得良好的市場口碑和樹立的產品品牌效果，也將成為企業(yè)賴以成功經營的無形資產。

一、企業(yè)為什么要選擇服務營銷的道路

當前，隨著企業(yè)經營規(guī)模擴張、產業(yè)結構調整、上下游不斷延伸，企業(yè)之間的產品市場競爭更加激烈。面對這樣難得的發(fā)展機遇和市場挑戰(zhàn)，企業(yè)應該貫徹“微利經營、服務客戶、近距離市場密集開發(fā)”的經營管理新理念。就是要在市場上盡量降低產品售價，通過對客戶服務增加產品附加值，在近距離的范圍內密集開發(fā)市場，形成企業(yè)的經營特色，建立起自己的核心競爭力，提高產品市場覆蓋率。企業(yè)管理過程中強調以人為本、和諧經營也是為了建立企業(yè)與社會的和諧氛圍，提高運營效率，贏得經營上的成功。

（一）企業(yè)經營已經進入微利時代

有關資料表明，中國企業(yè)隨著經濟發(fā)展和企業(yè)的逐步成熟，其生產規(guī)模每年都在快速擴張，產品銷售利潤率卻在急劇下降。特別是農牧企業(yè)的銷售利潤率每年都在以超過15%的速度下降，而生產規(guī)模每年都在以超過25%的速度增長。可以預言除少數(shù)壟斷性行業(yè)外，不出五年，國內所有企業(yè)、特別是農牧企業(yè)的產品銷售利潤率都將下降到5%以下。現(xiàn)在西方發(fā)達國家農牧企業(yè)的利潤率基本上在3%以下，國外農牧企業(yè)的利潤率接軌已為時不遠。

同樣是養(yǎng)殖肉食雞，當今在美國一個農民每年養(yǎng)雞可出欄肉食雞達50萬只，雖然每養(yǎng)一只雞的純利潤只有5美分左右，但一個美國農民年創(chuàng)利仍可達3萬美元。而中國一個農民養(yǎng)雞，每年出欄的肉食雞超不過5萬只，辛苦一年賺2萬元人民幣就不錯了，這反映出中國農村養(yǎng)殖條件和飼喂管理水平較低的現(xiàn)狀。按利潤占銷售收入的比率來計算經濟效益，美國農民與中國農民雖然有同樣3%左右的銷售利潤率，但按美元與人民幣匯率來計算，就出現(xiàn)了截然不同的經濟效益水平，美國農民的創(chuàng)利水平與中國農民相比要高出10倍以上。這顯然是生產規(guī)模和管理水平不同所形成的差異，中國農民受養(yǎng)殖條件、技術水平和管理能力所限，一年無法養(yǎng)出那么多的雞，相比之下經濟效益的差異就顯而易見了。

我們要充分認識到這個問題的嚴重性，當今中國的農牧企業(yè)不僅生產效率低下，而且生產規(guī)模相當小，在管理水平上與國外企業(yè)相比也存在著較大的差距，不可能形成與國外企業(yè)相媲美的效益和市場競爭力。因此，中國的農民兄弟和農牧企業(yè)要盡快跳出小農經濟思想的束縛，加快步伐上規(guī)模，加強管理增效益，縮小與世界同行的差距。如今市場經濟已使得世界成為一個大舞臺，我國的農牧企業(yè)要有危機感和緊迫感。如果不盡快趕上世界同行的步伐，我們將永遠失去發(fā)展的機會。

（二）企業(yè)產品的市場競爭正在加劇

當今中國經濟已從供給短缺逐步進入了產品相對飽和的時代，大多數(shù)企業(yè)的產品在市場上都面臨著激烈的競爭。雖然中國現(xiàn)階段的產品相對過剩還是由于國民收入水平較低、國內需求不足造成的，但國內企業(yè)產品趨于同質化，低水平盲目惡性競爭也不可能引導消費有效增長。而與此同時，國外一些大型企業(yè)卻帶著高科技產品和雄厚的資本擠進了中國，搶占市場，還不斷通過參股并購中國同類企業(yè)，這就使得國內企業(yè)的市場競爭更加激烈。

改革開放以來，國外最早進軍中國飼料業(yè)的正大集團，當時只不過是泰國的一個普通農牧企業(yè)，在國際上沒有什么名氣。但就是這樣一個農牧企業(yè)，在中國經歷短短幾年時間的經營發(fā)展，就使自己在世界農牧產業(yè)中的實力排位從不起眼的位置上升到了前幾位。由此可見，中國的市場潛力和企業(yè)發(fā)展機遇是如此巨大。但也就是在這短短幾年里，中國的飼料產業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。仿佛一夜之間，幾乎所有的國有飼料企業(yè)都在這一時期的市場競爭中倒閉了，國外進入中國的飼料企業(yè)和中國的一批民營飼料企業(yè)則在這個時期內茁壯成長，成為中國飼料產業(yè)新生的主力軍，這批民營飼料企業(yè)的老板也仿佛一夜之間成了中國最富有的人。

中國是一個擁有13億人口的大國，農副產品特別是肉、蛋、奶的需求有著廣闊的市場，能夠造就跨國界超大型的農牧企業(yè)?，F(xiàn)在許多歐美大型農牧企業(yè)都看好中國市場，紛紛以自己的專業(yè)特長、技術優(yōu)勢、管理經驗和雄厚的資金實力擠進中國、搶占市場。我國農牧企業(yè)應該清楚認識到，國外大型農牧企業(yè)所擁有的資金實力、技術優(yōu)勢、人才和管理經驗是國內一些農牧企業(yè)無法比擬的。因此，中國企業(yè)必須面對更加激烈的市場競爭壓力，抓住機遇、推進服務營銷，積極尋找適合自己發(fā)展的道路。

（三）企業(yè)管理尋求模式的變革創(chuàng)新

企業(yè)謀求發(fā)展要在管理模式上創(chuàng)新。服務營銷從市場經營的角度，提出了企業(yè)新的經營戰(zhàn)略方針，這是企業(yè)管理理念的更新和方略的突破。服務營銷要求企業(yè)對外要給客戶帶來利益，對內要為員工提供工作方便。服務營銷把企業(yè)的市場經營、內部管理和環(huán)境協(xié)調充分地融合在一起，通過傳播知識、共享資源、溝通和交流等多種方式，滿足企業(yè)與社會團體多方利益的需求，形成穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關系，從而推進企業(yè)的全面發(fā)展。企業(yè)要在強化內部管理和嚴格各項規(guī)章制度的同時，強調管理的人性化，使管理者與被管理者和諧相處、相互服務，形成企業(yè)有條不紊的管理和高效運營。因此，可以認為服務營銷是企業(yè)經營管理變革一條創(chuàng)新之路。

山東柳河集團突破傳統(tǒng)的企業(yè)管理模式，采用服務營銷經營管理方式就是一個成功的案例。從1998年到2004年，該企業(yè)經過五年多的管理變革，貫徹服務營銷所確立的微利經營、服務客戶和市場近距離密集開發(fā)三大經營策略使得企業(yè)五年間跨出三大步：一是主營飼料產品年銷售量從8萬噸提升到了100萬噸；二是在山東的飼料生產廠已經均勻分布到各縣市，數(shù)量已經超過50個，基本形成了一整套規(guī)范的市場運營模式；三是打造了一個具有較高素質的企業(yè)中高層管理團隊，為企業(yè)日后發(fā)展奠定了堅實基礎。目前，山東這家民營飼料企業(yè)僅在山東省內的飼料產品年銷售量就突破了500萬噸，還在畜禽養(yǎng)殖、肉食品冷藏加工和生物科技等方面開展了卓有成效的工作，企業(yè)年產值已超過300億元，年創(chuàng)利稅已超過13億元，取得了可喜的成果，成為國內農牧企業(yè)學習的榜樣。