楊老師語(yǔ)錄：作為銷售管理者，必須先把自己管理好，才能談得上管理別人。

很多銷售管理者都存在這樣一種狀況，從來(lái)不思考自己怎么樣，永遠(yuǎn)把目光聚焦在根本無(wú)法改變的問題上：老板太差、員工太差、市場(chǎng)太差、對(duì)手太強(qiáng)、客戶購(gòu)買力不夠。這些情況確實(shí)很糟糕，如果全都好，根本就不需要銷售就能帶來(lái)業(yè)績(jī)，也就不需要銷售管理者了。那些帶不出業(yè)績(jī)的銷售管理者一到年終就推脫責(zé)任，不是找產(chǎn)品問題、市場(chǎng)問題，就是找老板問題、客戶問題。可這些問題他能管得了嗎？他能把產(chǎn)品撤掉嗎？他能把市場(chǎng)換掉嗎？他能把老板炒掉嗎（當(dāng)然他主動(dòng)辭職除外）？這樣的銷售管理者充其量只是些夸夸其談、紙上談兵的書呆子。

有個(gè)農(nóng)民企業(yè)家，是挖礦石出身的，賺錢后辦了家企業(yè)，他請(qǐng)到一個(gè)學(xué)營(yíng)銷的研究生做銷售經(jīng)理。這個(gè)銷售經(jīng)理很健談，談起營(yíng)銷來(lái)滔滔不絕，可是每年都完不成任務(wù)。老板一問他為什么沒完成，他就稀里嘩啦一大套理論講下來(lái)，把老板說(shuō)的一頭霧水。老板是個(gè)實(shí)在人，知道不對(duì)，卻又不知怎么反駁。

老板請(qǐng)人去作咨詢，順便與銷售經(jīng)理談?wù)?。銷售經(jīng)理姓張，一見面，相互寒暄后，咨詢師就問他：“張經(jīng)理，聽說(shuō)你是學(xué)營(yíng)銷的研究生，談理論我自嘆弗如。我們談一點(diǎn)實(shí)際問題，為什么你總完不成銷售任務(wù)呢？”

他想都沒想，立刻把環(huán)境拉出來(lái)，說(shuō)：

“中國(guó)啊，事情不好做。在美國(guó)就不一樣了?！?/p>

“美國(guó)怎么了？”

“你看美國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人們的素養(yǎng)高，文化高，市場(chǎng)開放，經(jīng)濟(jì)活躍，美國(guó)什么都好，要是在美國(guó)咱們真的好做啊!在中國(guó)真是不好做，老百姓的文化素質(zhì)低，意識(shí)差，信譽(yù)更是最差的，所以在中國(guó)不好辦啊!”

“那好，我給你建議，可以馬上解決問題?！?/p>

“咦，怎么解決？”

“第一個(gè)辦法是馬上把公司搬去美國(guó)?！?/p>

“你這不是開玩笑嘛，這怎么可能呢，公司怎么可能搬去美國(guó)？簡(jiǎn)直天方夜譚?！?/p>

“張經(jīng)理，你也知道是天方夜譚啊!還有第二個(gè)方案，不搬美國(guó)也行，你今天認(rèn)識(shí)了我，我又會(huì)辦企業(yè)又會(huì)搞營(yíng)銷，你讓我當(dāng)世界貿(mào)易組織的主席，我給你三個(gè)承諾：第一，每年給你撥款幾千萬(wàn)美元；第二，我保證讓所有世貿(mào)組織成員國(guó)都用你的產(chǎn)品；第三，只要有人來(lái)你這兒做銷售，我給他每月5000美元的底薪，好不好？但前提是你先讓我當(dāng)世貿(mào)組織的主席哦。”

“這怎么可能？我可沒那么大權(quán)力！”

“知道不可能，那你還談這些不可能改變的理由干嗎?老板讓你當(dāng)銷售經(jīng)理不是讓你改變這些東西的，是讓你來(lái)做出業(yè)績(jī)的。”

喜歡關(guān)注自己解決不了的問題，似乎是所有人共同的習(xí)慣。我們坐下來(lái)喝茶最喜歡聊的是什么？上半場(chǎng)先聊嫦娥一號(hào)怎么登上月球，下半場(chǎng)再聊全球能源問題，從來(lái)不會(huì)聊自己該做什么，有能力做什么。

如何避免這些無(wú)謂精力的浪費(fèi)，直接把精力聚焦在有價(jià)值的事情上呢？這就是一個(gè)人自控力的問題，如果內(nèi)控力不夠，需要進(jìn)行調(diào)整，這也是自我管理的過程。作為銷售管理者，必須先把自己管理好了才能談得上管理別人。

那么，究竟該怎樣調(diào)整自控力，應(yīng)該從哪里入手呢？