保證在你的講話(huà)結(jié)束時(shí)，聽(tīng)眾還在聽(tīng)。

——多蘿西?莎樂(lè)芙

我患有一種奇怪的病癥，叫做美尼爾式綜合征——?jiǎng)e擔(dān)心，你不會(huì)因?yàn)榭次覍?xiě)的書(shū)而被傳染。這種病的癥狀是聽(tīng)力下降、耳鳴（一種持續(xù)的響聲）和眩暈。關(guān)于病因有很多醫(yī)學(xué)理論解釋?zhuān)荷攀持械柠}、咖啡因、酒精含量過(guò)高、壓力過(guò)大或者過(guò)敏等。

不過(guò)，我有另一個(gè)理論。作為一名風(fēng)險(xiǎn)投資家，我聽(tīng)過(guò)幾百名創(chuàng)業(yè)者向我推銷(xiāo)他們的公司。這些推銷(xiāo)語(yǔ)大部分都是垃圾：60頁(yè)幻燈片在講述“正在申請(qǐng)專(zhuān)利”、“先發(fā)優(yōu)勢(shì)”“我們所有的工作是讓1%的中國(guó)人購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品”。這里的推銷(xiāo)辭令低劣至極，以至于我?guī)缀蹩煲チ寺?tīng)覺(jué)，耳朵里只有持續(xù)的嗡嗡作響。每隔一會(huì)兒，世界就開(kāi)始旋轉(zhuǎn)。

為了防止美尼爾綜合征在風(fēng)險(xiǎn)投資群體中流行，我正勸誘人們?cè)谥谱鱌PT時(shí)遵循10/20/30原則。這非常簡(jiǎn)單，一個(gè)演示應(yīng)該包括10張幻燈片，放映時(shí)間不要超過(guò)20分鐘，字體不小于30號(hào)。這個(gè)原則適用于任何為了達(dá)成協(xié)議而進(jìn)行的報(bào)告。比如集資、銷(xiāo)售和建立合作關(guān)系。

10張幻燈片

對(duì)于一個(gè)推銷(xiāo)報(bào)告，10張幻燈片是理想數(shù)目，因?yàn)槌Ｈ艘淮螘?huì)議中所能領(lǐng)會(huì)的概念不超過(guò)10個(gè)——而風(fēng)險(xiǎn)投資家充其量算得上常人，沒(méi)準(zhǔn)兒還有注意力缺陷。這些幻燈片的內(nèi)容和上一章中提到的行動(dòng)綱領(lǐng)所包含的項(xiàng)目一樣，另外還有一張包括你的聯(lián)系信息的標(biāo)題幻燈片。

20分鐘

你應(yīng)該在20分鐘內(nèi)播放完你的10張幻燈片。當(dāng)然，你有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，但是你用的不是Mac電腦，所以可能要花40分鐘來(lái)調(diào)試它和放映機(jī)。即使開(kāi)始一切順利，人們可能會(huì)遲到和早退。如果各方面都進(jìn)展順利，你用20分鐘進(jìn)行報(bào)告，留出40分鐘進(jìn)行洽談。

開(kāi)場(chǎng)白是報(bào)告中最關(guān)鍵的部分。你該說(shuō)什么呢？首先讓我來(lái)告訴你不該說(shuō)什么及其原因。

你說(shuō)： 投資人認(rèn)為：

“我很聰明，而且有遠(yuǎn)大的抱負(fù)?！?nbsp;“松了一口氣，因?yàn)槲乙话銥槟切┯直坑謶械娜送顿Y。為什么浪費(fèi)我的時(shí)間？”

“我是個(gè)有獨(dú)創(chuàng)性的人。” “你沒(méi)有商業(yè)運(yùn)作模式，也不知道怎么推出產(chǎn)品，別浪費(fèi)我的時(shí)間了?！?/p>

“我對(duì)您的公司不太了解，但是我想無(wú)論如何要聯(lián)系到您?！?nbsp;“你是個(gè)懶惰的白癡，為什么浪費(fèi)我的時(shí)間？”

“我喜歡思考解決問(wèn)題的新方法?！?nbsp;“這是個(gè)高中科學(xué)展覽會(huì)嗎？憑什么浪費(fèi)我的時(shí)間？”

“我有好多個(gè)絕妙的主意，但是我不知道該嘗試哪一個(gè)。讓我告訴您其中的幾個(gè)。” “我只想知道哪個(gè)想法是你要拼死取得成功的，而不是那些在腦子里一閃即過(guò)的東西。快別浪費(fèi)我的寶貴時(shí)間了?！?/p>

“我一直想當(dāng)個(gè)創(chuàng)業(yè)者。” “我一直想當(dāng)個(gè)職業(yè)高爾夫運(yùn)動(dòng)員。所以你一直想當(dāng)個(gè)創(chuàng)業(yè)者又能怎么樣？別在這兒浪費(fèi)我的時(shí)間了?！?/p>

“我相信您已經(jīng)注意到對(duì)安全的需求正與日俱增，Web 2.0、開(kāi)放源碼（Open Source）以及任何其他東西?！?nbsp;“如果你相信我知道，那為什么還要告訴我你確信我知道。別浪費(fèi)我的時(shí)間了?！?/p>

“如果您簽署保密協(xié)議，我就告訴您我的構(gòu)想?！?nbsp;“你居然不知道風(fēng)險(xiǎn)投資家是不簽保密協(xié)議的，快別浪費(fèi)我的時(shí)間了。”

“上次跟您聯(lián)系，我……” “我要炒了我的秘書(shū)，為什么又把這個(gè)家伙放到我的日程上來(lái)。別浪費(fèi)我的時(shí)間了?！?/p>

“我的目標(biāo)是建立一個(gè)世界級(jí)的公司?！?nbsp;“先說(shuō)你怎么推出和銷(xiāo)售第一批貨物，再討論關(guān)于世界級(jí)公司的事。為什么浪費(fèi)我的時(shí)間？”

你應(yīng)該一開(kāi)始就說(shuō)“這是我公司的工作內(nèi)容”，就這么簡(jiǎn)單。你的目標(biāo)是讓投資者們思考公司的潛力和市場(chǎng)的規(guī)模。如果不了解你的業(yè)務(wù)范圍，那他們就根本沒(méi)法思考這方面的問(wèn)題。不了解你想做什么事，他們也不想成為你的朋友、媽媽或者精神病醫(yī)生，所以廢話(huà)少說(shuō)，直入主題告訴他們你想做什么。

30號(hào)字

我看到的很多報(bào)告都是使用12號(hào)字，創(chuàng)業(yè)者采用較小的字以便在幻燈片上加入更多文字，然后大聲地讀出來(lái)。遺憾的是，投資者一旦意識(shí)到創(chuàng)業(yè)者在讀這些東西，他們就會(huì)往前讀，結(jié)果是創(chuàng)業(yè)者和投資人不能同步。

人們使用小字有兩方面的原因：首先，他們不熟悉自己的材料。其次，他們覺(jué)得文字越多，越有說(shuō)服力。這完全是謬論。強(qiáng)迫自己使用30號(hào)以上的字體，這會(huì)帶來(lái)更好的效果，因?yàn)檫@要求你去發(fā)現(xiàn)和領(lǐng)會(huì)最突出的點(diǎn)。如果都統(tǒng)一為30號(hào)字太極端，那我教給你一個(gè)運(yùn)算法則：找出聽(tīng)眾中年紀(jì)最大的人，用他的年齡除2，就得到最理想的字號(hào)了。

集資之外的推銷(xiāo)

如果你不需要通過(guò)游說(shuō)投資人來(lái)集資，那你應(yīng)該認(rèn)為自己很幸運(yùn)。不過(guò)，這并不意味著本章內(nèi)容跟你沒(méi)關(guān)系。有時(shí)候你需要為集資而進(jìn)行推銷(xiāo)；有時(shí)你需要為了銷(xiāo)售而進(jìn)行推介；有時(shí)你為了尋求合作伙伴而進(jìn)行推銷(xiāo)；甚至有時(shí)為了找到合適的員工而進(jìn)行推銷(xiāo)。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，生活