“嗯，這不是我們的錯，”零售商喝了口咖啡，“在那支MV剛播出的時候，我們一直是每周賣4箱情人啤。然后在第2周，我們賣了8箱?！?/p>

“然后，銷量就開始突然增加了，”你說，“但為什么后來它又陡然下降了呢？”

“不不，你沒明白，”零售商說，“需求從頭到尾都沒有劇增過，也沒有陡降過。我們第3、第4和第5周都是每周賣8箱啤酒。是因為你們，因為你們沒有運來我們要的啤酒，所以我們只好一直下訂單，其實只是為了保證店里邊有足夠的情人啤，好滿足顧客的需求?！?/p>

“但是我們已經(jīng)竭盡全力，把啤酒盡快生產(chǎn)出來了呀。”

“那可能是分銷商把事情弄砸了，”零售商說，“我一直在考慮要不要換個分銷商。不管怎樣，我希望你們能搞個優(yōu)惠券促銷什么的，好讓我能收回點兒成本。我真想把那93箱啤酒賣出去一些。”

接下來你結(jié)了賬。在回家的路上，你尋思著怎么寫辭職信。顯然，要是這場危機導(dǎo)致裁員或者工廠倒閉，這都得怪你。就像分銷商責(zé)備零售商，零售商又責(zé)備分銷商，他們兩方還同時責(zé)備你一樣。現(xiàn)在辭職的話，至少還能挽回點兒臉面。要是能有什么解釋，證明這不是你的錯，該有多好；要是能證明你也是受害者，而不是罪魁禍首，該有多好……

啤酒游戲的啟示

1.結(jié)構(gòu)影響行為

在同一結(jié)構(gòu)中，不同的人也會作出性質(zhì)類似的表現(xiàn)。當(dāng)問題出現(xiàn)，或績效不如人意時，我們喜歡找出某人或某事來加以責(zé)怪。但是，系統(tǒng)的危機往往是由于其自身引起的，而不是由于外力或某些個人的錯誤。這種情況比我們想象的要更普遍。

2.人類系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)很微妙

我們?nèi)菀装选敖Y(jié)構(gòu)”看成是外界加在個人之上的各種限制。但是，在復(fù)雜的生命系統(tǒng)里的結(jié)構(gòu)，比如人體中的各類“系統(tǒng)”（如心血管系統(tǒng)和神經(jīng)肌肉系統(tǒng)）的“結(jié)構(gòu)”，是指支配行為模式的基本相互關(guān)聯(lián)。在人類系統(tǒng)中，結(jié)構(gòu)就包括人們?nèi)绾巫鳑Q策-即我們依據(jù)觀點、目標(biāo)、規(guī)則和習(xí)慣來指導(dǎo)行動的“操作性政策”（operating policies）。

3.解決問題的關(guān)鍵杠桿作用往往來自新的思考方式

在人類系統(tǒng)中，人們常常不能發(fā)揮杠桿作用的潛力，找不到有效解決問題的關(guān)鍵，因為大家只注意自己的決策，而忽視這些決策如何影響他人。在啤酒游戲里，參與者本來有能力消除老是在發(fā)生的極端不穩(wěn)定的局面，然而，他們沒有這么做，因為他們壓根兒不明白，造成這種不穩(wěn)定局面的始作俑者恰恰是他們自己。