之所以發(fā)生這種情況，可能是由于客戶隨著時(shí)間推移由小到大成長(zhǎng)起來(lái)后，卻還執(zhí)行小客戶的價(jià)格，沒(méi)有享受到大客戶的折扣。也可能是因?yàn)樨?fù)責(zé)該客戶的跟單人員不負(fù)責(zé)任，沒(méi)有好好跟進(jìn)。不管出于什么原因，他在短期內(nèi)也許能像海盜一樣斂得一筆財(cái)富，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看他無(wú)疑是在自掘墳?zāi)?，一旦客戶醒悟過(guò)來(lái)，這樁買賣就算完了。如果這樣的客戶在你的銷售名單中占據(jù)了很大的百分比，那么你將承受災(zāi)難性的損失。聰明的買家都會(huì)注意到這個(gè)潛在的危險(xiǎn)，并相應(yīng)地從你的企業(yè)價(jià)格中扣除這部分費(fèi)用-也可能就此決定停止收購(gòu)。

那么現(xiàn)在讓我們假設(shè)你的公司運(yùn)作良好，出售的價(jià)格可能是你的息稅前利潤(rùn)的5~10倍。（我在這里要把那些基于互聯(lián)網(wǎng)的“概念”公司排除掉，或者是那些有爆發(fā)性增長(zhǎng)潛力的公司，這樣的公司有他們自己的一套價(jià)值衡量規(guī)則）。確切的倍數(shù)由各種不同的要素決定，比如利率。當(dāng)利率上漲時(shí)-錢就變得更值錢了-則倍數(shù)趨于減少。如果利率下調(diào)，則倍數(shù)通常會(huì)增加。這個(gè)倍數(shù)還和潛在買家的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度以及市面上待售的優(yōu)秀公司的數(shù)量有關(guān)，也與你公司其他的特殊要素有關(guān)。比如，未投入使用的生產(chǎn)能力，也可能使價(jià)格激增。但是無(wú)論你在哪個(gè)行業(yè)，最終的成交價(jià)格往往都是在你的息稅后利潤(rùn)的5~10倍之間。

為什么？因?yàn)橘I家們購(gòu)買的是你公司未來(lái)的贏利能力。他們可能賺到的錢越多，他們?cè)敢庵Ц兜馁?gòu)買價(jià)格就越高。相反地，現(xiàn)金流斷裂的風(fēng)險(xiǎn)越大，他們?cè)敢庵Ц兜膬r(jià)格就越低。然而，顯而易見(jiàn)的是，在你出售公司以后，業(yè)內(nèi)人士并不會(huì)談?wù)撡I家花了多少錢，實(shí)際上你自己可能也不會(huì)明說(shuō)到底賣了多少錢。相反，你會(huì)把它轉(zhuǎn)換成銷售額的倍數(shù)或按照其他行業(yè)內(nèi)眾所周知的經(jīng)驗(yàn)法則來(lái)計(jì)算。例如在檔案托管行業(yè)，我們經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)有人把公司按每個(gè)箱子多少錢的價(jià)格賣掉了。似乎那些買家只買下了他們的客戶和已有的箱子業(yè)務(wù)量。但如果是整體出售，這種行業(yè)習(xí)語(yǔ)只能算是一種速記式的評(píng)估方式。很遺憾的是，這種方式誤導(dǎo)了人們-比如那對(duì)父子的碎紙團(tuán)隊(duì)-讓他們用一種錯(cuò)誤的方式去評(píng)估自己企業(yè)的價(jià)值。

那么這是否意味著那對(duì)父子不可能把自己的公司賣出去呢？也不盡然，我嚴(yán)重懷疑有理性的人會(huì)花120萬(wàn)美金買下這家公司，當(dāng)然，如果找對(duì)了買家，比如說(shuō)，和這對(duì)父子十分相似的人，情況又另當(dāng)別論。第一個(gè)問(wèn)題就是：這家公司是否能生成足夠的現(xiàn)金流以維持其自身的生存，同時(shí)還有多余的錢來(lái)支付這對(duì)父子的每月花銷，比如說(shuō)，堅(jiān)持個(gè)5~6年？第二個(gè)問(wèn)題是：對(duì)于買家來(lái)說(shuō)，是買下這家公司劃算還是白手起家更合適？我沒(méi)法回答這些問(wèn)題，但是我希望這對(duì)父子在打算賣掉公司退休之前，能先回答以上的問(wèn)題。

要 點(diǎn)

第一點(diǎn)：只要一開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，你就應(yīng)該手工跟蹤每月的銷售和毛利率數(shù)據(jù)，直至培養(yǎng)出對(duì)數(shù)據(jù)敏銳的感覺(jué)。

第二點(diǎn)：在拿到銷售報(bào)表之前就應(yīng)該找出能夠反映企業(yè)實(shí)時(shí)狀態(tài)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

第三點(diǎn)：銷售額越大意味著現(xiàn)金流越少。在還有時(shí)間解決問(wèn)題之時(shí)，先判斷好未來(lái)的現(xiàn)金需求。

第四點(diǎn)：了解息稅后利潤(rùn)，用息稅后利潤(rùn)的倍數(shù)-而不是銷售額的倍數(shù)-來(lái)衡量你的企業(yè)價(jià)值。