事實(shí)上，我所認(rèn)識(shí)的最棒的生意人都有他需要每日每周追蹤的關(guān)鍵數(shù)字，它是成功經(jīng)營(yíng)企業(yè)的關(guān)鍵要素。關(guān)鍵數(shù)字帶給你的財(cái)務(wù)信息能幫助你及時(shí)采取措施。業(yè)務(wù)的變化速度比會(huì)計(jì)做月報(bào)表、季報(bào)表、年報(bào)表的速度快多了。如果等到業(yè)務(wù)結(jié)束后的幾個(gè)星期甚至幾個(gè)月后再來(lái)查看報(bào)表的話，你很有可能要付出巨大的代價(jià)來(lái)處理遺留的問(wèn)題。同時(shí)你也極有可能失去很多的機(jī)會(huì)。你需要實(shí)時(shí)信息，獲得實(shí)時(shí)信息的唯一方法就是總結(jié)出一些簡(jiǎn)單的評(píng)測(cè)參數(shù)，利用這些參數(shù)來(lái)分析指定時(shí)段的業(yè)務(wù)變動(dòng)情況，隨時(shí)把握業(yè)務(wù)的脈搏。

當(dāng)然，銷售額也是評(píng)測(cè)參數(shù)之一，不過(guò)，它并不是唯一指標(biāo)。如果你只是一味地把目光放在銷售上，那么你可能會(huì)陷入嚴(yán)重的困境。幫一個(gè)公司走向成功的關(guān)鍵要素不是銷售額，而是利潤(rùn)和現(xiàn)金流。很多公司陷入破產(chǎn)的困境，就是因?yàn)樗麄兊睦习逡晃兜刈非筇岣咪N售額，事后才追悔沒(méi)有重視利潤(rùn)和現(xiàn)金流。

關(guān)鍵數(shù)字在銷售中是非常重要的。但是每一類業(yè)務(wù)的關(guān)鍵數(shù)字都不盡相同，而且找到它也并不那么簡(jiǎn)單。我通常要花幾年的時(shí)間來(lái)追蹤各項(xiàng)數(shù)據(jù)，最終找出一個(gè)參數(shù)來(lái)輔助我了解銷售情況。

拿我在2000年春天開始創(chuàng)業(yè)的文檔銷毀業(yè)務(wù)為例吧。就像我之前提到過(guò)的，我的公司是通過(guò)兩種服務(wù)來(lái)賺錢的，一種是所謂的清除服務(wù)，就是我們把客戶長(zhǎng)期積累下來(lái)的大量的敏感文件處理掉。另一種服務(wù)就是為客戶定期處理日常工作中產(chǎn)生出來(lái)的文字材料。在后一種情況下，我們會(huì)在客戶辦公室周邊放置帶鎖的箱子。

每個(gè)月做清除服務(wù)的次數(shù)并不多，所以清除服務(wù)所得到的收入是很容易追蹤的。因?yàn)橄渥拥姆N類不同，尺寸不同以及更換次數(shù)等等的不同，箱子生意要靈活多變得多。所以很多因素都會(huì)影響銷售總額。我花了3年時(shí)間跟蹤這些箱子業(yè)務(wù)，卻仍然無(wú)法確定銷售中的關(guān)鍵數(shù)字。一種可能性是新增箱子的數(shù)量，另一種就是外置箱子的總數(shù)量?；蛘呖赡苁歉鼡Q箱子的頻率?；蛘咭部赡苁瞧渌承┮蛩?。我追蹤了所有這些數(shù)字，同時(shí)也跟蹤觀察了其他幾項(xiàng)數(shù)據(jù)，最終我確定，每周掃描的箱子數(shù)量是最能和整體銷售額掛鉤的。而在這之前，我們是花費(fèi)了大量的時(shí)間才逐漸積累了足夠的經(jīng)驗(yàn)和足夠的箱子數(shù)，從而最終成功確定二者之間的正比關(guān)系的。

找到關(guān)鍵數(shù)字到底有多重要呢？讓我們看一下在我的新箱數(shù)量急劇下降以后，我的檔案托管業(yè)務(wù)面臨了怎樣的情況吧。在那一天之前，我們一直在不停地招人。我們需要大量人手來(lái)打理新收進(jìn)來(lái)的托管箱，因?yàn)樾聠T工當(dāng)中只有大概四分之一的人會(huì)留下來(lái)長(zhǎng)期工作，所以新招進(jìn)來(lái)的員工數(shù)目是我們實(shí)際需要人數(shù)的四倍。當(dāng)我看到新箱數(shù)量的下跌后，立即就聯(lián)想到我們的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度降下來(lái)了，這就意味著預(yù)期的現(xiàn)金流量減少了。當(dāng)然，這樣的下跌可能只是一周的不正常表現(xiàn)而已，但是我不想抱有任何僥幸心理。如果我們的年增長(zhǎng)率真的跌到了這個(gè)地步，那么就意味著我們目前配置的人手已經(jīng)超員30人。即使把這種下跌現(xiàn)象看成是自然的回落，我也不能再按照原定的計(jì)劃繼續(xù)招人了。如果銷售額不反彈回去的話，我們可能還得裁掉一批人。